“就是你。”推銷員談鋒正健，“你想想，你的太太和兩個孩子所以能‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地生活，就是因為有了你，你是他們堅強的後盾和幸福的保證。所以你好比他們的利裏夫。”
“你的意思是……”
“請你原諒我的直率，我是說人有旦夕禍福，萬一你有個不測，我們就可以幫助你、幫你的太太和孩子。這樣，你就更可以放心地馳騁球場，絕無後顧之憂。所以，從這種意義上說，我們也是你的利裏夫。”
至此，棒球運動員才想起他的對話者的身份，然而他被感動了，這筆生意當場就拍板定案。
在這個例子中，推銷員就很善於選擇交談方式和談話內容，沒話找話，從對方的職業、嗜好、家庭等方麵入手，使對方容易接受，並縮短了彼此的距離，為他後來的拉客戶投保這一正題打開了方便之門。試想，如果他仍采取開門見山的方式，肯定又會不獲而歸。
卡耐基有句名言：“我喜歡吃草莓，魚喜歡吃蚯蚓，所以，垂釣的時候，我不以草莓而以蚯蚓為魚餌。”
也許你一下子看不出來卡耐基先生要說明什麼問題吧？好，讓我們講一個故事：
在美國耶魯大學教授威廉·菲爾普斯的童年記憶中，印象最深的是一位律師給他的啟迪。
威廉小時常到姨媽家去玩。有一次，姨媽家來了一位男客，當他同姨媽談完正事時，轉過身來同他聊了起來。
兩人談得十分投機，話題主要是小威廉當時正在玩著的小艦艇模型。這位大朋友對艦艇似乎具有豐富的知識，跟他聊天真帶勁！一直到客人告辭之後，小威廉還以興奮的心情讚揚著這位大朋友：“這人有趣，我從未見過這麼喜愛小艇的人。”
姨媽的回答卻是出乎意料的：“不，他是一位紐約的著名律師，對小艇，他一竅不通，也無絲毫興趣。”
“那他為什麼談得那麼帶勁？”小威廉簡直難以接受這個現實。
“因為，他是個有禮貌的人。看到你那麼熱衷於小艇模型，才跟你談的啊！”
直到菲爾普斯成為名牌大學教授以後，還對此事懷念不已：“那位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻在我的記憶中。”
當你與對方進行推銷時，為了使談話愉快地進行下去，最好是獲取對方的好感。這就要求我們要善於抓住人心，善於站在對方的立場上思考問題。針對對方最關心的事去做文章，才能奏效。
現在，我們該明白卡耐基名言的含義了。無論你本人多麼喜歡草莓，魚也不會理睬它；隻有以魚本身喜愛的蚯蚓為餌，它才上鉤。
投其所好——在與對方愉悅的談話中達到自己的目的，實乃推銷之上策。
>>>抓住感情鏈中的一環，征服對方的心
推銷和談判是一個說服的過程，談判的主體是人。而人是一個感情動物。人和人之間存在著一個感情鏈，如果在談判中抓住了感情鏈中的任何一環，都有可能產生連鎖反應，達到你所接觸的感情點。這就是商業談判活動中說服對手，達到自己的洽談目的的基礎。基於人的社會性決定了在人的感情場周圍確實布滿了各種各樣的感情鏈，所以你要在談判活動中打動對手，征服對手的心，並不是一件可望而不可即的事情。
在美國費城住著一個名叫那佛的人，幾年以來他一直想向當地的一家頗具規模的連鎖商店推銷煤炭，但是對方卻寧願向距離他們很遠的郊區業者購買煤炭，也不願和那佛打交道。當那佛看見那些滿載著煤炭的卡車從他的公司門前向連鎖店飛馳而去的時候，他肺都快氣炸了，他感到從沒有過的沮喪，更恨自己的無能。但是即便是這樣，那佛也沒有灰心，他打定主意，一定要爭取到這筆業務。
一天，他又來到那家連鎖商店，找到了商店的老板，說：“今天，我到這裏來不是向你推銷我的煤炭的，而是想拜托你一件事情。我們的講席會出了個題目：‘連鎖商店的普遍化對國家是否有害’，要就此進行辯論。我想向你請教有關連鎖商店的問題，希望能夠在辯論中駁倒對方。除了你之外，我想我是再也找不出更合適的人了，所以，專門向你請教，我相信，你一定會幫我這個忙的！”