30.找出心理防線
推銷員原一平被稱做“推銷之神”，他有著驚人的說話技巧。有一次，他去
拜訪一位退役軍人。軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執。如果沒有讓
他信服的理由，講再多的話也是白費心機。所以，原一平沒有拐彎抹角，而是
直截了當地對他說：“保險是必需品，人人不可缺少。”
軍人固執地說：“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子
女。所以不需要保險。”
“您這種觀念有偏差，就是因為您沒有子女，我才熱心地勸您參加保險。”
原一平的聲音和速度仍然沒有改變，臉上帶著他一貫的笑容。
“道理何在呢?”老軍人刨根問底。
“沒有什麼特別的理由。”
原一平的答複出乎軍人的意料，他露出詫異的神情。
“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意壓低音調說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃
人生最寂寞之事，可是，單單責怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，
理應由兩個人一起負責。所以，當丈夫的，應當好好善待妻子才對。尤其是晚
年，兩個人也許不能一起走到生命的盡頭，那麼就要為對方多考慮一些，這才
是男子漢所為，您說呢?”
原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的
母親，並擔起贍養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐
怕隻有不安與憂愁吧。您剛剛說沒有子女所以不用投保，如果您有個萬一，請
問尊夫人怎麼辦?您讚成年輕人投保，其實年輕的寡婦還有再嫁的機會，您的
情形就不同了。我想失去了愛她的人，她又沒有生活來源，您說她會怎麼辦?
那種情形，我想不是您所想看到的吧？”
老軍人不做聲了，一會兒，他點點頭，說：“你講的有道理，好!我投保。”
真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮：如果不投保，萬一他不在了，
就沒有人來照顧全家的老少了。