第四章
聚焦消費者認知
獨有價值的信息傳遞，在於能夠吸引消費者關注的目光。聚焦稀缺的消費者注意力資源，勢必成為商戰各方必爭之勢。實質上，競爭力量聚焦的終極核心策略，就是從心理戰術上集中消費者的需求與行為動機。
1．顧客注意力理論
經濟學家赫伯特·西蒙在其決策學的研究中提出，人類的認知過程即對信息處理的過程。他曾對當今經濟發展趨勢進行預測：信息的發展將決定有價值的不再是信息，而是注意力。隨後，這種觀點便被計算機行業以及管理界生動地稱之為“注意力經濟”。
如今，企業的競爭逐漸轉變為知識和信息的競爭。市場整體已呈現出供大於求的局麵，即一邊是企業過剩的生產力，一邊是消費者有限的需求，而信息急劇膨脹的狀態使得顧客注意力成為一種稀缺的商業資源、無形的壟斷資本，企業發展理念也從經營商品直接轉變為經營顧客注意力。
門戶網站千方百計地“製造”出“新奇獨特”的海量信息，目的明確地指向“跟蹤”和“捕捉”用戶注意力，“點擊率”、“訪問量”以及“注冊人數”成為網絡企業將信息轉化為直接經濟價值的衡量標準。正如一些企業家所感，互聯網的競爭就是一場爭奪眼球的戰爭。
再以網絡之外人們所麵對的信息量來看，張貼於城市各個角落的商業廣告、頻頻播放於各種數字傳媒的產品宣傳，以及擺設於眼前的琳琅滿目、實實在在的商品，無不在提醒著人們，這是一個物質與信
息異常豐富的時代，更多的消費選擇意味著更大的商業競爭。
在這種競爭環境下，如何進行資源配置，利用最低的成本吸引顧客注意力，進而培育潛在的消費群體，以獲得最大的未來世界的無形資本，已成為商戰成敗的關鍵。
注意力時代的消費模式
據不完全統計，我國目前的媒體數量劇增，已出現近 4000家電台、電視台，10000多種報紙、雜誌，網絡媒體更加不計其數。消費者接受信息的渠道越來越廣，商業信息的輪番轟炸也愈演愈烈。
所有的客觀數據顯示，這是一個打斷注意力的時代。信息量與日俱增、媒體日益多樣化、市場嚴重同質化、營銷方式趨向利益性、企業角色模糊……這些都是注意力時代的烙印與特征。
在這種時代背景下，物質與信息越豐富，人們的某些消費條件越顯匱乏，比如時間、信任、精力、耐性以及注意力。消費者購買決策體現出情感與感知的顯著表征，如求新、求快、求便捷和求實惠，尤其在年輕消費群體當中，追求個性與心理滿足更是當下的消費趨勢。
消費者知覺是有限的資源，它本身也具有一定的選擇性，這種選擇性會自動篩選和處理進入感知係統的信息。同時，知覺和注意力兩者相互關聯。在某種程度上，知覺是對注意力的預警，在選擇性知覺的基礎上，注意力會積極主動地對核心的、重點的以及特定的事物進行搜索。消費者行為模式的這一過程，即意味著他不可能關注到所有呈現在市場中的企業及其品牌，隻有真正領先的、在消費者感知中強烈存在的企業產品，才有可能被最終選擇。
假如一個普通消費者無法判斷數以千計的數碼品牌中，哪一種產品最能滿足其消費需求時，《精品購物指南》或者“中關村在線”也許能幫助他解決這個難題，他的注意力首先會集中在“銷量排行榜”或者“十大熱門品牌”中占據前列的品牌產品，同時忽略掉並不能引起強烈興趣的“非熱門”品牌。
從圖 4-1中也可以看出，消費者在注意力階段對於信息的搜索將直接決定消費決策選擇，這些決策分別受到來自個體因素、社會因素以及企業因素的影響。
