【知識目標】
1.了解接近顧客前的準備工作。
2.熟悉約見顧客的方式與技巧。
3.掌握正式接近顧客的方法。
【技能目標】
1.學會約見顧客的方式與技巧。
2.能夠采用恰當的方式接近顧客。
【任務導入】
假設你是某家具生產廠商的銷售人員，現公司將你派往一陌生的城市去開拓市場。通過運用恰當的方式已尋求到符合條件的潛在顧客，該如何接近顧客。請寫出你的構思。任務內容：接近顧客前的準備；如何約見及接近顧客。當推銷員尋找和識別並獲得準顧客的資料後，就應該主動約見和接近顧客。約見和接近顧客是推銷的第二階段，成功地約見和接近對順利開展推銷工作有著良好的促進作用。
5.1接近顧客前的準備
5.1.1接近準備工作的意義
接近客戶前的準備簡稱接近準備，是指推銷人員在接近某一特定客戶之前所進行的工作，是進一步了解、掌握、分析客戶情況而進行的預先準備的過程。它是客戶資格審查的繼續。其意義表現為以下幾個方麵：
1.接近準備是接近成功的關鍵推銷人員能否接近成功取決於三點：①掌握目標顧客最敏感的話題；②讓目標顧客感覺到自己非同小可；③讓目標顧客感到怡然舒適。而做到這三點的關鍵在於做好準備工作，找到目標顧客最敏感的問題。
2.接近準備有利於製定接近目標顧客的策略由於客觀上存在著個體差異，不能用同樣的方法去接近顧客。如有的顧客很容易接近，有的則難以接觸；有的喜歡直截了當地談交易，有的則宜采取迂回戰術；有的性格外向，言語尖刻、激烈；有的性格內向，言語含蓄、緩和等。隻有進行充分的前期接近準備，才能發現這些因素的諸多差異性，並以此為依據，製定接近顧客的各種策略。
3.接近準備可使推薦的產品更具有針對性推銷人員在推薦產品時，要使產品的側重點與顧客的興趣相一致，才能使推薦產品活動的針對性強、效果顯著。即當顧客的“買點”和推銷產品的“賣點”相對接時，推銷就不是一件難事了。由上可知，接近準備是接近和洽談的基礎，在整個推銷活動中占有十分重要的地位，因此必須做好這項工作。
5.1.2接近準備工作的內容
推銷人員在推銷之前總是要做一些準備的，即使是一次陌生的拜訪，他也不會為了敲門而敲門。他要做一些研究，以保證敲對門。在推銷實踐中，初次見麵能否贏取客戶的好感關係著商談的成敗，如果初次接近就失敗的話，再次拜訪就要費很大的力氣了。因此，推銷人員在初次拜訪客戶之前務必全力以赴，根據所提供的產品或服務的不同做好充分的準備。
1.了解客戶的基本情況
（1）對個人客戶需要了解的情況。
①姓名。一定要牢記，要讀準。人們對此很敏感，很多人對自己的姓名有種榮譽感。首次和顧客見麵，一定要記住對方的姓名與職務，即使事先不清楚，當麵請教也比瞎叫好得多。推銷人員：您好，沈先生。我叫張明，是佳美公司的推銷人員。申經理：我姓申，不姓沈。推銷人員：噢，對不起，我沒聽清楚您的秘書說您姓申還是姓沈，我想向您介紹一下我們公司的彩色複印機。申經理：我們現在還用不著彩色複印機。即使買了，可能一年也用不上幾次。推銷人員：是這樣。不過，我們還有別的型號的複印機，這是產品介紹資料。（將印刷品放到桌上，然後掏出煙與打火機）您來一支？申經理：我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個辦公室裏不能吸煙。
②年齡。了解顧客的真實年齡有助於推銷預測。值得注意的是：不少人喜歡隱瞞自己的真實年齡，故非萬不得已切勿任意打探冒犯，尤其對婦女。有經驗的推銷人員經常提醒新人要“逢人減歲”。如果推銷人員能準確地了解準客戶的年紀，在推銷接近過程中，適當地少說對方的年齡；在待客社交禮儀上，適當地高估對方的年齡，以示尊重，或讚美準客戶的年輕、機敏和有作為，會有助於推銷活動的進展；如果能準確地知道準客戶的出生年、月、日，則可以更好地利用生日給予的機會，增近與客戶之間的關係。
③籍貫。人們對鄉土都有濃厚的情感，外地遇同鄉有一種歸屬感，同時在商談中可利用同鄉攀情交友，開展人際關係。另外，不同籍貫的人往往有一定的性格差異。
④文化水平和個人經曆。一方麵推銷人員可以據此決定談話的內容和方式；另一方麵還可以作為一個話題。同時，若推銷人員與準客戶所受教育相同或個人經曆相似，則易於形成他們之間維係的紐帶。
⑤家庭背景。了解客戶的家庭背景，投其所好，對症下藥，也是不少推銷員取得成功的原因。
⑥興趣和愛好。興趣和愛好不僅可以作為接近和麵談的話題，而且可以成為交朋友、促交易的媒介。了解客戶的興趣和愛好，適時、恰當地對其加以讚美，是一些推銷員博得對方好感的手段之一。如果推銷人員做到了這一點，也就離推銷的成功不遠了。但對準客戶興趣和愛好的利用要有個“度”，這種方法是做最後一招使用的。現實經濟生活中，絕大部分企業的領導更喜歡談論業務而不是個人愛好。
一位推銷員走進廠長的辦公室，發現廠長愛好書法，寫的條幅掛在辦公室裏，馬上稱讚廠長的書法有功力，然後與廠長就書法交流心得體會，之後這位推銷員得到了訂單。
（2）對團體客戶需要了解的情況。團體客戶是指除個體客戶之外的所有準客戶，包括各種企、事業單位及其他團體組織，其最大特點是購買人的複雜性。向團體顧客推銷就是要向團體代理人推銷，而對團體顧客的接近準備也就是對團體代理人的接近推備。團體客戶購買量大，周期也較長，選擇性更強，因此比較複雜。除了個體顧客的接近準備內容之外，對團體顧客的接近準備還應包括以下內容：
①組織名稱、組織性質、組織規模及所在地。組織性質主要是指它是官方組織還是民間組織，是營利性組織還是非營利性組織，所有製性質如何。組織規模指它擁有多少固定資產、多少人員、多大生產規模等。所在地包括該組織總部所在地及其分支機構所在地。同時還應了解其通信地址、郵政編碼、電話號碼、電報掛號、交通運輸條件等情況。②生產經營狀況。涉及生產、技術、銷售方麵的情況，包括產品名稱、種類、質量、價格、產量、工藝、生產流程、生產能力及發揮水平、設備技術水平及技術改造方向、產品主要銷售地點及市場反映、產品結構調整及執行情況、市場占有率及銷售增長率、管理風格與水平、發展、競爭與定價策略、經營業績及贏利能力、誠信情況等。③采購慣例。主要了解團體客戶在作出購買決策時所涉及的人有哪些，如發起者、影響者、購買者、使用者、決策者等；另外還需了解客戶的采購程序。