談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。談判中的說服，就是綜合地運用聽、問、說等各種技巧，改變對方的最初想法而接受己方的意見。
福柯公司對分銷商的代理感到有些失望，於是開始致函該公司，列述了具體的不履約事例，這些事例似乎構成了合同終止的法律依據。最後，福柯公司首席執行官打電話給分銷商的首席執行官，要求終止他們之間的合同，並宣稱，分銷商現在欠下福柯公司的債務約有200萬美元。
據分銷商私下估算，如果合同因不履約而終止，公司的負債將會接近300萬美元。但是，分銷商對福柯公司的許多不履約指控表示質疑，並將福柯公司最近遭受的挫折歸結為市場狀況。雖然分銷商認為，福柯公司提出的“不履約”法律指控證據較弱，但該公司知道，福柯公司可能試圖轉移業務，迫使分銷商起訴以避免損失。
有顧問建議，不要圍繞“由於不履約而終止合同關係”來對談判加以變形說服，而是通過另外方式歸納問題的性質，讓其成為有力的變形說服條件。在接下來的電話會談中，分銷商的首席執行官向福柯公司的首席執行官指出，分銷商依照福柯公司的要求簽訂了永續合同，並專門為福柯公司進行了大量投資，明確期許雙方合作關係永續長存。並且針對福柯公司的不履約指控提出有力質疑。他還著重強調了福柯公司另換分銷商所存在的風險，講述了另一個單方麵轉移業務，結果讓製造商失去好幾年業務增長機會的事例。簡而言之，分銷商間接指出：福柯公司若拋棄業經磋商同意的協議，即便是最佳另選方案，都是非常糟糕的。
針對福柯公司的不滿，分銷商提出可以終止合同，條件是自己須“因失去盈利、永續的關係而獲得賠償”。在論述了這種終止方式的道理與操作細節後，分銷商向福柯公司提交了淨現值計算方式，將合同對分銷商的價值估算到1500萬美元以上，從而逐步讓福柯公司在這個基礎上參與商討。
分銷商有意識地讓會談離開最初的主張（即它應當為不履約而支付賠償），轉而變形描述於這樣的概念：隻有得到賠償後，自己方可允許福柯公司如願以償地脫離永續合同。
在這個過程中，福柯公司對可能協議的認知，從期望向分銷商索取賠償金，轉變成了事實上要給予分銷商賠償。分銷商最終通過和解協議，獲得了大約800萬美元。通過成功地對談判進行變形說服，分銷商原先估算將欠付福柯公司300萬美元，結果卻轉虧為盈，前後相差1100萬美元。
說服是談判的主要內容，也是實現談判的最重要手段之一。在整個談判過程中，談判者必須對自己嚴格約束，不能信口開河，要準確地表達自己的觀點與見解。
一個年輕人下夜班騎車回家，不幸跌進施工挖的溝中，造成骨折住院，花了數千元醫藥費，幾個月沒能上班，工作也丟了。年輕人找到施工單位要求賠償，可施工單位說與己無關。他的蠻勁上來了，和幾個哥兒們商量好要去收拾那個工頭，砸那個工地。他父親知道了，攔住他們說：“你可不要胡來，本來你現在占理，以動手就沒理了，而且還違法。”年輕人聽了很反感，說：“說的好聽，我到哪裏說理？找誰都說不管。”父親說：“你不學法，當然找不到理。你看，法律中有這樣的條文：在公共場所，道旁或者通道上挖坑、修繕安裝地下設施等，沒有明顯標誌和采取安全措施造成他人損害的，施工者應當承擔民事責任。”經父親這樣一點撥，年輕人緊蹙的眉頭展開了。他將安裝地下管道的自來水公司告上了法庭，在法院的審理下，索回了賠款，解決了問題。他說：“多虧了父親的指點，不然，結果是什麼樣就不可而知了。”
說服是一門很重要的藝術。一個談判者，隻有掌握高明的說服技巧，才能在變幻莫測的談判過程中左右逢源，達到自己的目的。
俄國十月革命剛剛勝利的時候，象征沙皇反動統治的皇宮被革命軍隊攻占了。當時，俄國的農民們打著火把嚷道，要點燃這座舉世聞名的建築，將皇宮付之一炬，以解他們心中對沙皇的仇恨，一些有知識的革命工作人員出來勸說，但無濟於事。
列寧得知此消息，立即趕到現場。麵對著那些義憤填膺的農民，列寧很懇切地說：“農民兄弟們，皇宮是可以燒的。但在點燃它之前，我有幾句話要說，你們看可不可以呢？”農民們一聽這話，立即允諾道：“完全可以。”
列寧問：“請問這座房子原來住的誰？”
“是沙皇統治者。”農民們大聲地回答。
列寧又問：“那它又是誰修建起來的？”
農民們堅定地說：“是我們人民群眾。”
“那麼，既然是我們人民修建的，現在就讓我們的人民代表住，你們說，可不可以呀？”農民們點點頭。
列寧再問：“那還要燒嗎？”
“不燒了！”
農民們齊聲答道。
皇宮終於保住了。
說服是談判過程中最艱巨、最複雜，同時也是最富有技巧性的工作。在談判的過程中，要創造說服的條件。在一個人考慮是否接受說服之前，他會首先衡量說服者與他熟悉的程度，實際上就是對說服者的信任程度。如果對方在情緒上與你對立，那他是不能接受你的說服的。同時，在說服之前，還要選擇好說服的理由和時機，使對方願意和重視與你交談。不能用脅迫或欺詐的方法，這樣會使談判陷入危機。