個體因素可以是個體感知的差異 ,外觀的設計或是產品包裝、個性化需求 ,追求新奇產品以及情感需求 ,滿足美好的願望。社會因素則體現在消費者在團體中所擔任的角色或者某種特定的社會規範。而企業因素最常見於決策者的營銷手段與策略，比如低價位策略常是促動消費者改變初衷的原因之一。此外，這些不確定因素也同樣作用於消費者注意力層麵，影響著注意力對信息的搜索。
最終，消費者的實際購買行為一定基於強烈的需求動機，從知覺到注意力再到決策，這種環環相扣的感知過程，形成促動其行為的推動機製。
表征性啟發：注意力的選擇、吸納和轉移
與初次見麵的商業夥伴洽談合作業務，我們可能會根據對方的談吐與行為，與認知中熟悉的某種類型的人進行對比，在發現相似性以後，判斷他可能是一個決斷性較強的人，或者他接受過本科以上的高等教育，並且專業是計算機軟件工程。
這樣的判斷結果，就是來自人們心理認知當中的表征性啟發。在商業領域，一個非常接近本土文化特色的品牌名稱，會很容易被消費者以為是本土品牌或出自本土企業；一個行業整體表現出的行為特征，會讓消費者推測某家企業也是如此，消費者注意力就是在這種表征對比中，出現聚攏或者轉移的特點。
注意力選擇
在國產手機品牌層出不窮，品牌宣傳與銷售渠道雙管齊下的狀況下，消費者仍然將注意力紛紛投向國外品牌手機，盡管這些品牌產品價位相對較高。
追求質量的消費者普遍注意到國產手機品牌返修率的問題，有些甚至是國外品牌產品的兩倍。此時，在消費者認知中，返修率是質量的表征，較高的市場返修率顯然無法滿足其對高質量產品的要求。
人們的表征性認知是影響信息選擇的內在因素，基於這種因素，消費者會將注意力集中於表征關聯的事物。這是“讚譽度良好”的企業及品牌先於“一般”品牌引起消費者注意的原因之一。
注意力吸納
對於企業所傳播的信息，消費者在心理上有其吸納公式，信息被選擇與接納的可能性，與消費者從中能夠獲得的回報成正比例關係，而與消費者需要付出的代價成反比例關係。
簡單地說，消費者為接收信息所付出的時間、精力或者財力越多，也就越排斥該信息，這意味著信息所照應的產品或服務將被消費者放棄；如果信息能夠為消費者提供豐厚的報償，即能夠滿足甚至超越消費預期，那麼注意力對該信息的吸納將達到令企業滿意的程度。
依據注意力吸納模式，企業吸引消費者注意力的首要資本，就是提供更貼近受眾實際需要、質量或者風格更佳的傳播產品。優勢在於，直接而明朗的產品及品牌屬性能夠使消費者迅速處理表征認知的對比信息，企業的傳播服務會顯得更加廉價與快捷。
注意力轉移
在機械或技術生產領域，商業競爭的加劇，令“技術型”企業不得不麵臨“突破性”挑戰。比如數碼設備公司曾遭遇一場台式電腦的革命，施樂公司麵對過激光打印機的衝擊，柯達被迫與數碼相機對壘 ,等等。
這些企業幾乎都經曆由低至高的利潤的上漲，根本性技術的突變與新出現的風險顯然分散了企業的注意力，對於傳統公司來說，改革的難度將非常大。
更為糟糕的是，傳統的消費者會感到迷惑：原先代表潮流與趨勢的產品正在被取代，原有的表征屬性也不再適合未來的消費需求，而新注入市場的“力量”正在分散他們的注意力。
專注而持久的注意力吸引策略
愛多奪得央視“標王”以後，成功地持有“注意力”優勢，然而不久該企業卻在倒閉清算中終結運營。全球最大的網絡遊戲開發商之一的世嘉公司（SEGA），一直是網絡遊戲玩家注意力的聚集地，卻不得不解散了其設立在中國的網絡遊戲分公司。
