直銷所麵臨的購買者，無論是一個什麼人物，他的購買都會受到別人的影響。人總是處於一定的社會關係中，掌握住用戶社會關係的結構，注意發揮關係的作用，能使直銷產生更好的說服效果。
購買者不一定是使用者，尤其是價值較高的產品，這就使購買者在購買時必然聯想到未來使用者的感受，使用者的態度對購買者會產生決定性的影響。在直銷時不斷地提醒對方使用者會產生的反應，設想使用者會產生什麼評價，對購買者容易產生說服作用。如果能事先做好使用者的工作，其產生的作用就會更加顯著。
有一家商店，售貨員一邊將一種小食品分裝，一邊向顧客介紹。這時，一位婦女帶著孩子走過來，售貨員拿起小食品對著孩子說：“小朋友嚐嚐。”這位婦女馬上說：“不要嚐了，我們買一包吧！”這位售貨員的聰明之處，在於向媽媽直銷卻瞄準了孩子，因為媽媽買了是要給孩子吃的，孩子嚐完了說好，那麼媽媽就非買不可了。看起來這位媽媽非常清楚這個道理，不等孩子表態就主動掏錢了。
任何購買者的周圍都存在著製約環境，購買的結果會得到周圍人的評價，因此購買者購買時會自覺不自覺地考慮這些評價。有些評價還不隻是心理壓力的問題，有時還涉及到利害關係。如果是同事給的評價，最多是工作能力的認可問題，如果是上級給的評價，那就直接關聯到自身的利益。因此，直銷產品不能隻盯著當事人。也要注意到周圍人的態度。直銷中適當提及上級的關係也會發生作用，但一定不要讓對方感到你是在用上級來壓他。
人的各種社會關係是在相互交往的過程中形成的，交往就會形成一定的態度，態度決定了人與人之間的親密程度。那些關係親密的人會產生很大的影響力，如果有這些人向用戶推薦，直銷容易獲得成功。有時出現異議，有這類人出來幫助做工作，僵局也能出現轉機。
凡有決定權者，必有心腹之人，把這一點了解清楚，當感到決定者難以對付時，首先應接近其心腹。心腹之人的工作做通了，會主動幫助去說服，比直銷者自己去說服更有力量。
以上分析告訴我們，直銷員應注意廣泛建立人際關係，積累起來的人際關係是對直銷有益的資源。