麵對我們所直銷的產品，用戶可能沒有理解到產品的價值，或者沒有意識到自己存在著某種需求，於是提出異議，甚至出現拒銷，這就需要直銷者去“喚醒”。
人在生活和工作中會自然地產生某種需要，但不會自然地需要某種產品。就是能滿足用戶需要的產品，最初也會被用戶拒絕，因此任何新產品被消費者廣泛接受都需經過一定的過程。人的許多需要，尤其是精神方麵的需要，最初都是潛在的，人們在感覺上是朦朧的。人的生活越是向高水平發展，引導消費的作用就越加重要，越需要直銷者將人的某種需要的滿足與某種產品聯係起來。在這一點上能否成功，體現著直銷員的素質。
美商獨資在北京開的“雅子花盛”鮮花店，一個花束、一把捧花或一個花缽要比別的鮮花店貴出幾十或上百塊錢。如果賣不出個“理由”來，顧客是不肯掏錢的。“理由”被顧客接受就是“喚醒”。
要想在直銷中產生“喚醒”的效果，首先要引發消費者產生美好的聯想，在想像中意識到某種需要。例如，上麵所講的出售鮮花，就要讓上門的顧客意識到通過鮮花可以表達美好的感情，從中可以引發無窮的幻想。買一束鮮花是在追求一種完美的境界，因而甚至可以說，鮮花是無價的。隻有將人的情緒調動起來，人的購買動機才會產生。
其次，要恰當而明確地介紹自己所銷產品的特征，其與眾不同之處體現在什麼地方。“雅子花盛”的售花小姐一邊操作一邊向顧客講解：“許多花店都是把鮮花在台上擺齊再紮起來，而我們這裏是握在手裏綁，這樣，同樣的花可以顯得更豐滿，更有層次和立體感。”於是顧客感到自己在觀賞、同時也在參與藝術創作，產生對所購鮮花新層次的理解。
最後，促使顧客將自己的向往與產品的特征聯係起來，完美的銷售與完美的需求有機地結合在一起。“雅子花盛”是美籍華人鄧仁守先生為表達對自己妻子雅子的感情而開的鮮花店，這本身就已經暗示給顧客所存在的這種聯係。同樣的鮮花，在這裏購買所獲得的是一種別致的情趣。
在這裏需要注意的是：喚醒不是鼓吹，而是立足於對消費者心理的深刻理解進行的啟迪。喚醒也不是炫耀，而是確立了某種信念，與消費者一起對新生活的憧憬。喚醒也不是誇張，而是對自己所直銷產品滲透著鍾愛，以此來感染直銷對象，讓他一同分享到某種喜悅。
要想產生喚醒效果，直銷員必須加強自身的修養，不但要懂得產品的實用價值，而且要懂得產品的文化價值。善於把商業的買賣活動變成愉快的人際交往。