1992年夏天，上海各大報紙和許多攝影記者都用上了佳能EOS照相機。從EOS1到EOS1000，都配有各種款式的鏡頭。拿起相機會發現，每個上麵都貼有一張標簽“佳能讚助器材”。記者們使用得相當認真，開始時小心翼翼，後來就隨心所欲地拍起來……40天匆匆而過，記者們送還照相機時都戀戀不舍。
不久，一些記者通知佳能公司上海事務所，他們準備購置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打開了中國的市場之門。而他們這種營銷策劃的推出正是抓住了顧客願意購買熟悉的品牌這樣一種心理來實現的。
當然，還有一些企業通過打折促銷活動來銷售產品，也是抓住顧客喜歡物廉價美的心理來製定營銷策略的。由此可見，企業想要銷售更多的產品，就要懂得顧客心理，抓住了顧客的心理，也就容易讓其購買了。所以，我們在“看”顧客的時候，要善於揣摩顧客的心理。顧客究竟希望得到什麼樣的服務？顧客為什麼希望得到這樣的服務？這是服務人員在觀察顧客時要不斷提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使顧客不願意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來，這時，就需要及時揣摩顧客的心理。當然，除了用眼睛觀察外，還要用耳朵去聽、用心去體會、用科學的方法去調查，最後還要歸納整理出有價值的心理信息。當我們了解了顧客之後，一個好的營銷策劃方案也就產生了。
文化因素影響顧客購買決策
【科特勒微語錄】
影響顧客購買行為最為廣泛和深刻的因素就是文化因素。文化因素包括文化、亞文化及社會階層。文化是指顧客從家庭和其他重要組織中學到的基本價值觀、對事物的理解、願望和行為；亞文化指的是一群擁有共同生活經曆和環境而形成具有共同價值理念的人們；社會階層是指每個人都在社會中有相對穩定和有序的分類，每類人群的價值觀、興趣和行為都有類似性。作為營銷者，要多了解顧客的文化、亞文化及社會階層的作用。——科特勒《市場營銷教程》
【活學活用】
文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。在社會中成長的兒童通過其家庭和其他社會機構，學到了一整套的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。比如，中國的新一代大學生在整個社會發生深刻變革的條件下，其價值觀發生了極大的變化，一個調查機構通過調查發現，中國的大學生一方麵具有上進、富有朝氣、知識廣泛等優點，同時又具有自我、追求功名等值得關注的價值取向。年青一代新的價值觀代表了一種新的傾向，中國的文化顯然發生了不小的變化。在不同的文化環境下，人們的消費結構有著根本的差異，一個處於現代文明社會的顧客很難理解落後文明對某些產品的重視。所以，如果企業在市場營銷時，注重文化因素的影響，可能會大有收獲。手機品牌愛立信就曾充分利用人們認同的文化因素，達到宣傳產品的作用。
施瓦辛格在電影《毀滅者》的結尾中，曾有這樣一個畫麵：他用一部手機通知了自己的上司去罪犯走私槍械的碼頭，以便洗清自己的罪名。他打完電話後，沒有關機，而是直接把手機扔到了廢物堆上，這時，我們就看到了一個玲瓏小巧的手機，並聽到手機裏傳來了上司清脆的聲音……
畫麵中的這部手機就是愛立信當年推出的新產品——768。該款手機的銷量隨著《毀滅者》票房飆升而不斷攀升，結果收效非凡。愛立信之所以獲得了成功，就是因為愛立信借助了影視這個人們認可的文化表現形式，提高自己產品的曝光率，再加之人們對影星崇拜的文化習俗而達到銷量攀升。
那麼，文化因素在人們生活中是怎樣影響人們的購買行為的呢？其實，影響顧客購買行為的文化因素是價值觀等核心的文化，對於一個國家和民族來講往往具有同一性，但同處於一個國家或民族，仍然可以由於屬於不同的階層或群體而呈現出不一樣的消費行為。
比如，顧客的家庭成員對購買者行為影響很大。像中國的大家庭傳統，對其中成員的消費行為影響是非常大的，有些企業的營銷就抓住了這一特點，將營銷訴求的重心指向中國這種大家庭的特點，如一家洗衣機廠商就抓住了兒女對父母的一片孝心拍了一段溫馨的廣告，既促進了產品的銷售又提升了企業的形象。