對那些高明的談判者來說，他們在追求己方利益的同時，更希望能夠惠及到對方利益。他們打動對方公司的不僅僅是誠意，重要的是，他們讓對方明白，倘若隻追求目前的高價格，畢竟解決不了長久問題。況且，兩個公司一起麵對價格競爭遠比他們單槍匹馬要有利得多。何況，他們又擁有了一個長期的合作夥伴，這難道不比一個競爭對手要好的多嗎？
權衡短期利益與長期利益，便是此談判取得成功的一個重要原因。
[巧手點金]
談判中出現討價還價是司空見慣的事情，重要的是如何在這其中分辨出利益所在。短期利益遠遠比不上長期利益劃算，關鍵是你是否有識別長期利益和短期利益的眼光。不要過於執著你眼前的利益，不要過於在乎你是否能在這次交易上大賺一筆。要知道，贏得眼前的短期利益，那麼你很可能就喪失了長期利益。
所以，在談判進入利益衝突的時候，請冷靜下來，分清楚短期利益和長期利益。要知道，為了長期利益，即便做出一些讓步也並非多麼吃虧的事情。倘若你贏得了一個長久的客戶，這難道不比你隻跟他合作一次要好得多嗎？
當然，在談判中能立即分析出長期利益和短期利益，這可不是件容易的事情。因為，倘若一不留神，竹籃打水一場空也並不是不可能發生的事情。更重要的是，不要為了一時利益衝突而舍去長期利益，那可就得不償失了。
盡管，當雙方發生了利益衝突導致談判進入僵局的時候，如何權衡短期利益和長期利益也成了解決問題的關鍵。但更重要的是，學會如何區分利益，如何選擇對己方最有利的利益索取方式，才是最重要的。這裏，請先聽聽談判專家們的建議。
不妨站在對方的位子上思考問題。
人們總是習慣按照自己的思維定勢來考慮問題，業務談判中也是一樣，如此一來，陷入僵局不可避免。
就像房東認為自己已經很長時間沒有漲房租，而房客認為自己的房價已經很高了。但是，倘若房東站在房客的位子上想一想，是否會不那麼苛刻呢？換言之，倘若房客站在房東的位子上想一想，是否也覺得這麼長時間漲房租也是很正常的事情呢？
因此，雙方利益發生衝突的時候，不妨站在對方的立場上考慮問題。千萬不要以自己為中心，最好將問題攤開來說，找尋化解利益衝突的機會。
不要孤立你的談判對手，一定要讓他明白，這是你們雙方的問題，大家最好同心協力尋找問題解決辦法。
多轉換角度來考慮問題。
別緊抓著自己的短期利益不肯放手，正所謂放長線才能釣大魚。不要總是抓著對方不肯降價不放，你是否想過，對方不肯降價，是否會在交貨日期上提前呢？對方不肯降價，是否會約定下一次的合作呢？
如此權衡一番，你一定會找到利益衝突的解決辦法。
努力往雙贏的方向走。
談判最好的局麵莫過於雙贏了。倘若談判雙方都能夠抱著如此想法，那麼談判自然會進行十分順利。如果將雙方的利益比作一張餅，那麼首先要做的，不是誰分大塊，誰分小塊，而是，如何讓這張餅變大，使得雙方能夠平均分配。
在談判過程中，不妨將這種思想灌輸給你的對手，你要讓他明白，你們當前的合作並非止步於此，重要的是以後的長期利益。要知道，雙方共同獲利，正是促成日後長期合作的重要原因。
Part 7：關鍵時刻“攤”出對方底牌
[經典回顧]
談判中的難點莫過於價格了。其實，在談判中的價格商談中，最有利的形式並非你絕妙的口才，而是，你是否知道對方的底牌。
正所謂“知己知彼，百戰不殆”。倘若你能摸清楚對方的底牌，那麼整個形勢就會發生改變。
當然，底牌沒那麼容易摸清楚。
拿買衣服來說，倘若老板給出這件衣服的原價是300元，倘若你心裏並不清楚這件衣服的價錢，你自然無法給出一個對你來說不會吃虧，對老板來說不會賠本的價錢。倘若你一下子將價錢還到150元，那麼你會迎來老板怎樣的心理反應？
常見的是這種情況，老板會搖搖頭，也不做爭辯，一言不發地將衣服掛起來，然後說：“您再到別家看看吧。”
倘若，你已經在網上看到同類的衣服，上麵的標價是280元，那麼這個時候，你又會給老板開出一個什麼樣的價錢呢？
你還會心裏沒底地隨便出價嗎？你還會開出連老板都不想再談的價格嗎？