第9章
記住：隨時考慮借款人的借款原因及還款意願
劉春花問大雄：“你現在已經對信貸分析全過程了解得差不多了，那我問你，當一個客戶向你提出借款申請時，你首先考慮的是什麼？”
大雄想了一會兒說：“我初步會思考以下問題。”
◇要借多少錢？
◇借錢用來做什麼？
◇能在什麼時候償還這筆錢？
◇用什麼方式償付銀行貸款的本息？
◇能不能按時還錢？
劉春花點點頭，“嗯，在每筆貸款決策之前，我們時刻要思考借款用途、什麼原因造成這種需求、借款人怎樣償還貸款本息？這幾個問題是相互聯係的，這是因為企業主要的償還來源應該與借款原因和用途相關。
王二說：“但是在信貸過程中，我常常會遇到借款人不清楚現金短缺真實原因的情況。企業經營是很複雜的過程，到底是資金周轉慢產生的資金需求，還是資產效率低下產生的資金需求，或者是其他原因，他們自己也不清楚。這個時候，我們常常要根據他們的借款用途來幫他們一起分析真實的借款原因。”
◎借款原因與借款用途的區別
大雄問：“咦，借款原因跟借款用途不是一回事嗎？我的理解是，如果企業因為想買機器設備，資金不夠，然後需要從外部融資來買這批設備，那借款原因和借款用途不就都是為了買機器設備嗎？”
◇借款原因是指企業為什麼會短缺現金，造成資金不夠的原因是什麼。
比如，固定資產擴張和更新、長期銷售的增長，以及其他臨時性的資金需求。
◇借款用途是指企業把這筆貸款用來支付或購買什麼。
比如，購機器設備、購買原材料等。
這時，李四也打破沉默：“借款原因要與借款用途匹配，比如用於流動資金周轉的借款隻能用於原材料購買，而不可用於固定資產的擴張或更新，要防範短貸長借的行為。”
美麗補充說：“以我的信貸實戰經驗，對於償還分析和貸款結構調整來說，針對借款用途的借款原因分析是極其重要的。借款資金的用途在貸後的監管中要更加留意，而企業的還款意願則與借款人的信用、品質有關。”
劉姐傾囊相授，大雄照單全收
聽了大家頭腦風暴式的討論後，劉春花針對借款原因進行總結：“大家說得都不錯。《信貸手冊》裏列有九條常見的借款原因。”
◇季節性銷售增長；
◇長期銷售增長；
◇應收賬款回收期延長；
◇存貨周轉速度下降；
◇固定資產擴張或更新；
◇非盈利或低盈利經營；
◇非預期費用的支出；
◇分配紅利；
◇其他原因。
綜合大家所說，借款原因是指公司對現金的需求超出了公司所持有的現金，從而需要借款。借款需求的原因可能是長期性資本支出，比如設備擴充或更新，也可能是短期的資本性支出，如購買原材料等。
在信貸過程中，長期貸款用於長期融資的目的，短期貸款用於短期融資的目的。就如剛才李四所說，購買原材料的借款不能用於購買機器設備、建設房屋等。
大雄仍滿臉疑惑地說：“但我怎麼都無法理解為什麼要下工夫進行借款需求的分析，對我們銀行有什麼用處嗎？”
劉春花說：“借款原因的分析是信貸分析過程中不可缺少的一步，尤其在銀行信貸風險控製方麵有著重要的意義，具體表現為以下三方麵。”
◇通過借款原因的分析，可以幫助企業找到真實的借款原因及其償還資金的來源，製定貸款方式及監管措施，可以更有效地控製風險；
◇通過借款原因的分析，可以幫助我們了解企業的運營過程和資本運作，了解各個環節可能出現的風險，同時也可以開發出新的金融服務產品；
◇通過借款原因的分析，可以更好地確定企業的財務結構，提出最佳的融資方式，加強銀企之間的關係。
大雄又問：“借款需求原因分析所需要的資料是什麼呢？”
美麗笑著說：“我一般都是在以下資料的基礎上分析的，通過這些表之間的相互印證，分析出企業的真實貸款原因。”
◇近三年的財務報告：資產負債表、利潤表和現金流量表；
◇近兩年的月度或季度銷售資料；
◇存貨結構明細表；
◇近期的應收賬款明細表；
◇近期的應付賬款明細表；
◇企業的財務預測表。
基於三張財務報表借款原因分析見下圖。（如圖9-1、圖9-2、圖9-3所示）
圖9-1 基於資產負債表的借款原因的分析
圖9-2 基於利潤表的借款原因的分析
圖9-3 基於現金流量表的借款原因的分析
