第三章鎖定你的目標市場 我們一定要聚焦到一群最理想的客戶身上——他們最能夠享受你的魔術所帶來的變化，他們有能力支付你的價格，同時他們也能夠給你帶來你想要的生活，這很重要。鎖定你的目標市場第三章一、目標市場的選擇
你一切的營銷活動都必須聚焦在目標市場上。如果你的企業運作了一段時間，你對這點應該深有體會。很多時候你會覺得：我現在擁有的客戶並不是我真正想要的客戶。你必須清楚：什麼樣的人群才是你想要的客戶。
這不是說你應該把所有不想要的客戶全趕走，不一定非要這樣做不可，但是你必須知道，你想要的客戶群體是怎樣的以及在哪裏。
我們一定要聚焦到一群最理想的客戶身上——他們最能夠享受你的魔術所帶來的變化，他們有能力支付你的價格，同時他們也能夠給你帶來你想要的生活，這很重要。最痛苦的事莫過於：你開了一個很大的公司，但是你恨客戶，你不想見他們。
精彩案例9：最痛苦的事
我認識這麼一個人，他在美國教別人如何恢複銀行信用。在美國，如果你沒法給信用卡還貸，或者無力支付欠別人的款，那你就要宣布個人破產。這時候你的信用卡不能使用，你買什麼都必須用現金結賬，而且法律還規定你不許擁有自己的房子，不許到餐館吃飯——這相當於你沒錢了，你欠了很多債務。
很多人靠信用卡度日，幾張信用卡來回倒騰，最後資金鏈斷裂，宣布個人破產。 這在美國很常見。
這個人的工作就是專門幫助這些破產的人恢複自己的信用。他的客戶挺多，有十幾萬人，然後他向他們賣東西。但是這些人沒有信用卡，所以他們需要到銀行去彙錢，搞來搞去，很麻煩。他說：“太痛苦了，我不想見到這些人！”我說：“你的市場選擇有問題。這些人已經破產了，他們本來就沒有錢，現在還要給你彙錢？再說他們也不能用信用卡，隻能拿現金買你的書，幾十元的東西，多煩啊！”
你必須選擇客戶，享受客戶，並且與他們成為朋友；否則，隻是單純為了賺錢，有什麼意義呢？
我還認識一個人，也是美國人，他做什麼呢？他賣教別人訓練狗的電子書，比如訓練狗坐、跳、跑等。在美國，這是個很大的市場，他一年能賺100萬美元。但是這個人所有的知識都是學來的，他自己沒有這方麵的能力，他家的狗見到他還老叫呢！他說，他養了這條狗3年了，那狗一見他還是叫，莫名其妙！然後，他最害怕客戶抱著狗來找他……
所以，你一定要想清楚你的目標客戶是誰。可能你現在擁有的客戶群並不是你真正想要的，或者隻有一部分是你想要的，但是你必須向你想要的目標客戶前進，這很關鍵。否則，即使最後你的賺錢機器係統助你賺到錢了，你成功了，但是你並不快樂，並不開心，那也沒有意義！另外，也隻有找到你真正想要的客戶，你的整個係統的運作才會更輕鬆、更簡單。
很多人問我：“克亞老師，你設計的視頻、寫的文案，為什麼總能讓我覺得，你說的就是我想要的？你好像完全進入了我的世界，為什麼？”
這裏麵是有技巧的。我通常會把所有的典型目標客戶濃縮成一個影像、一個人。這個人代表著我想要的目標客戶的典型情況：他的年齡、外貌特征、收入、渴望、夢想、痛苦、困惑。
我想象出這麼一個人來，然後，每當我做營銷策劃的時候，我就想象這個人坐在我的麵前，我在跟他對話。我不會一開始就寫，我會想：我這麼說，對麵的他會不會產生共鳴呢？
實際上，以往的營銷就像是你端著一挺機關槍胡亂掃射，這是很不精準的。如果你能夠想象一個典型客戶的樣子，然後在做每一次營銷之前，你都能夠跟他對話，那麼能否產生共鳴就很容易判斷了。
很簡單，比如我倆麵對麵，你說的話我有沒有興趣，你3分鍾內就能看出來。也許我的眼睛瞪得挺大的，我在看著你，但是你心裏很清楚——我對你已經失去注意力了。這很簡單，對不對？
我們的營銷也一樣。不管你是做麵對麵的營銷，還是做電話營銷，如果客戶的注意力不在了，客戶對你說的內容不感興趣了，那麼這次營銷是不可能產生銷售成果的。
這是一個很重要的技巧，就是“如何走進對方的世界”。我把這個想象出來的客戶稱為“神秘的陌生人”。為什麼神秘？因為我們從來沒有這麼認真地、真正地去接觸他、了解他。我們需要認真地去了解這個人，這個人是如此重要，我們的一切財富都是這個“神秘的陌生人”給的，不是嗎？
所以，這個人——這個典型的客戶代表，非常重要！我們每個人都必須想象出這個人：他長得怎麼樣？他的年齡多大？他的性別是什麼？他的家庭結構是什麼樣子的？他的困惑是什麼？我的魔術能給他帶來什麼樣的變化？他擁有了我的魔術之後，會怎麼過他的生活？
想清楚這個人，你的營銷就變得容易了；否則，你會覺得：“哎喲，我要寫一封信，寫給100萬人看，那怎麼行啊？”但是，如果你把100萬人濃縮成一個典型代表，這種溝通就非常容易了。你隻要進入這個人的世界，營銷基本上就沒有問題了。
注意，很多人寫銷售信都沒有經過這個步驟。比如，有一個賣教育產品的人寫：“也許你有兩個孩子，你希望給他們更好的教育。”我說：“你怎麼知道他有兩個孩子呢？”他說：“我不知道。”我說：“那你這麼寫，萬一那個人隻有一個孩子，他會不會覺得你根本不是在跟他對話呢？”