營銷渠道是營銷戰略中的重要環節
【科特勒微語錄】
營銷渠道決策是企業管理層要麵對的最重要決策，企業所選擇的渠道會直接影響到所有其他營銷決策。——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
美國市場營銷學權威菲利普·科特勒說：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向顧客移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。”廣義的營銷渠道包括介入某個生產商產品的生產、分銷和消費的所有企業及個人，包括供應商、製造商、中間代理商、輔助商和最終使用者。而狹義的概念僅指介於製造商和最終使用者的中介機構。製造商是銷售渠道的起點，最終顧客是其終點，其間便是職能不同的中間機構。在此組合中各方的關係穩定，各自的權利、責任和義務都由相應的協議規定。
營銷渠道是一個製造商的產品流向顧客的渠道，製造商對其管理水平的高低和控製力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，每一個製造商都必須加強這一方麵的工作，特別是隨著加入世貿組織後外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。為此，企業就需要建立自己的營銷戰略渠道。企業有沒有合理的、完善的營銷渠道戰略將直接關係到企業的興衰成敗。
位居《財富》雜誌500強企業第41位的分銷企業英邁就是通過其電子商務係統來實現B2B分銷業務的。作為思科的合作夥伴，英邁以滿足客戶需求為最大原則，打破了傳統的產品鏈模式，轉向了新型的價值鏈模式，創立了網絡時代IT分銷的電子商務新模式。英邁在實施電子分銷模式時，主要通過增值服務來吸引並贏得客戶。同時，通過電子分銷模式，縮短了資金周轉周期，更有效地管理庫存，提高貨物的周轉率，從而達到了降低分銷成本的目的。
可見，分銷渠道建設得好，企業才能順利賣出產品，獲得豐厚利潤，所以，做好分銷渠道是非常重要的一個環節。當然，不僅僅是建立一個非常好的分銷渠道，企業也可以通過與其他具有龐大分銷渠道的企業合作，提高市場占有率，提高競爭力。
比如，就在聯想集團不斷深化自己的奧運營銷戰略之時，美國第三大PC廠Gateway悄然進入中國市場。值得注意的是，Gateway在中國市場選擇了熟悉聯想的“同門兄弟”神州數碼作為總代理商。
分銷巨頭神州數碼與Gateway的結合為國內PC市場未來的競爭格局帶來了變數，而聯想如何應對來自“同門兄弟”的新挑戰更成為業內關注的焦點。
神州數碼為Gateway所確定的主要有產品和銷售兩位負責人。其中，前者是一直在操作Thinkpad產品的神州數碼科技發展企業的企業辦公係統事業部產品總監羅辛；後者則是神州數碼東芝筆記本團隊中主抓銷售的陳淑。
Gateway希望成功進入中國，打開PC市場，而選擇聯想的“同門兄弟”作為代理商，其目的和戰略顯然是深思熟慮的，這為它以後的發展打下了深深的根基。
所以，營銷渠道的選擇非常關鍵，它關係著產品的銷售，也就關係著整個企業發展的戰略，因此，應該將營銷渠道建設放在戰略高度，進行合理規劃和選擇，力求做大做強營銷渠道，為產品銷售打通通向顧客之路。
明確渠道目標，保證完成渠道任務
【科特勒微語錄】
因為企業的渠道目標常常會隨著環境變化而發生變化，為了保證渠道不偏離企業目標，無論是創建渠道，還是調整原有渠道，設計者都一定要把企業的渠道設計目標明確地寫下來。——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
就如科特勒所言，明確了渠道目標，企業在工作中才能保證時刻朝著目標前行，而不會受到其他各方麵因素的影響而改變方向，通過明確目標，就明確了任務，才能更好地、專心地完成渠道任務，有效推動企業的發展。
惠普公司就是嚴格按照渠道目標，完美地完成渠道任務的。惠普主要是通過長寬相宜的二級分銷渠道來發展其業務的。其一級分銷商由銷售部門的專門人員管理，雙方共同規劃、探索人員安排及發展的有效途徑。二級分銷商則由其在全國的分支機構和分公司裏設置的專業經銷人員專門管理。這種專人管理分銷商的辦法便於惠普及時掌握經銷商的經銷狀況和切實需求，提高對全國市場變化的反應速度。在選擇分銷商時，惠普隻選擇覆蓋全國或某地區信譽好的中間商，並通過嚴格的認證係統來控製經銷商的質量。通過經銷製分銷渠道策略保證了惠普服務器占據國內第一的市場份額，同時，也保證了企業的服務質量，除了完成這些目標外，還促使其在打印機等辦公設備業務上也有驕人業績。
那麼，企業在製定渠道目標時的依據是什麼呢？企業的整體發展戰略目標，這是整個企業未來發展的方向，渠道目標一定要首先考慮到是否符合企業的發展戰略目標，它們的方向是否一致。隻有在考慮企業整體發展戰略目標基礎上的渠道目標，才是符合企業發展實際需要的目標。比如，企業需要開展全國業務，希望成為全國的龍頭企業。為了實現這個目標，企業營銷部門在製定渠道目標時，就應該明確在全國範圍內擴展營銷渠道，采用多渠道營銷係統，幫助企業用盡可能多的方法打開銷售渠道，擴大市場占有率。