“威脅”與“承諾”的博弈
大凡武仗之前，總是伴隨著幾次文仗，我們中國人說這叫先禮後兵。所謂的“先禮”，包括派出使者傳話與交戰前書信的往來，以及交涉不成宣布向敵人開戰的聲明。在這個過程中，“威脅”敵人，讓敵人害怕之後不戰而降，或者是承諾對方——如果與我合作，勝利之後奪來的利益我們幾幾分配！再或者是寫一封信假傳信息，其實是一種明修棧道，暗度陳倉之舉，即使用一種戰術上的欺詐。這些，都應當是屬於謀略博弈範疇之內的，應當也是博弈術的一種。
讓我們再一次引用一下曹操寫給孫權的那一封信，並從這封外交信件說起：
孤近承帝命，奉詞伐罪。旄麾南指，劉琮束手；荊襄之民，望風歸順。今統雄兵百萬，上將千員，欲與將軍會獵於江夏，共伐劉備，同分土地，永結盟好。幸勿觀望，速賜回音。
從表麵看起來，這封信完全沒有威脅之詞，反而有討好孫權之意。但是仔細地研究一下，這裏麵大有講究。
首先，曹操誇大自己的力量並對東吳進行恫嚇。曹操在信中說他有百萬雄兵和上將千員，這就是一種誇張，如果真的是那樣，那麼一個在江東隻有六個郡的東吳小國，麵對著這麼多的大兵壓境，必然會引起恐慌的。除此之外，曹操還說他已把劉琮打敗了，荊襄之地的人民也望風歸順了他，如果你孫權不想歸順，那麼你的下場也是可以想見的了。
然後，承諾給孫權好處：如果孫權能夠聽從曹操的話，與曹操合作，打擊劉備，那麼，曹操開出的條件是“同分土地，永結盟好”。當然，這在孫權看來，也隻是一個並不可靠的承諾而已。到時候一旦劉備失敗了，被消滅了，曹操是不再打孫權，與他永結盟好，還是繼續東略，一下子把孫權收拾掉，又有誰能夠說得上呢？我們，包括孫權都寧可相信這是假話而不是真話。
不過，就是這封措辭看似溫和的信，卻把東吳的不少人給嚇倒了，尤其是東吳的大量文臣們，都主張投降曹操。那個文臣之首張昭就認為：曹操挾天子以征四方，以朝廷為辭，今日拒絕他，事情會更加不順；他既然占據了荊州，收編了劉表的強大水軍，又沿江水陸俱下，我方倚為屏障的長江天險已失去了作用；而兵勢強弱懸殊，更不可相提並論。所以投降是唯一的出路。
麵對著曹操的“聲稱博弈”，孫權應當如何辦才好呢？
他有三種選擇：一是與曹操合作，打擊劉備；二是與劉備合作，反抗曹操；三是保持中立，先作壁上觀，誰也不幫。
孫權所以處於兩難的境地，那是因為：
1。他不相信曹操給他的許諾是真誠的，可信的。根據曹操的誌向。他必定要統一天下，因此東吳這塊土地曹操早晚都要染指的，打敗了劉備，下一個就是孫權了。
2。曹操是個奸雄，對於劉備與孫權這樣有野心的人尤其不放心，按孫權的說法：“曹操平生所惡者：呂布、劉表、袁紹、袁術、豫州與孤耳。”這個豫州就是指劉備，因為劉備當過豫州牧，而這個“孤”，當然是指孫權本人。所以，無論是與曹操合作還是投降曹操，孫權都不會有好下場。
3。要真正同曹操對抗，這個決心也是十分難下的，這實在是因為曹操的兵力太強，自己的兵力太弱了，而劉備的兵力更少，他們兩家的兵士加起來仍比曹操少了許多，所以與劉備合作能否取得勝算，也是個不確定之數。
因此，在孫權的思想上，這三條道路對於他都可能是險途。
孫權之所以會猶豫不決，就是被曹操的強大嚇住了，被“雄兵百萬，上將千員”這個宣傳嚇住了。
後來，周瑜到來，向他說明了實際的情況：“主公因見到曹操的檄文，說水陸大軍有百萬人，故而懷著疑懼，沒有再細查它的虛實。實際上呢，曹操的兵丁，不過十五六萬，而且久已疲憊；他所得劉表的兵丁，亦隻有七八萬，尚且對曹操有諸多懷疑，不見得服從。他用久疲的兵卒，來駕馭狐疑之眾。數量雖多，並不可怕。我隻要有五萬的兵馬就可以破他了，願主公不要以此為掛慮。
經過周瑜這麼一說，又加諸葛亮之前所做的工作，孫權才安下心來，決心與劉備結盟，同抗曹操。
