第一章科學地組建銷售團隊 幫助新下屬度過恐懼關
心理恐懼期
恐懼關亦即心理恐懼期，從來沒有接觸過電話銷售的人，絕大部分在工作初期都會經曆這個階段。局外人也許想象不出這裏的可怕。打一兩個陌生電話沒有問題，但如果每天都打100多個陌生電話，還要時時被拒絕，試想一下，是什麼感覺?能堅持下來嗎?
在這個階段，新業務員最突出的表現是不敢拿起電話，要麼拿起電話手發抖，要麼拿著電話發呆。有一些呼叫中心采用係統隨機配置電話號碼的方式，業務員對著話筒也是磕磕巴巴、語無倫次。他們經常東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當經理走過時很緊張，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話。他們心裏想的是：這個行業怎麼這麼難做?客戶怎麼都不要這個產品?他們開始懷疑自己和所銷售的產品。
經理的對策
電話銷售的特性決定了被拒絕是非常正常的事，業務員都是在被拒絕中成長起來的。克服不想打電話的畏懼感，不怕失敗、積極勇敢地打電話，就是醫治“電話恐懼症”的最佳良藥。
1．幫助新業務員克服憂慮症
憂慮症主要是指新業務員不能克服心理障礙而形成的緊張不安甚至恐懼的精神狀態，他們非常擔心自己打不好電話。但是，沒有失敗哪有成功?總是畏手畏腳，終會一事無成。這時，經理要時時鼓勵他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們隻有信心百倍，才能真正的發揮自己地潛力，才能走向成功。
2．幫助業務員提高電話溝通能力
有的業務員會說：我的說服力不強，恐怕做不好這份工作。有經驗的經理一聽便知是新手所言，還知道說這話的人不僅沒做過電話銷售，也缺乏溝通經驗。實際上，靠說去折服人幾乎是不可能的，結果恰恰相反：說而不服。有些業務員滔滔不絕，引經據典，聲勢奪人，說完還特地追問客戶：“還有什麼問題嗎?”客戶提不出任何問題，但就是不接受。有些業務員碰了釘子後就請經理出馬，但看到經理並沒有顯示特別的說服力，客戶卻欣然接受時，大惑不解：“我也是這麼說的，客戶為什麼不認同?”這樣的現象幾乎每天都在上演。
其實，人天生都具固執的一麵，“說”服是強迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會碰釘子。業務員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情願地接受你的東西。所以，經理一定要加強這方麵的培訓。