季節性銷售增長的借款原因
認識季節性銷售增長
劉春花站起來對大家說：“我們現在開始對可能產生借款需求的原因一條一條地分析，先說季節性銷售增長的借款原因分析。在我們接觸的企業中，某些企業生產或服務的產品有季節性銷售高峰和低穀，往往會出現淡季和旺季，如茶葉、空調、旅遊等。這時候，公司的經營會受季節的影響，財務狀況也將隨之改變。”
◇銷售旺季時：由於銷售收入的增加，帶來的財務結果可能就是營運資產的增加，如應收賬款、存貨等，或自發融資增加，如應付賬款和應計費用。這期間，營運資產增長快於自發融資。
◇銷售淡季時：由於銷售收入的下降，存貨和應收賬款也隨之下降。
借款的可能用途和期限
大雄問道：“一般在什麼情況下，借款的原因才是季節性銷售增長呢？”
劉春花說：“為了應對因季節變化對企業造成的資金影響，企業常常會有一套自己的方法。比如，銷售旺季時，如需要采購大量的貨物，一般首先會選擇自發融資的方式來解決資金短缺；而當自發融資不足以應付銷售旺季所需要的資金時，就選擇銀行借款、資金拆借等方式來融資。企業一般不會輕易選擇後者，選擇後者的話就要付出成本代價。
大雄豁然開朗：“哦，當營運資產大於自發融資時，就產生了季節性銷售增長的融資需求。這種流動資金是一種資金需求，往往用內部資源或借款來滿足，不是來自於內部生產的資金。那這種資金的需求期限應該不是很長吧？”
劉春花說：“通常來說，流動資金的貸款用途主要是用來采購原材料，絕大部分是短期貸款，貸款本息償還來源於低點前季節性交易資產轉換為現金的季節性銷售收入。”
分析方法
“季節性銷售增長的借款原因分析會不會很難？”大雄小聲說。
王二聽到大雄這麼說，接話道：“如果這個你都覺得難的話，你就不要做信貸了。”
“唉……”大雄趕緊擺了擺手說，“我的表達有誤，我是想問怎樣入手分析？”
王二白了大雄一眼，打趣道：“名牌大學生，你也有言不由衷的時候啊。”
美麗瞪了他們兩個一眼，說道：“說正事。在為季節性銷售增長的企業製定貸款結構及償還時間表之前，重點依據月度或季度財務報表來辨別、分析。”
◇月度和季度的營運資本投資、銷售收入、現金回款情況及未來時間的銷售預測情況；
◇通過前兩年的月度或季度銷售資料，確認企業是否存在季節性銷售增長模式；
◇目前的借款需求是由季節性引起的，還是其他原因；
◇企業需求的資金規模和時間是否與曆史數據匹配；
◇估計季節性流動投入是否增多。
計算方法
美麗又轉過頭來對劉春花說：“具體如何來計算分析，我了解得還不全麵。”
劉春花接話道：“如果連續兩個月銷售收入總和大於年銷售收入的25%，或者連續三個月的銷售收入總和大於銷售收入的35%，那麼，就存在季節性流動資金投入的需求。
計算公式是：
流動投入=（應收賬款+存貨）-（應付賬款+應計費用）
流動投入=流動投入最高值-流動投入最低值
這個公式的意思是：假設內部生產現金是有限的，營運投資的高點減去低點估算季節性借款需求。資金不是來自於自發融資的交易資產增長稱為營運投資。在營業額沒有重大變化的條件下，流動投入/銷售收入的比率是相對穩定的。
長期銷售增長的借款原因
認識長期銷售增長
“我們接下來說說長期銷售增長，”劉春花接著給大家講，“所謂長期銷售增長即銷售收入長期穩定的增長，需要固定資產以及營運投入增長。與季節性交易資產（存貨或應收賬款）上升或者下降不同的是，長期銷售增長帶來的營運資產增長，尤其是核心營運資產的增長或者資產營運效率的提高，將不會在季節性周期接近於低點時轉換成現金。”
大雄問：“哪些是核心營運資產？”
劉春花回答說：“在季節性強的公司裏，營運資產的某種水平總是保持在一年的業務賬麵上，支撐公司業務的基本應收賬款和存貨是一年中業務的最低點，這就是核心營運資產。與此對應的是，當期總資產也被稱為當期核心資產。”
正因為核心營運資產或當期資產總在賬麵上，所以在次年或下一個營運循環時無法變現。
借款的可能用途和期限
李四漫不經心地說：“這些短期資產的功能與長期資產類有點兒相似。”