2010年6月，著名品牌營銷專家於斐先生撰文分析了我國企業，特別是民營企業招商引資為何大多失敗的原因——
企業有情，市場無情。招商，為什麼中國95%以上的企業都失敗了呢？
寫下這個題目，腦海裏禁不住思緒紛飛，很久才平靜下來，想想曾有多少企業，當初個個都好像英雄豪傑似的壯誌滿懷，談起自身的產品時滿懷自信、自豪、自傲，也正因為如此，對招商充滿了無限的期盼和希望。
遺憾的是，落花有意，流水無情，絕大多數企業在招商方麵左折騰、右折騰、瞎折騰、亂折騰一陣後，最終都遭遇了滑鐵盧。
招商這東西，可真不是人人都能玩的，不是說你有了高品質、強功效的產品，就能在市場上一帆風順、所向披靡，它需要資源的積累、人脈的整合、智慧的豐盈和文化的誘惑，捫心自問，這些短時間內你能達到嗎？再有，貴公司產品的盈利模式是否具有可複製性，具體的真實情況是否真如自己所報道的那樣，相關售後服務如何全程跟進，相關市場風險如何規避等，這些不明確信息又如何來說服別人？
招商本是企業借助經銷商之勢分銷產品的好方法。
它可以通過網絡、關係網，以及借資金等來彌補製造商力所不及之處，把產品送到顧客麵前。在此過程中，企業與經銷商各取所需、合作生財。
然而，由於產品的同質化嚴重，市場競爭殘酷，迫於生存一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當成生財之道，使得代理商虧得一塌糊塗，這種局麵嚴重打擊了經銷商代理產品的信心。在市場上，一方麵，多如牛毛的保健品招商推廣無人問津；另一方麵，大家都在叫嚷沒有產品可做。現在的醫藥招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。
在美博會、糖煙酒會、藥交會上，參會者經常可以看到聲嘶力竭的企業招商人員徒勞地招攬顧客、發放鋪天蓋地的招商手冊。（在內蒙古招商會上大家都開玩笑說：“便宜了收廢紙的。”）冷漠的經銷商謹慎地選擇使很多企業招商人員感歎“醫藥保健品的嚴冬到來了！”招商會如同雞肋，棄之可惜，食之無味！
縱觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商衝動行為——沒有計劃，沒有目的。針對當今醫藥保健品市場的招商現狀，著名品牌營銷專家、美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO於斐先生根據自己20多年豐富的實戰經驗，指出了招商工作中的幾大敗局，可供行業人士共同借鑒：
1.無準確定位，目標分散
我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，提高競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那麼招商策劃的第一步又是什麼呢？策劃程序的第一步是確立目標，隻有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方麵：第一，要達到的目標是什麼；第二，圍繞目標進行隨後的一切工作；第三，目標是否得到實現。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少資金？在哪裏圈這些資金？怎麼圈這些資金？
招商目標是招商目的確認的第一步，那麼確定招商目標的第一步是什麼呢？挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維係與企業保持良好關係的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。另外就是接受新進入者，醫藥行業名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業。而吸引這些資源進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，並通過強化培訓使之快速成長為優秀的經銷商。
招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，隻能做表麵文章，流於形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作隻會是一團糟。
2.無實戰策劃，被動挨打
由於資金的壓力，隻要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。
現行的招商策劃完全隻針對經銷商，不考慮消費者和下遊渠道。我們看到過大多數企業的產品策劃，到處都是誇大的海口、虛假的證書和蒼白的自白，而沒有從產品本身的特性上去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃，也沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，君不見現在的經銷商都是半個策劃家了，誰還看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝？產品策劃隻到了經銷商接受的層麵，經銷商拿到產品也不清楚怎麼做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。