我們應該知道爭論隻會讓事情變得糟糕，其實他那麼說，也許是想讓你們提前交貨，也許又是想壓低價格的一個策略。隻有先“詐”出他們的真實意圖，才能作出調整。
步步為營地“詐”。
當你費盡心思說服你的客戶購買最新型號的設備時，他執意不肯。這個時候，千萬不要放棄，要知道，步步為營地“詐”，還是有機會的。
在你們的談判進行順利的時候，當一切協議都快要達成的時候，你就可以繼續之前的話題這樣開口：“可否再看一下我方的最新設備？要知道我們並不是像誰都這麼推薦的，正是因為你方的發展潛力和實力，我才覺得你們若是購買新設備會更有利。”如此步步為營，還怕不能贏得圓滿嗎？
Part 3：用“是的，如果”代替“不”
[經典回顧]
談判高手告訴你，在談判過程中拒絕你的客戶，不僅僅是說一個“不”字那麼簡單。
你的客戶問你：“我方希望你們能將價格再降低2%。”
你直截了當地回答：“不！”
那麼，你覺得談判還能繼續進行嗎？你又怎麼能那麼肯定，你的客戶就一定堅決要求降低價格呢？難道你不認為你們還有商談的餘地嗎？
而一個“不”字已經將這一切可能都抹殺掉。
倘若你回答：“是的，也許您覺得價格有點高，如果你們肯增加訂單的話，那價格方麵，我們可以再商量。”
換句話的效果就不一樣了。同樣也是拒絕，但是卻能夠讓談判繼續進行，甚至上升到另外一個新層麵。
要知道，當我們與人溝通的時候，我們心中所想的內容有100%，但是嘴上說出來的卻隻占80%，而對方能夠聽得見的內容隻占60%，他們真正聽進去的內容就更少了，隻有40%。而他們根據我們的話去采取行動的內容，就更少了，隻剩下20%。
所以，當你在談判過程中對對方說“不”的時候，你一定還想繼續闡述你拒絕的原因，但是，倘若你這個“不”字說得太早，你的客戶又怎麼還會聽進去你的解釋？
他們會認為：“好吧，既然他們拒絕了，那麼就沒有必要再談下去了。”
談判高手告訴你，當你對對方說“不”的時候，不僅僅是在表達你的拒絕，而是要將“不”字的信息很好地傳達給對方。當你想拒絕之前，請先想一想，究竟是說個“不”字好呢，還是換一種說法，同樣能表達你的拒絕，但是卻能讓對方有耐心聽下去。所以，在說“不”之前，請先掂量一下這個字的分量以及它將會產生的效應。
[案例分析]
一家出口公司的業務代表跟工廠的代表進行一場談判。剛開始雙方進行的很順利，最後爭論焦點集中在價格方麵。
出口公司代表希望價格盡量降到最低，工廠代表直截了當地拒絕說：“我們不能降價，這個價格已經是我們的底線，很難再讓步。如果你方堅持要降價，那麼我方隻好先暫停談判。”
於是，雙方暫停談判。
由於談判不歡而散，工廠代表知道業務公司代表回去也不好交差。畢竟雙方都想達成合作。
於是，工廠代表回去將談判情況反映給領導之後，領導認為，價格方麵可以稍降一些，但是最好要對方增加訂單。
得到了這個答複之後，工廠代表便約業務公司進行再次談判。
這一次，對方仍舊希望工廠方麵降價，工廠代表不再直接拒絕，而是說：“我方回去之後考慮了你們的提議，這個價錢的確是我們的底線，如果你方覺得價格過高，那麼如果你們增加訂單的話，我方可以考慮把價格再降低一些。”
於是，這一次的談判話題轉向了增加訂單和降低價格方麵。雙方因此開始了新一輪的談判。
最後，雙方各讓一步，達成協議。
談判過程中，一個直截了當的“不”往往會阻礙談判繼續進行。而一個婉轉的“不”字不但將談判引進了一個新的層麵，更使得雙方利益麵擴展了許多。那些高明的談判者，從來不會將那個“不”字直截了當地說出來，而是用其他方式更巧妙的進行拒絕，這是因為，那些談判老手們實在明白，換種方式表達“不”字遠比直接說出口要有利的多。這也正是談判語言技巧的體現。
[巧手點金]
業務談判中，討價還價是再尋常不過的事情。有時候對方會提出跟自己預期相差太遠的要求，這個時候當然要拒絕。但是，如何把這個“不”字說出口更需要技巧。