事實證明，吸引顧客注意力的真正價值不是贏得高度關注，而是如何將顧客注意力轉變為實際的商業價值。顧客注意力最重要的特性
就在於它是企業集中營銷資源、進行有效傳播的關鍵引導工具。攫取顧客注意力能夠為企業搶占一個“備選”的位置，但支撐企業未來發展的力量仍然不能脫離顧客的實際購買力。
從本質上看，顧客注意力不僅是稀缺資源，更是一種短時性、多變性的無形資源。短暫易分散的注意力不能為企業帶來長期利益。將來，商業之爭的重心策略仍將麵向企業的預期顧客，策略之一應是謀求對顧客專注而持久性注意力的吸引。
認知模糊認知清晰
消費者短暫而分散的注意力主要受製於認知模糊、屬性不明以及淡薄的品牌意識。企業所傳播的信息不是單一和同向的存在，一個消費者無法理解“它可以做什麼”、“它代表什麼”的產品，自然無法強烈吸引消費者。任何時候，注意力都隻會對能夠將認知簡化或者衝擊感知的產品感興趣。而品牌意識則是留住顧客注意力的情感砝碼。
與分散注意力相反，消費者專注而持久的注意力在於企業給予其清晰的認知、專有的屬性以及品牌忠誠文化，這是一個從“攫取”到“吸收”，再到“回報”的利潤轉化過程。
2007年底美國《時代》雜誌封麵的一個醒目標題和一張東方麵孔，強烈地引起了讀者的好奇。標題的名字是“為眼球而戰”，這張東方麵孔就是阿裏巴巴公司的總裁馬雲。
作為全球最具影響力的中國電子商務公司，阿裏巴巴的發展無疑是網絡時代的一個傳奇，選擇在香港上市，建立網上交易保障的第三方支付平台，收購門戶與搜索網站雅虎，這些舉措為阿裏巴巴公司構建了一個可無限循環使用的注意力吸納機。
因專注而持久
這是對阿裏巴巴公司持久地吸引消費者注意力的秘訣的最好詮釋。這家公司的所有擴張與投資都在向消費者定義：我們是專業做電子商務的企業。於是，消費者的注意力也隨決策者的專注而持久。
網易公司有一個在它的忠誠用戶之間流傳的張揚口號：“網聚力量，易如反掌。”在我國位於前三甲的門戶網站之中，網易是與受眾之間的“互動”做得最好的網媒。
網易不斷標榜著“內容豐富且人性化”的服務理念，用戶也的確感受到“溝通更自由、更輕鬆娛樂”。它還是我國第一家使用數字化域名——“163”的網絡服務平台，其受眾最廣的“郵箱”產品則全麵體現了免費與便捷。
因簡單而專注
“簡單易行”是開啟消費者潛意識之門的鑰匙，令消費者投入越來越多的注意力。網易公司得以發展壯大的一個重要動力是，無時不刻不在努力地吸引受眾的注意力，而它之所以能夠成功地做好這一點，就是它傳遞給用戶的理念與真實的體驗：網絡操作其實很簡單。
2．獨特性的集中
蘋果始終在力求技術人性化，該品牌意味著創新；IBM是全球領先的計算機服務商，這是它苦心建造的新角色；西南航空象征低價、準時和樂趣；亞馬遜代表方便而可靠的選擇。
這些企業牢牢抓住獨有的優勢，將戰略發展目標集中在滿足顧客的“特定需求”，並清楚地知曉“我是誰”和“我不必做什麼”。顯然，這種“特定需求”不能覆蓋所有的消費者。然而，消費者強烈地感知到“這個企業在做什麼”，以及“它與同類企業的區別在哪裏”。最終，實際消費者以及潛在消費者遠遠超越企業預期。
安德魯·格魯夫道：“我寧可把所有的雞蛋放在一個籃子裏，然後用全部時間去考慮籃子是否合適。我不會在每個籃子裏放一個雞蛋。 ”把所有的雞蛋放在一個籃子裏，是很多大企業戰略成功的模式，這些企業都在致力於一件事情：集中經營。
