直銷員在直銷訪問時，常會碰到各種障礙，其中之一就是客戶的“心理障礙”，這種障礙如不破除，一味地強行直銷，往往事倍功半。且看下麵一段：
一位業務代表，初訪一位準客戶，走進了經理的辦公室道：“對不起，經理，我是××公司的業務代表×××，今天專程來拜訪。”。
經理抬起頭，欠著身道：“哦？請問有何指教？”
“本公司推出一種新產品，特地前來為您介紹……”
“啊！您是來直銷的……”
上述“直銷味道”甚濃的一段話，經常發生在經驗不足的業務代表身上；忽略了客戶心理障礙，經常碰一鼻子灰，而遭遇許多客戶說“不！”的機會。
雖然，很多人認為，“直銷”是從客戶說“NO”才真正開始，而事實上是否真的如此呢？不然！一個高明，而且，受過專業訓練的直銷員，便知道如何從一開始就先培養“YES！”的氣氛，當真正碰到“NO”的時候，才運用直銷技巧來克服。
為了練習培養“YES”的氣氛，我們不得不先研究，客戶對業務代表的直銷訪問，會產生哪些心理障礙。
（1）對陌生者的敵意。這幾乎是所有動物的一種本能，人尤其不能例外。當陌生人有目的接近您時，本能上先產生一種警覺心，眼睛瞳孔放大，末梢神經緊張，心中油然而生一種自我保護的意識，並微微地泛起一絲絲下意識的敵意。陌生的直銷員，初次訪問客戶直銷時，此種敵意，經常發生；經驗不足的直銷員，卻往往不知而一味地直銷。這是第一種障礙。
（2）意外支出的顧慮。一般人，一碰到直銷員，心理上總有個負擔，生怕誤聽讒言，又有意外的支出會發生，心想：“這小子，得防著點，免得一不小心，口袋的錢拐個彎兒就跑到他口袋去了！”，因此，步步為營，處處提防，能說“不”時就說“不”，實在他講得有道理。無法搖頭時，那就“拖”，絕不馬上決定，以免後悔。這是直銷時所碰到的第二種障礙。
（3）找熟人買的傾向（安全傾向）。同樣的東西，要買就向熟人買，或向熟的商號買，如果不熟，就問問第三者的意見，如果有人正好認識其他供應商，那麼，對於購買決定的影響便很大。這種安全傾向，無可厚非，但是在直銷時卻造成了競爭的局麵。向熟人買的原因，無非是怕受騙上當，或者是可享受到一些自以為是的優待及折扣。這是第三種障礙。
（4）怕被不停地打擾。一般人對業務代表有個顧忌，認為“直銷員是一隻不停打擾的蒼蠅”，一旦盯上您，就不停地在您身旁飛來飛去，不斷地打擾。如果是隻積極的“蒼蠅”，不做成生意不死心，不達目的誓不休。因此，對直銷員多少有點少惹為妙之心。我在從事直銷工作時，就親眼見到一家外商公司，在大門口居然豎著一個牌子：“閑人與直銷員免進”，真是豈有此理！這又是另外一種客戶心理障礙。