爭論中沒有贏家
第一次世界大戰結束後不久，有一個晚上我在倫敦得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人。第一次世界大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行工作。戰事結束沒多久，史密斯在30天中飛行地球半周這件事舉世為之震驚，澳洲政府頒贈5萬元獎金，英皇授予他爵位。
在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個備受矚目的人物……可譽稱他是不列顛帝國的林白。有一個晚上，我參加一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。
說故事的那位來賓，指那句話是出自《聖經》，其實他錯了。我知道那句話的來曆，我確實知道，那時我為滿足自己的自重感，並且要顯出我的優越、突出，而毫無顧忌地糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解……什麼？那句話出自莎士比亞？不可能的，絕對不可能的……那句話出自《聖經》，他也認為他是對的。
這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間研究莎士比亞的作品，所以那講故事的來賓和我都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜地聽著，在桌下用腳踢了我一下，然後說：“戴爾，那是你錯了……這位先生才對，那句話是出自《聖經》。”
那晚回家的路上，我向賈蒙說：“你明知道那句話是出自莎士比亞的作品，為什麼競說我不對呢？”
賈蒙回答說：“是的，一點也不錯……那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕第二場上。可是戴爾，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什麼一定要找出一個證明，指責人家的錯誤呢？你這樣做會讓人家喜歡你，對你發生好感？你為什麼不給他留一點麵子呢？他並沒有征求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你，戴爾，永遠避免正麵的衝突，那才是對的。”
“永遠避免正麵的衝突！”說這句話的人已經去世了，可是他給我的教訓卻仍然存在。
那個教訓，使我受到極大的影響。我原來是個固執、倔強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯，進大學後，我研究邏輯和辯論，而且經常參加各項辯論比賽。後來我在紐約教授辯論，甚至計劃寫一部辯論方麵的書，幾年後的今天，我一直羞於承認。
從那時開始，我曾靜聽，批評，從事數千次的辯論，同時注意事後所產生的影響。由於這些，使我得到一個結論，那也是一項真理，就是：天下隻有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論……避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。
一場辯論的終了，10次中有9次，那些辯論的人會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯的。
你辯論不能獲勝，因為你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什麼呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見指責得體無完膚，幾乎使他神經錯亂，可是結果又怎麼樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得的勝利心中感到不滿。
你必須知道，當人們逆著自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執地堅持自己是對的。
巴恩互助人壽保險公司為他們的職員定下一條規則，那就是“不要爭辯”。
一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也加以避免……人類的思想不是那麼容易改變的。
現在有這樣一個例子：數年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫奧哈爾，來我講習班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機，後來是汽車公司推銷員，由於他發現自己業務表現並不理想才來找我的。
我跟他說過話後，才知道他推銷汽車時，常不願接受顧客的批評而發生口角。
他對我說：“我聽了不服氣，教訓那家夥幾句，他就不買我的東西了。”
對於奧哈爾，我開始不是教他如何講話，我訓練他如何減少講話和避免跟人爭論。現在奧哈爾已是懷特汽車公司的一位成功推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經過：
“假如我現在走進人家的辦公室，對方如果這樣說：’什麼？懷特汽車……那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車。‘我聽他這樣說後，不但不反對，而且順著他的口氣說：’老兄，你說得不錯，胡雪的卡車確實不錯。如果你買他們的，相信不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品，推銷員也很能幹。‘
他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌的車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了……他總不會一直指著胡雪牌的車子，說是如何好，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌的車子的優點。
如果在過去我遇到這種情形，我會覺得惱火，我會說胡雪牌汽車是如何的不好……我愈說那家公司出品的汽車不好，可是對方愈會說它如何好，爭辯愈是激烈，愈會使對方決心不買我的汽車。
現在回想起來，我真不知自己過去是如何推銷貨物的。由於這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多的好處。”