失敗的企業，或者瀕臨失敗邊緣的企業各有各的不幸，但在諸多不幸因素之中，出現頻率最高的當屬品牌延伸的失敗。企業在追逐成功與成長的過程中，時常陷入品牌擴張的誤區，多元化經營與投資被很多企業看做一種必然傾向，似乎唯此才得以發展壯大。
然而，施樂公司在將業務擴展到金融領域以後失敗了；可口可樂曾收購哥倫比亞影片公司，最終選擇丟棄這個陌生的領域；鬆下公司嚐試過進軍化工行業，事實證明這隻是企業發展的累贅。我國企業中最顯著的例子就是巨人集團，可是管理者寄望的“巨人”並非無所不能。
企業再好的投資預想終將麵對消費者與消費市場的考量，多樣化業務並不一定證明著企業強大的實力，在消費者感知中可能更偏向“質疑”，沒有焦點的企業和品牌，隻能在消費者的質疑中淹沒於競爭洪流。
集中效應：消費者決策的支點
當代企業都會麵臨一個不可回避的問題：經濟全球化。全球化意味著更加動蕩的市場，還是更大的市場機遇？無論是實力雄厚的國際化大公司，還是新興的本土小公司，有競爭的地方就有全球化遺留的痕跡。全球化也向企業拋出它的疑問：你是否能夠站得更穩，走得更遠？
企業在尋求發展的過程中，會逐漸感覺到原有的目標市場正在縮小，或者當企業將戰略線放長時，原有的市場已經無法繼續拓展下去。而全球化的競爭加劇了這種感覺的敏感度。於是，如何擴大影響力成為企業思考的焦點問題之一。
雞蛋放在不同的籃子裏
尋求更為廣闊的發展空間，或者在廣闊的空間中開拓更大的領地，這兩種方式都使企業越來越關注拓展產品線的機會。
荷蘭的飛利浦公司就是歐洲公司中廣泛經營的例子。它囊括了芯片製造、電腦、有線電視、電子遊戲、照明產品以及通信等領域，但龐大的業務體係並沒有為它謀得一個卓越的前景，在數十年的經營中公司的股票不見絲毫起色。在消費者的感知中，飛利浦電腦遠遠不如戴爾、惠普；飛利浦手機也不如諾基亞、摩托羅拉；電子遊戲產品競爭不敵任天堂和世嘉……
消費者無法迅速聚焦一個關於“飛利浦”的明確認知。在它所涉足的各個領域當中，都有一個或幾個強大的競爭對手，消費者隻會將焦點集中在這些看上去更為“專業”和“專注”的企業身上，而不是一個“博大而不精深”的品牌產品。
我國的製造業中越來越多地出現分散投資與經營的企業，海爾、海信以及聯想在進軍手機市場以後，均開始轉向房地產行業。這些企
業似乎都在追逐利潤增長點，卻忽視了企業與品牌最核心的對象“顧客”的感知。最大的危險還在於，原本具備一定實力的企業最終成為消費者心中“大而不強”的象征，正在失去聚焦消費者認知的能力。
零售業成功者的啟示
聆聽嘈雜的樂隊合奏時，如果將全部的聽覺注意力集中在某一件樂器的演奏上，雖然耳朵也在接受其他樂器傳達的聲音，但大腦會抑製這些信息，致使其他樂器發出的信號被弱化和邊緣化。
市場競爭中的企業如同麵向消費者合奏的樂器，消費者將注意力集中在某一個企業或產品時，對其他同類企業和產品所傳遞的信息的關注能力就會降低。不同的消費者其注意力可集中區域的範圍之大小也有所不同，能夠影響消費者做出決策的，往往正是躋身於消費者知覺集中區域內的那些企業。
大量傳統的百貨公司紛紛被核心業務突出的專賣店取代，百貨公司的產品種類無疑是最多的，然而隻有少數顧客想去百貨公司購物，因為那些產品個性突出、功能突出的專賣店更能滿足消費者的需求，消費者在最短的時間內就能挑選出差異明顯的產品中哪一種更符合自己的期望。
