第一章克亞營銷心法我們一定要牢記：我們賣的不是產品，而是一種夢想的變化和結果。因為夢想是未來的事情，所以它現在隻是一種思維模式。你如何去影響這種思維模式，就決定了客戶會不會采取某種行動。00克亞營銷心法第一章克亞營銷心法是克亞營銷的核心，克亞營銷的一切思維都是從這裏開始的。之所以叫“心法”，是因為每個人感悟的程度不一樣，包括我自己。我也在不斷地感悟心法。
一、 永遠不要銷售產品，而要銷售思維模式
比如賣房子。最重要的不是房子本身，而是人們對這所房子的思維決定了其購買行為。人的行為受情感驅動，而情感是受思維驅動的。人的行動鏈為“思維—情感—行動”，所以說思維是最重要的。
比如你在賣一個實實在在的東西，此時你會考慮如“什麼樣的東西是好的，什麼樣的東西是不好的”、“什麼樣的東西值錢，什麼樣的東西不值錢”等，這就是思維模式。再如“人們使用了這個產品，能夠達到什麼樣的理想狀態”、“使用這個產品需要注意什麼”……這些都是思維模式。
所以，我們一定要牢記：我們賣的不是產品，而是一種夢想的變化和結果。因為夢想是未來的事情，所以它現在隻是一種思維模式。你如何去影響這種思維模式，就決定了客戶會不會采取某種行動。
這一點非常重要，這相當於塑造了一個人的思維定勢和思維標準。如果我們具備某種程度的思維力，就能夠影響某種行為。所以，作為一名營銷人，就需要研究客戶行為背後的思維模式，然後把這種模式用到自己的營銷上。
例如，怎樣創造稀缺性和緊迫感？這需要技巧，但關鍵是，為什麼客戶會這麼認為？為什麼客戶會覺得這個東西有價值，那個東西沒有價值呢？這些認識不是與生俱來的，而是後天受別人影響的結果。
再如，我們在外麵碰見兩個人，你覺得“這個人值得信任，另外一個人不值得信任”。其實，這不是因為第二個人有問題，而是你的思維模式造成偏見。假設我們在馬路上碰到一個穿警服的人，他說 “先不要過馬路，請等一等”， 我們很可能就會等；但如果是一個穿乞丐服的人跟你說這句話，你可能就不會理他。這也是一種思維模式。
所以，人們怎麼選擇產品、選擇什麼樣的產品，這都是由思維模式決定的。“克亞營銷導圖”是不是一種思維模式？當然是。掌握了它，你對營銷的認識就上了一個新台階。
很多人在給客戶看產品之前，都喜歡給客戶講道理。但是，如果這些道理之間沒有任何邏輯關係，那就沒有用，因為你很難改變客戶的思維模式。改變客戶的思維模式是需要一些技巧的。如果你的方式比較生硬、比較直接，就會遇到阻力。這需要你完全站在客戶的角度幫助他理清思路。
其實，無論在哪一個行業，我們都沒有固定的思維模式。 假設，你現在要搬到福建省的某一個城市去居住，麵臨著找房子、找幼兒園等問題。但是“什麼樣的幼兒園是好的”，你並不知道。如果這時候有人在這方麵給你一個“思維模式”，就能收到很好的效果。
從營銷上講，這是一種最重要的武器——進入某一個市場，然後改變這個市場的思維模式。如果改變了思維模式，也就改變了價值判斷，改變了購買傾向。更重要的是，產品會過時，但是思維模式不會，思維模式的更新周期更長。
另外，大多數人都害怕競爭，害怕客戶去購買競爭對手的產品。但是，如果你能讓客戶相信並接受你的思維模式，而且你的思維模式也確實給客戶創造了價值，那你就沒有競爭對手。
需要注意的是，思維模式是很容易差異化的，但是產品就比較難。所以，你永遠不要銷售產品，而應銷售思維模式。另外，你需要思考的是，如何去影響客戶的思維模式，讓其明白購買你的產品或服務是唯一合理的選擇。如果做到了這一點，實現銷售就非常容易了。
二、沒有銷售，隻有自我銷售
很多銷售員喜歡“高壓銷售”，恨不得拿槍逼著客戶作決定。他們可能會說：“如果你不購買，你的人生就會一塌糊塗；如果你不購買，你的一生就注定要失敗。”這個姿態太“高壓”了，要知道，真正的銷售隻是改變客戶的思維模式。客戶做出某種購買行為完全是基於自己思考的結果。
我們作出某種判斷的時候，往往是因為我們就是這麼想的。也就是說，不要對客戶進行銷售，而要想辦法讓他“自我銷售”。你的目標就是幫助客戶作出“我要購買”的決定。
精彩案例1：大風和太陽之間的比賽
有一天，大風和太陽在吹牛，比賽誰的威力最大。大風覺得自己的威力最大，它說：“你看到沒有？下麵有一個穿著大衣的人，我能讓他把大衣脫下來。”太陽說：“那你就試試吧。”於是，大風開始瘋狂地刮、猛烈地刮，一時間狂風大作。可是它刮得越狠，這人就把大衣裹得越緊。它刮了半天，也沒能讓這人把大衣脫下來。太陽說：“你不行，你先躲起來，讓我來試一下。”
於是，太陽出來了，它開始慢慢地升溫，過不了多久，這人就熱得受不了了，很快就把大衣脫了下來。其實，你的營銷就是要創造這樣的結果，讓客戶自己作決定，而不是你瘋狂地對他施加壓力。
精彩案例2：世界渴望被領導
美國有一個著名的心理學家叫作艾瑞克森。艾瑞克森是一個天才，他對大腦思維有很多獨特的見解。在很小的時候，他就開始觀察人，對人性有著深刻的理解。艾瑞克森小時候住在鄉下。每次下大雪的時候，他總是第一個起床，因為他要走很遠的路去上課。從他家到學校是一條直路，但是他經常不直著走，而是斜著走，且故意走很多彎路。因為他起得很早，所以是第一個留下腳印的人，結果他發現，後麵的同學幾乎都是踩著他的腳印走，盡管大家都知道那是條彎路。
這個現象讓艾瑞克森深受啟發。原來大多數人都不習慣獨立思考，這個世界渴望得到“領導”。也就是說，人們渴望別人替自己作出決定。
精彩案例3：讓它自己找到回家的路
這也是艾瑞克森小時候的故事。
有一次，他發現自己家院子裏多了一匹馬。這匹馬不是他家的，因此他想找到這匹馬的主人。
怎麼辦呢？他騎上這匹馬，把馬趕到路上，然後讓馬往前走。一段時間後，他發現這匹馬老是跑到路邊的地裏去吃草，他需要經常把它趕回正路上。
就這樣，他走一段，趕一段，走一段，趕一段。在整個過程中，艾瑞克森就是努力讓馬始終走在正路上，最後這匹馬就一直走，一直走，終於回到了自己的家。
艾瑞克森發現，這兒離他家有 6英裏。馬的主人很驚訝，他問：“你怎麼知道這匹馬是我的呢？”艾瑞克森答：“雖然我不知道，但是馬知道。我所做的僅僅是不讓馬分心去吃草，就這樣，它自己找到了家。”