由此可見，口頭及言辭中的說法，是大有講究的。那裏麵充斥著真真假假、虛虛實實的信息，充滿著威脅和恐嚇之辭，不了解真相的人，就可能被那些言辭所嚇倒，使對手不費一兵一卒，憑著一封書信，就讓自己跪地求饒。
公元前204年，劉邦的大將韓信受劉邦之命擊敗了趙國，活捉了趙國的謀士李左車（廣武君）。韓信禮賢下士，虛心向李左車諸教奪取天下之策。李左車直言不諱，認為韓信北伐燕國、東伐齊國的方案都是不可取的。
“我為你設想，不如叫軍士們脫下盔甲來休息，停止進攻；安定趙國，撫恤趙國死亡將士的遺孤；在百裏之內，按時供給他們酒肉，宴請一般士人，犒勞兵卒。你的兵勢可以北向燕國（但不必打），然後派遣能言善辯之人送給燕國一封書信，以自己的優勢和長處向燕國示威，燕國一定對你百依百順。燕國歸順之後，再派能言善辯之士把燕國已經歸順的消息通知齊國，齊國必定望風而從，雖有智能之士，也不知為齊國出什麼主意才好了。這樣一來，漢王（劉邦）謀取天下的大業就很有希望了。兵法主張，作戰中先以聲勢挫敵人的士氣，然後以實力攻戰。我的建議，是最符合這條用兵原則的。”韓信聽罷連連稱好，他按李左車的計謀去做，果然取得了預料中的勝利。
這個辦法後來成為兵法中的一策，叫做“先聲後實”，即用大兵在後麵作為後盾，然後在前麵利用言辭或書信威脅對方。當然，不能完全是威脅之詞，而是胡蘿卜加大棒的政策，一邊威脅，一邊利誘。如果不費一兵一卒就達到了戰勝敵人的目的，這當然最好，要是口頭威脅達不到目的，再施以實力的攻伐。這應當也叫做“兩手”，第一手是軟硬兼施，而第二手是硬。在這種“先禮後兵”、“先聲後實”的戰略下，最容易“兵不血刃”而得到勝利。
在今天的這個世界上，這種口頭的博弈到處存在。麵對著這種博弈，當然最好的辦法是弄清楚對方的虛實，即對手所講的情況是真還是假。不過，即使是在今天信息與情報充分發達的時代裏，有許多情況還是很難弄得清楚的，就像美國要進攻伊拉克，就說伊拉克有大規模的殺傷性武器，結果打進伊拉克之後，地毯式地搜查了許多遍、許多年，還是沒有證據證明伊拉克有大規模殺傷性武器。所以，一般的情況下，是半明半暗地操作，半明半暗地下決心。
孫權所以敢於下抗曹的決心，是相倍了他最親信的部下周瑜的話，其實如果說曹操是把他的軍力誇大了，那麼周瑜則是把曹操的兵力“縮小”了。兩者都不是真實的。
這樣，我們就可以畫出孫權在赤壁之戰前的決策過程。
過程一：
／抵抗（他內心不讚成投降）概率為50%
讀了曹操的檄文之後
＼投降（張昭一派極力主張）概率為50%
過程二：
抵抗，概率上升，約為60%
聽了魯肅的勸告之後
投降，概率下降，約為40%
過程三：
抵抗，（知道了劉備方的決心之後）
信心增強，概率80%
聽了諸葛亮的分析之後
投降，約占20%
過程四：
抵抗，（知道了曹操實力後）信心更足，概率為100%
聽到了周瑜的分析與勸告
投降，早就不再考慮，概率為0%
說孫權不再考慮投降，是他有了如下的一些表現：他拔出佩劍砍掉了麵前奏案的一角說：“諸官將有再言投降曹操者，與此案同！”言罷，又把寶劍賜周瑜，封周瑜為大都督，程普為副都督、魯肅為讚軍校尉，準備禦敵。如文武官將有不服號令者，可以此劍誅之。
孫權的思想轉變過程，或者說是決策決心的確定過程是連續的，當我們把上麵的四個過程連接到一起的時候，它就像是一棵不斷分權的樹木，這棵樹就是一棵決策樹。它是一個人不斷思考的過程，在這個過程中，這個人的傾向與決心得到了逐步的明確，最後作出他自己的決策——從腳踩兩隻船到倒向一邊。
當然，我們還可以把第三種傾向畫在裏麵，即孫權既不抵抗也不投降，而是采取中間的態度，作一個曹、劉爭戰中的旁觀者。但在《三國演義》中，孫權並沒有加以考慮，因為他知道，如果他作壁上觀，等曹操打敗劉備之後。下一個目標就是他孫權了，到那個時候再言投降，曹操會責怪他為何不早降而更加惱火，或再言抵抗，但已無劉備可聯合，力量更加單薄，他會死得更慘，所以孫權早就把這種態度排除在外了。