4.確定訪問的地點（Where）
約見拜訪的另一項主要內容是選擇地點。拜訪地點的選擇要視具體情況而定，但要堅持兩項原則，一是方便顧客，二是避免幹擾。一般來說，有以下幾個可供選擇的訪問地點：
（1）工作地點。對於組織購買者來說，最佳的拜訪地點一般是工作場所。因此，在拜訪之前，推銷人員必須全麵做好拜訪準備，徹底調查和了解顧客所在的工作場所和工作環境。在選擇具體的推銷拜訪地點時，既要方便顧客，又要營造推銷氛圍。在可能的情況下，應該在正式推銷洽談開始之前，查看一下拜訪路線和訪問地點，了解訪問對象的工作環境。
（2）居住地點。對於個人購買者來說，最佳的拜訪地點一般是居住地點。在這種情況下，推銷人員應該徹底調查了解顧客的居住地點、居住環境和居住條件等，做到有備無患。但很多個人購買者不太願意在家裏接受拜訪，因此推銷人員最好不要自作主張將拜訪地點定在推銷對象的居住地點，而是對方自己提出為宜。
（3）社交場合。餐廳、宴會等社交場所也可作為訪問的地點。在這些場合下與顧客麵談易於拉近雙方之間的距離。但在這些場合洽談，對銷售人員的各方麵能力要求都非常高，銷售人員要精於各種社會活動才能應付自如。
（4）公共場所。對於某些顧客來說，工作地點和居住地點都不便會見推銷人員，並且不願意在社交場合裏拋頭露麵。在這種情況下，推銷人員可以考慮把一般的公共場所作為約見拜訪的地點。一般來說，公共場所不是理想的推銷談判場所，不過既然顧客執意要在公共場所見麵，推銷員也應該做好充分準備，最大限度地為顧客著想，做顧客的貼心人。
（5）其他場所。對於那些在其工作地點、居住地點、社交場所和一般公共場所都難以拜見的顧客來說，推銷人員就應該設法選擇其他地點，如公園等作為約見會麵的地點。
5.3接近顧客
所謂接近，從推銷的角度講，是指推銷員正式接觸顧客的一個步驟。在接近顧客時，推銷員的主要任務是簡單介紹自己和有關企業的背景、概況以及被推銷產品的特點和利益，引起顧客的注意和興趣。同時，在接近過程中，了解顧客的需要或問題，幫助顧客確定其真實的購買動機，提出適當的購買建議，以滿足其需要，解決其問題。可見，接近是一種雙向溝通過程。在實際的推銷活動中，成功的接近不一定都可促成交易，但成功的交易往往需要成功的接近作為前奏。一般地，接近客戶必須講究策略，不要引起客戶的反感和防備。下麵我們介紹一些主要的接近方法。
5.3.1介紹接近法
所謂介紹接近法，是指推銷人員自行介紹或經由第三者介紹而去接近推銷對象的一種方法。它主要包括口頭介紹和書麵介紹。在推銷中，接近的對象不同，介紹的方式也有所區別。介紹接近法的具體方式有兩種：
1.自我介紹法
所謂自我介紹，就是走入可能買主的家庭、單位或辦公室後主動亮明自己的身份。推銷人員通過口頭介紹的方式讓顧客了解自己的身份、姓名、背景及目的。同時，推銷人員還應通過展示身份證、名片等有關證件來增加顧客對自己的信任度。
2.他人介紹法
他人介紹法又叫第三者介紹法，就是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當麵介紹的方法來接近顧客。推銷人員所找的介紹人一般都是熟悉顧客、與顧客來往比較密切和能對顧客產生影響的人。介紹人所起的作用大小，要看推銷人員、顧客、介紹人三者之間關係的密切程度。以上兩種接近法，要求推銷人員注意自身形象和言談舉止，爭取讓客戶能夠喜歡自己。同時，要清楚地說明自己的身份、姓名、公司及來訪目的，主動提供一些有效證件，最好是客戶的推薦信、便條、名片等。通常，這些方法要和其他方法配合使用，才能有好的效果。
推銷人員孫強以穩健的步伐走向張總經理，當視線接觸至張總經理時，輕輕地行禮致意。當走近張總經理前停下，向張總經理深深地點頭行禮，麵帶微笑，先向張總經理問好並自我介紹。推銷人員：“張總經理，您好。我是聯合公司的推銷人員孫強，請多多指教。”張總經理：“請坐。”推銷人員：“謝謝，非常感謝張總經理在百忙中抽出時間與我會麵，我一定要把握住這麼好的機會。”張總經理：“不用客氣，我也很高興見到您。”推銷人員：“貴公司在張總經理的領導下，業務領先業界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司的內部刊物，知道張總經理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。”
張總經理：“我們公司一直以顧客為導向，需要員工有衝勁及創意。衝勁及創意都必須靠員工主動去做，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調人性化管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發揮潛力。”推銷人員：“張總經理，您的理念確實是反映出貴公司經營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在員工福利方麵不遺餘力，已經做得非常多。我謹代表本公司向張總經理報告有關本公司最近推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。”張總經理：“新的團體保險？”推銷人員：“是的。張總平常那麼照顧員工，我們相信張總對於員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有哪些保險的措施呢？”
5.3.2產品接近法
所謂產品接近法，也叫實物接近法，是指推銷人員直接利用其推銷的產品引起顧客的注意進而轉入洽談的接近方法。產品接近法的接近媒介就是推銷品本身。讓產品先接近顧客，讓產品做無聲的介紹，讓產品默默地推銷自己，這是產品推銷法的最大優點。從心理角度講，產品接近法符合顧客認識和購買產品的心理過程。人們在決定購買之前總希望徹底了解產品及其各種特征，包括產品的用途、性能、造型、顏色、味道、手感等。有些顧客還喜歡親手觸摸和檢查產品，甚至動手試試，或者幹脆拆開，看個究竟。產品接近法正是利用了一般消費者的上述心理，給顧客提供了親手操作產品的機會，充分調動顧客的積極性，直接引起顧客的注意和興趣。一位美國推銷人員賀伊拉說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的麵前固然有效，但最令人無法抗拒的是讓他聽到煎牛排的‘嗞嗞聲’，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上‘嗞嗞’作響，渾身冒著油，香味四溢，不由得咽下口水。”這一推銷至理名言告訴人們，利用產品自身獨特的魅力刺激顧客的需求欲望，可以達到較好的推銷效果。
有一家橡膠輪胎廠的推銷員到某汽車製造公司推銷產品。他們隨車帶去了該廠生產的50多個品種的汽車輪胎，其中包括剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎。進了對方廠門以後，他們並不做過多的口頭宣傳，隻求汽車公司總經理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，琳琅滿目，應有盡有。最後對方拍板與該廠簽訂了長年供貨合同，該汽車公司生產的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。當然，在利用產品接近法時，其產品必須符合四個條件：一是產品本身必須具有一定的吸引力，有區別於一般產品的特色，能夠引起顧客的注意和興趣，才能達到接近顧客的目的；二是產品本身必須精美輕巧，便於推銷人員訪問時攜帶，也便於顧客操作或擺弄；三是推銷品必須是有形的實物產品，可以直接作用於顧客的感官；四是產品本身必須質地優良，經得起顧客反複接觸，不宜損壞或變質。