在談判中往往會給客戶畫出各種底線，但是這種底線又往往容易被觸及，甚至被打破。比如，我們說這套設備的最低價是20萬，那麼客戶往往說我隻有15萬，這樣底線就被打破了。以後再談判的各種底線，客戶自然就不信了。
6．客戶在成交那一刻的“猶豫心理”
當在最後成交的那一刻，往往還會往更深處思考一下：這就成交了，還有沒有什麼沒有考慮到的地方。這是人的一種自我安全的警示，是一種正常的心理。要正確引導、說服客戶，而不是對客戶橫加指責。越到這時候，越要小心謹慎，不要怠慢了客戶，否則他會認為“就是為了最終拿我的錢”，會產生不信任感。
每個人都應該明白，和客戶的交往，尤其是最初的交往，其實是一種心與心的交往，要用你的誠心和感情來贏得對方的好感與尊重，用你的人格魅力去攻破他的心理防線，來取得他的信任。隻有用心交流，以感情俘獲，才是最大的勝者。
那麼，麵對客戶時都有哪些調適策略呢？
1．了解客戶的性格
有些客戶很強硬，談判工作很不好做，就需要讓客戶知道你很尊重他。要先肯定他，再引導他，並讓他明白，你的方案是和他的水平分不開的，你的理念也是和他相匹配的。有的客戶細致，我們想的建議就要比他還細致；有的客戶沒有主見，常常左右搖擺，我們就要幫他拿主意。
2．了解客戶的感情世界
感情的作用往往是不可思議的，它能使人迅速打破彼此的不了解，而尋找到共同話題，甚至產生共鳴。了解客戶的感情世界，有助於你找到一種他喜歡的形象和他接觸，在短時間內取得他的好感和信任，並使你的理念和今後的方案一標中的。
3．不要把暫時的失敗放在心上
有時候，與客戶打交道時常常被拒絕或談判失敗，這是很正常的。不要被暫時的失敗擾亂了心神，而應該繼續與客戶接觸，尋找切入點。要相信在你的誠心和耐心下，對方最終會取消掉最後一道防線的。
4．讓客戶感覺你對他是有幫助的
要常做換位思考：如果我是客戶我會怎麼辦？很多時候，我們隻是站在自己的立場上誇誇其談，而沒有考慮客戶的感受和需要，這是不會抓住客戶的心的。隻有先說服自己，才能再說服對方；隻有讓客戶感覺你對他是有幫助的，他才能逐漸接納你。
在與客戶進行交流時，隻有把握好客戶的心理需求，在盡可能不損害自己利益的同時，確保客戶心理需求的滿足，才能抓住客戶的心，也才能實現雙贏。不要計較當前的一時得失，也不要在無關大局的小事上反複討價還價，要能讓一步就讓一步。在競爭激烈的社會，當客戶已經認同了你，並決定和你長期合作下去的話，你實際上就是最大的贏家。
做一名有親和力的人
“和為貴”，這是古今中外成功者最為推崇的處世哲學。《菜根譚》裏這樣寫道：“天地之氣，暖則生，寒則殺。故性氣清冷者，受享亦涼薄。惟和氣熱心之人，其福必厚，其澤亦長。”人與人的關係是一種相互依存的關係，不僅所從事的事業存在共同性，而且也有很多工作必須依靠合作協同才能完成，否則，互相拆台，暗中作梗，明處搗亂，要想把一件事情做好是不大可能的。而讓周圍的人都能捧場與合作，自然需要氣氛上的和諧一致。倘若情感上互不相容，氣氛上別扭緊張，就不可能協調一致地工作。每一個人都應主動熱情地與周圍的人接近，以自己的情緒、語言、得體的行為和善意的態度去感染、吸引或幫助他人，使所有人的關係更和睦、更融洽。與人為善、平等尊重，是與人友好相處的基礎；友好相處最和諧的方式莫過於以愛心關愛他人；理解、寬容是保證和諧融洽的“和事佬”。
和和氣氣地做人做事，是一個人走向成功的秘訣之一。人應努力做到和氣，更需要重視培養自己的親和力。
親和力是人際關係能力的綜合體現。它一方麵表現為主動控製人際交往，另一方麵表現為被其他人所認可。具有親和力的人在他人眼中有兩個特點：有益、無害。有益是指能給人帶來實際的利益或者心理上的舒適感；無害是指攻擊性不強。也就是說，這樣的人要有一些確實的優點，同時並不是完美無缺的，因為完美無缺的人反而會給人產生距離感，減少親和力。