“玩具反鬥城”在之前是一家兒童超級商店，經營兒童家具和玩具，照此發展它應該增加商品種類諸如服飾、食品。然而其管理者卻放棄家具業務，集中經營打折的玩具產品。核心化經營的產品令消費者的選擇更為直接和集中，“玩具反鬥城”在極短的時間內聲名鵲起。
擴散效應：品牌延伸的失敗
品牌延伸似乎具有企業無法抗拒的魔力，無論企業是否刻意而為之，大多數企業都會經曆這個過程。製定長期戰略目標的企業，通常會遇到兩種拓展企業發展前景的方式：一種是縱向延伸，在專業領域內不斷開發新的產品線，屬於同一領域範圍內的品類延伸；另一種是橫向發展，企業不斷尋求多元化業務的經營，嚐試在不同領域內伸展業務，這種跨度經常超出消費者原有的品牌感知。
企業處於競爭實力較弱時期，意圖通過縱向延伸在某一經營領域內搶占部分市場，待企業在專屬領域集聚強大的實力以後，專屬領域內的利潤空間似乎再難滿足其增長的需求，於是企業轉而投向橫向延伸，試圖通過跨領域投資、多元化經營實現壟斷優勢。
形神聚散的延伸
嘉寶公司是一家經營嬰兒用品的公司，“我們的品牌代表所有的嬰兒產品”嘉寶公司如是說。但是在實際的消費者感知中，嘉寶僅僅代表“嬰兒食品”。顯然，嘉寶公司的服裝和家具並不在消費者印象之內。
然而，嘉寶公司沒有意識到這一點，它仍然在思考“如果我們的顧客年紀大了，也許不再喜歡我們的產品”這樣的問題，於是，嘉寶公司繼續延伸產品線，興致盎然地推出嘉寶成人用品。原本預想，這將涵蓋更廣的消費需求。結果，嘉寶漸漸遠離“嬰兒用品”的定位，很難聚焦嬰兒母親的注意力。
倒下的巨人集團是一家主營計算機產品的科技型企業嗎？大多數消費者都不會這樣認為，他們更願意認同這是一家保健品公司。如果消費者了解到它還涉足金融投資行業，可能會覺得巨人的倒下是遲早的事情。
計算機是技術性行業，唯獨專業與創新存在於消費者感知，而金融行業則意味著風險投資，保健品是暴利性消費品，這是消費者的普遍觀點。消費者看不出巨人的“神”在哪裏，最後它連“形”都不具備了。在我國眾多企業當中，“巨人”並不是個例，也絕非“前無古人，
後無來者”的失敗者。
延伸戰敗於集中
可口可樂公司在消費者的頭腦中是一家飲料公司，那麼百事呢？
除了經營可樂業務，它還擁有快餐店 Taco Bell、比薩連鎖店必勝客（Pizza Hut），以及炸雞連鎖店肯德基（KFC）等。消費者不僅能在飲料業中看見百事繁忙的身影，還能在餐館業中覓得它。因此，整個百
事公司的規模、銷售額比可口可樂大得多。
但在相對價值的比較中，集中經營傳統飲料品牌的可口可樂公司在股市中的價值達到 930億美元，這是百事公司股市價值的兩倍多。再對比兩家企業的規模，這種平均利益的差距會顯得更加突出。
百事公司的分散經營模式令它根本無暇聚焦消費者的感知。強有力的認知能夠使消費者感知品牌產品的差異，而模糊的概念隻能令其陷入困惑，百事淡啤、百事清晨就帶給消費者這樣的困惑。但在這兩種延伸產品已然失敗的情況之下，百事仍然推出另一種消費者無法明確定義的“水晶百事”。短期收益和分散經營使百事公司無法將全部注意力集中在它的飲料業務中。
IBM在成功轉向計算機服務之前，也麵臨著品牌延伸和企業多元
