開章明義：打好基礎開好頭
俗話說：“好的開頭是成功的一半。”在談判中這句話也非常的實用，談判就是一場無形的戰爭，在這個戰場中，談判的進行對你是否有利？最終你是否能夠戰勝對方，取得利益的最大化？這與談判的開頭有著莫大關係。就像在戰場上，如果在第一回合你能夠占據一定的優勢，那麼在接下來的戰鬥中，你就多了一份把握。
在我們對談判做好準備階段之後，就要進入到談判的開局階段，也就是這章所說的非實質性過渡階段。在這個階段，無論之前我們的準備工作做的如何充分、完善，都不免會遇到一些新的情況、新的問題，這些新情況、新問題可能是我們之前沒有預料到的，所以，在這個階段，我們要進行的工作可以說是千頭萬緒的。
一般當我們和對方坐在談判桌前的時候，從心理方麵講，都是比較緊張的，在語言的運用上都是比較謹慎的，每一方都想知道對方的態度及最後的底線，因此每一方在極力的尋找、挖掘，但是又怕因為自己語言的過失，露出自己的態度及底線或者讓對方把握住自己的把柄，這對自己來說將是非常不利的。在這個階段我們經常會看到雙方隻是進行自我介紹和必要的寒暄，涉及的內容大多都與談判的關鍵問題沒有太大的關係，你也許會用很短的時間將這些看似不重要的內容說完，但是我們絕對不能夠輕視這些內容，它對整個談判有著非凡的意義，因為你在進行下一個話題或者進入主題的時候，完全是要以這個態度為基礎及根據的。
有些判斷者在這個階段過於的強勢，表現出了很重的火藥味，這就相當於你已經給談判的氛圍定了一個基調，在接下來的談判中，對於有些問題的商議可能就不會那麼的順暢，甚至可能由於自己的目標過高，導致談判陷入僵局，最終失敗。有的談判者則比較的主觀，認為我提出什麼樣的條件，就要以什麼樣的條件成交，所以在這個階段他就向對方亮出了自己心裏的條件，而談判不是去超市買東西，標上價格，想買就買不想買就不買，之所以它會成為一門學問，就是因為它有很多的技巧，能夠讓雙方產生共贏。
在這個階段中，我們需要注意哪方麵的情況呢？
第一、談判基調。所謂談判基調就是在這個階段你所要創造出的一個談判氛圍，一個好的談判基調能夠讓雙方的心情放鬆下來，從而輕鬆的進入談判。對於談判桌前的每一方來說，談判氣氛及基調的不同將直接影響談判的成功與否，所以很多經驗豐富的談判者對基調的創造看的非常重要。
第二、開局時間。談判的開頭時間是指在和對方涉入正式問題前的準備時間，也叫談判開局的“破冰時間。”通常是指從見麵開始、握手、寒暄、營造氣氛所用的時間，這裏我們需要明確的是談判前的準備階段和“破冰時間”是完全不同的，準備階段注重的是談判工具的準備，而“破冰時間”注重的是時間，所以兩者是有本質的區別的。
開局時間的有度把握能夠有效的將非實質性的過渡階段過渡好，那麼，開局時間為多長是最為合適的呢？據研究，在一般情況下，開局時間為整個談判時間的2%到5%最為合適，當然，這也要根據具體情況而定，不能一概而論。比如；對方和你經常合作，彼此之間在感情上都有了一定的了解，對大多數問題都是心照不宣的，這時開局的時間就可以大大的減少，直接進入到主要問題。但是如果對方和你是第一次談判，互相的了解、寒暄，感情的建立可能會需要較長的時間，有時候我們會看到一些大型的會談，他們會用一整天的時間進行觀光旅遊，建立感情、增加了解。
開局時間是進入正式談判的一個橋梁，適宜的時間能夠很自然的過渡到主題。開局時間過短，會讓感覺到生硬，沒有一種順暢的感覺，在談到一些問題時可能會遮遮掩掩，不能很好的進入主題；開局時間過長，首先會增大談判者的投入成本，比如哪種大型的會談。其次，會讓對方有一種疲憊感，大大的消減談判者的積極性，降低了談判的效率。所以，談判是一種藝術，一個優秀的談判者，能夠從各個因素掌握好開局的時間，讓開局順利的過渡。
專家點撥
開局在談判中具有著非常重要的作用，在開局階段，人們的精力、注意力是最為充沛的，注意力是最為集中的，你所說的每一句話都將成為“呈堂證供，”會影響到對方對你的態度及整個的談判氣氛。同時這也是一個雙方陳述各方觀點、立場及個人職位的過程，在操作的過程中我們可以借助一下幾種方法：
第一、中性話題開場法。在這個階段可以用一些不影響談判主題的話題進行開場，拉近雙方的距離，讓雙方在感情上有一個良好的交流。
第二、坦誠主動開場法。每個人都願意與坦誠的人進行溝通，一方麵能夠提高工作的效率，另一方麵可以讓對方看到你的坦白及真誠。如果在表達自己觀點的時候拐彎抹角，讓對方去猜想，這樣會極大的降低談判的效率。所以，用坦白、主動的態度與對方交談，表達出自己的真實想法，可以有效的贏得對方的尊重，推動談判的進程。