我經常說一句話：說服以攻心為上，但形式上要談笑用兵，不要讓對方感到你在強迫他，不要讓對方感到有壓力。說說笑笑之間就把生意做了。我曾經講過銷售的四個階段，裏麵就包含了說話的技巧：
第一個階段是狂劍亂舞，沒有經過專業的訓練，銷售人員見了顧客亂放炮，亂侃一氣。
第二個階段是上完課程以後，銷售人員知道坐在什麼地方，怎麼開場，怎麼進行商品說明，怎麼作競爭對手的比較，怎麼作拒絕處理，怎麼要求成交，怎麼去作介紹。
第三個階段叫挎劍在身，見了顧客不需要用招式，不需要強迫對方，東聊聊，西聊聊，談交情。一旦到關鍵時候，把劍拿出來，拔劍必見血，出鞘必殺人。一招製敵，一劍封喉。
第四個階段是最高階段，如果能融會貫通，就會達到至高無上的境界。也就是拉交情、談人脈關係，雙方變成朋友，什麼事情都好談。公司很多員工和我一起，與大客戶交談，他們會發現我與客戶從來不談商品，從來不談合作，就談交情。
有一次我們去一個地方開會，第一天我和會場的老板在一起吃飯，他說會場價格最低3000元，不能再少。第二天我們又在一起吃飯，吃飯過程當中他說：“哎！蘭老師，你為什麼要戴著一個水晶啊？”我就告訴他水晶的功能、水晶的功效。他說：“哎！我還不知道有這樣的功效呢。”於是我把一個水晶拿出來說：“這個水晶是我剛買的，送給你了。”當時他感到很震驚：啊！這麼貴重的東西，你怎麼送給我啊？結果中午吃飯的錢他掏了，當天晚上我們講完課要付場地費，他說：“蘭老師，以後我的場地隻要空著你就來用，一分錢不用你掏。”
真正高明的業務員不需要談業務，不需要介紹產品，賣產品是最低檔的一種推銷員，賣一件產品最多賺到一筆提成。但如果交一個朋友，贏得一份交情，就是贏得了一片市場。所以，在說話過程當中一定要記著，根據不同的人說不同的話，順應對方的性情去說，了解對方的心。
《鬼穀子·反應第二》中有一句話：“其釣語合事，得人實也。”道藏本注：得魚在投餌，得語在發端。發端則語應，投餌則魚來，故曰“釣語”。所謂釣語就是用啟發性、試探性的話語誘導對方說出真實想法。用簡單而富有誘惑的語言，引誘對方開口，克服彼此之間的心理距離，打開對方的話匣子，讓對方放鬆警惕，然後投其所好，順水推舟，將計就計，誘之就範。
趙太後新用事，秦急攻之。趙氏求救於齊，齊曰：“必以長安君為質，兵乃出。”太後不肯，大臣強諫。太後明謂左右：“有複言令長安君為質者，老婦必唾其麵。”
左師觸龍願見太後，太後盛氣而揖之。入而徐趨，至而自謝，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣。竊自恕，而恐太後玉體之有所郤也，故願望見太後。”太後曰：“老婦恃輦而行。”曰：“日食飲得無衰乎？”曰：“恃鬻耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自強步，日三四裏，少益耆食，和於身。”太後曰：“老婦不能。”太後之色少解。
左師公曰：“老臣賤息舒祺，最少，不肖；而臣衰，竊愛憐之。願令得補黑衣之數，以衛王宮。沒死以聞。”太後曰：“敬諾。年幾何矣？”對曰：“十五歲矣。雖少，願及未填溝壑而托之。”太後曰：“丈夫亦愛憐其少子乎？”對曰：“甚於婦人。”太後笑曰：“婦人異甚。”對曰：“老臣竊以為媼之愛燕後賢於長安君。”曰：“君過矣！不若長安君之甚。”左師公曰：“父母之愛子，則為之計深遠。媼之送燕後也，持其踵，為之泣，念悲其遠也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’豈非計久長，有子孫相繼為王也哉？”太後曰：“然。”
左師公曰：“今三世以前，至於趙之為趙，趙王之子孫侯者，其繼有在者乎？”曰：“無有。”曰：“微獨趙，諸侯有在者乎？”曰：“老婦不聞也。”“此其近者禍及身，遠者及其子孫。豈人主之子孫則必不善哉？位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功於國，—旦山陵崩，長安君何以自托於趙？老臣以媼為長安君計短也，故以為其愛不若燕後。”太後曰：“諾，恣君之所使之。”