化所招致的大麻煩。當它從計算機主機的代名詞延展至代表計算機領域的所有產品，甚至計算機領域以外的一些產品時，意味著逐漸喪失它在消費者心中的專屬意義。現在，IBM開始全麵修複擴散留下的漏洞，試圖做好單一的服務商角色。
長效法則：聚焦消費者認知
品牌延伸顯然不是企業的長效競爭法則。倘若我們將目光從產品以及短期利潤上收回，會發現有個有待長期規劃的焦點，在企業一味延伸的道路上被決策者忽視了——聚焦消費者認知。實際上，它才是放於任何市場都有利於企業製定長期戰略目標的正確選擇。這在圖 4-3中可以得到更為具體的顯示。
概念
資源
消費者認知的聚焦
市場目標
觀念
聚焦概念
聯邦快遞傳遞給消費者最為強烈的認知無外乎“隔夜送達”。如果它像艾米瑞公司一樣，繼續兼營“兩日送達”、“三日送達”業務，或許可以把這三級業務做得很好，但絕對不會像現在這樣發展迅速，更不會令消費者產生如此強烈的認知。現在，聯邦快遞已經用“隔夜”的概念完全聚集了目標消費者的注意力。
成功的企業會竭盡全力將產品的概念聚焦再聚焦。消費者體會到亨氏是最好的“番茄醬”，他們需要番茄醬時自然會想到“亨氏”。亨氏似乎覺得聚焦還可以做得更小，於是，他們提出新的概念“西方最稠的番茄醬”，“稠”的概念為他們贏得 50%的市場份額。
聚焦觀念
寶潔公司所經營的產品十分多樣化，它所參與的日用消費品多達
50多個品牌。事實上，在其“多品牌”戰略的背後真正隱藏的是單一定位的戰略。
在預期消費者的認知中，每一個品牌都有一個獨特的位置，每一個品牌都聚焦一種標新立異的觀念。比如舒膚佳——殺菌，佳潔士——防蛀，海飛絲——去頭屑，等等，都在向消費者提出一種有別於傳統意義上的“清潔”的觀念，這些全新的觀念也無不體現出更為焦點化的產品功能。
消費者的決策對應其固有的觀念，與其費盡心思地改變他們的觀念，不如將這些觀念進一步聚焦，而企業的產品或者服務則是觀念中的一個焦點。
聚焦資源
觀念集聚為企業贏得搶占消費者認知的先機，然而企業僅有好的觀念卻沒有充足的資源保證戰略的實施，仍然不能取得競爭中最終的勝利。換句話說，聚焦消費者認知需要企業投注足夠多的資金。
戴姆勒 -奔馳公司擁有世界上最奪人眼球的汽車品牌——豪華型轎車梅賽德斯 -奔馳，此外，戴姆勒 -奔馳廣泛地涉獵直升飛機、火車以及衛星，但該公司一直將生產豪華轎車定為核心產品，所有的利潤收入都用於建造世界各地的豪華轎車裝配廠，而不是分散投資於其他副產業。
資金投入是營銷輪盤運轉的不竭動力，在最初的運營當中收益似乎又回到其產出市場，但對於一項長期戰略而言，前期聚集的投資會在未來給予豐厚的回報，前提是該資源集中投資於一項產品當中。
聚焦市場目標
每一個領域都有無數個細分的市場，而每一個市場都是一個獨立且與眾不同的實體。在計算機領域，IBM集中於計算機主機業務時在該市場獨占鼇頭，微型計算機領域做得最好的是 DEC，太陽微公司則領先於計算機工作站，微軟是個人操作係統的一枝獨秀，英特爾掌管著電腦微處理器。
如同達爾文進化論，企業集聚更多顧客不是擴大目標市場，而是著力於目標市場的區分；企業聚焦競爭力量不是要合並品類，而是要不斷分化產品的品類。這勢必要求決策作出某種必要的犧牲。就像美國軟件業的老牌公司布爾的決策者在解釋何以令企業轉虧為盈時談到的那樣：“我們決定隻向一類客戶出售兩種產品。任何其他產品都必須賣掉或撤銷。”
