一位著名經濟評論家曾說：“一見麵就談生意的是二三流的直銷員。”直銷員之間也有句格言：“多言之客以耳聞，少言之客以口問。”意思是當你在與顧客麵談時要多以耳朵聽，以嘴巴問，切忌多言。
某人有次在回家的火車上聽到鄰座兩位太太的對話。甲太太滔滔不絕，高聲談論她那剛進某高級學府的兒子有多好多好，言語間充滿望子成龍之情。而乙太太隻是唯唯諾諾聽著，偶爾幾聲附和：“哦，那太好了！”“嗯，不錯。”“真的？”“是嗎？”
一路上甲太太一直喋喋不休，使旁座人不禁十分厭煩，卻對乙太太深抱好感。直銷員也是一樣，言語太多便會招別人反感。最理想的麵談模式應該像醫生看病一樣。
醫生看病離不開望、聞、問、切。望即觀察病人的氣色、精神、舌、頸；聞卻聞其聲音、氣味、心跳；問即問其症狀、痛處；切即把其脈、觸其體。醫生很少跟病人高談闊論，其望聞問切之法，很值直銷員學習借鑒。
（1）望。直銷員拜訪客戶，第一件事是觀察其經濟水準、文化程度、興趣愛好以及房間擺設、購置的商品及其廠牌，從而確定交談的方向。
（2）問。探查對方的購買欲，購買力和購買決定權，如不能掌握這三項，則無論你侃得怎麼天花亂墜，也隻是白費口舌，一個人唱獨角戲罷了。
（3）聞。要打開對方的話匣子，不要打斷對方的話題，如果對方喜歡說，就盡量讓他說，你可不時提問、附和，以引導他提供你所需要的情報。
（4）切。“通觀全局”，歸納出對方的特點和弱點，他喜好什麼？他顧慮什麼？他的購買欲有多強？他的購買力有多大？然後對症下藥，發揮出你的商品的優勢，使對方認定隻有購買你的商品才最符合他的需要。
總之，直銷商品卻並不從直銷商品本身開始，首先是了解對方的一般狀況。所以，直銷員不僅是三寸不爛之舌的侃爺，而且是懂觀察、分析、判斷的人。隻有了解對方才能發揮“侃”力，否則，你隻是剃頭擔子一頭熱。胡侃一下午，也是白費力氣。
不光是直銷商品，其實人生中一切應對進退都是要從了解對方開始。