3．關鍵群體的決策
美國賓夕法尼亞沃頓商學院的心理學家菲利普·泰特洛克認為，社會因素在人們的決策和判斷中發揮關鍵作用。他指出：“認知實驗方法所關注的焦點是狹窄而有誤導嫌疑的，研究需要得到擴展，把社會和組織的背景因素考慮進去。”
在政治參選中，選民以及社會輿論對政治家成功與否有至關重要的影響。政治家需要得到社會的認同，要博得大眾的支持。有人說美國政治是金錢的政治，這是因為美國的政客們為選舉進行了巨額投資。
利用媒體傳播也是贏得掌聲的一大途徑。政治家需要時刻關注“如果我這樣做，別人會如何看待”、“我怎樣說服別人接受我的觀點”以及“有人在置疑我的言論和行動，我如何反敗為勝”等諸如此類的問題。社會名人也一樣，他們必須注意保持自己的社會形象，否則將引發如潮的評判。
社會大眾不需要這樣做嗎？普通人似乎不用接受轟炸式的關注，不用麵對聚光燈的照射，然而，隻要不是與世隔絕，每個人都在接受
外部的評價，每個人都是決策者，每個人都是“政治家”，他必須對自己的家人、朋友和同事負責，這些社會關係人就相當於他的“選民”。
企業以及決策者同樣要正視他們與社會的關係，任何實際的或是潛在的消費者都在影響著企業的判斷與決策。一方麵，消費者的評價直接影響企業的行為方向；另一方麵，企業也需要來自消費者的評價。因此，社會認同具有相互作用的特質。問題是，如何使這種社會特性形成有利於企業發展的局麵。
從眾效應：群體無意識的引導
一則商業廣告呈現出這樣的畫麵：一個年輕女孩在城市街道以及馬路之間奔跑穿行，一副急促卻愉悅的表情。當她從另外一個年輕人身邊跑過，這個年輕人滿腦的疑惑：她這是做什麼呢？年輕人開始跟隨女孩一同奔跑。當他們與兩位中年人擦身而過，中年人不由得奇怪：這是在舉行什麼活動嗎？然後中年人開始跟隨年輕人一起奔跑……
當他們穿過馬路、巷口以及商廈，越來越多的人和他們一起奔跑，就像在進行一場城市馬拉鬆。有趣的是，所有人都不知道究竟要做什麼。
廣告的最後解答了人們心中的疑惑，原來，第一個奔跑的女孩僅僅為了趕到某飲料售賣點，痛快地來一次暢飲，吸引她的正是某品牌飲料，而所有氣喘籲籲的跟隨者在答案揭曉以後，都迫不及待地飲用該品牌飲料。
廣告聰明地展現了生活中的從眾現象，飲料公司也成功地利用了人們的從眾心理達到宣傳效果。
心理學認為，從眾效應是群體心理的表現之一，個體在社會中不知不覺地受到群體的影響，是一種無意識的引導，而對其行為與認知形成製約作用。
消費者的行為普遍存在從眾的心理效應。在很多購買決策上，會表現出與大多數消費者相一致的傾向。市場占有率高的品牌產品往往是消費者的首選；聚集眾人的商店總被認為產品或服務一定是最好的，尤其當消費者缺乏掌握的信息時，則相信大多數人的選擇一定不會有錯。
決策者要掌握這種從眾心理，以實現企業的效益。其中，流行消費就是從眾效應的另外一種表現。對於一些個性化的消費者來說，出於對特立獨行、時尚前衛的追求，從眾消費令他們產生排斥，而流行消費卻能夠彰顯他們的個性化表征，盡管這隻是換湯不換藥。蒙牛推出的“超級女聲”係列產品就是利用從眾和流行的一個典型策劃，從短期收益來看，它的確獲得成功。
心理學家通過研究發現，從眾效應源於群體意見和規範對個體形成的不知不覺的壓力感。在結論與現實中，在群體無意識引導下影響從眾效應的關鍵性因素有三個方麵。