【知識目標】
1.正確理解推銷管理的概念，掌握推銷的主要職能和特點。2.掌握推銷應遵循的原則。3.明確推銷過程包括哪些階段及各階段之間的關係。
【技能目標】
1.樹立以顧客的需要和欲望為推銷出發點的正確觀念。2.致力於在解決顧客的問題、滿足其需求的基礎上實現雙贏。
【任務導入】
對於推銷管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：推銷管理是計劃、執行及控製企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。由此可見，推銷管理是從市場營銷計劃的製訂開始，推銷管理工作是市場營銷戰略計劃中的一個組成部分，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重點是製定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。為了方便你掌握推銷管理有關概念和推銷管理的具體實施過程，我們又將本任務分為三個分項任務：
項目任務1：推銷計劃與推銷控製；
項目任務2：推銷人員管理；
項目任務3：推銷人員的績效評估。
10.1推銷計劃與推銷控製
10.1.1推銷計劃
1.推銷計劃的作用
推銷計劃是實現推銷目標的具體實施方案，是企業整體計劃的重要組成部分，它是指導推銷活動的依據，也是銷售管理的重要內容。製定推銷計劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷人員工作的依據，也是推銷人員取得良好推銷業績的前提和基礎。就像一個企業必須要有新產品開發計劃、生產計劃、采購計劃、資金使用計劃一樣，每個推銷人員在推銷前必須製定自己的推銷計劃。很多人認為，推銷是藝術，用不著計劃。
其實，這是對推銷的極大誤解。推銷前就詳細地做好計劃，對推銷成功起著重要的作用，漫無目的的推銷活動極少能取得成功。成功的推銷人員不會坐在那裏盼望有人進來或打電話來要買什麼東西。他們不會坐等好事臨門，而是主動地創造條件讓好事發生。他們之所以成功是因為他們把發掘顧客、介紹產品以及成交的策略都計劃在先並貫徹始終。簡而言之，他們的成功就是計劃出來的。
羅伯特·伯恩斯年方23歲，從事推銷工作每年能掙50萬美元，他在銷售行業登上了成功的頂峰。原因之一是，他在介紹推銷項目之前就計劃好了要說的每一句話和將采取的每一個步驟。羅伯特說服顧客湯姆·霍普金斯在一項房地產經營中投資就是一個最生動的例子，說明事先有計劃的推銷介紹有何等的威力。有一天羅伯特來找湯姆，那時湯姆還從沒想到過要對房地產投資，可是在幾小時之後，他們成交了一筆24萬美元的生意。可見，事先計劃好再做產品介紹真是效果驚人。羅伯特·伯恩斯運用這種方法達到了盡善盡美的地步。
2.推銷計劃的內容
推銷計劃製定得合理與否，關係到企業推銷業務的活動進程和實際效果。因此，作為推銷人員，應該懂得如何製定推銷計劃。一般說來，一份完整的推銷計劃包括以下內容：
（1）推銷目標。推銷洽談是個複雜的過程，這一過程的最終目標是推銷成功，達成交易。但這一目標的實現往往是經過若幹次推銷訪問才完成的。而每一次推銷訪問也都應有明確的目標，每一次訪問的目標應是遞進的、逐步接近推銷成功的。因此，推銷人員必須了解顧客購買決策的過程，清楚顧客在不同購買階段需要解決的主要問題，確定每一次訪問應采取的對策和行動方案。
（2）拜訪顧客的路線。推銷人員可將拜訪的顧客進行適當的分類，如重點拜訪的顧客和一般拜訪的顧客，拜訪某一地區的顧客和拜訪某一行業的顧客。還可按顧客對產品的反應態度分為：反應熱烈的顧客、反應溫和的顧客、無反應的顧客和反應冷淡的顧客。在此基礎上，推銷人員可根據短期推銷目標，采取重點拜訪的方式，專門與反應熱烈的顧客進行商談。如果考慮長遠的推銷目標，則可采用平均拜訪的方式，建立和發展與所有潛在顧客的關係。考慮到要與某個行業或地區保持比較良好的關係，就可以進行有針對性的拜訪和推銷。然後，結合以上目標，再根據顧客的地址和方位設計出最有效的推銷行動日程表及顧客拜訪路線，爭取以最少的時間、最高的效率完成推銷目標。
（3）推銷洽談要點。確定洽談要點的過程即針對洽談對象的具體情況和推銷產品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點介紹說明的，用來刺激顧客產生購買欲望的產品特征、交易條件、服務保證等內容。確定推銷洽談要點的作用就是用來說服顧客、引導顧客、刺激顧客完成購買。如果推銷人員能把推銷洽談要點與顧客的實際需求和利益結合起來，推銷成功的可能性就大大增強。
（4）推銷策略和技巧。在推銷洽談過程中，顧客可能會提出各種問題，推銷人員應事先估計洽談中顧客可能提出哪些問題，應如何應付和解決這些問題。推銷人員應從實際出發，巧妙地解決這些問題。這些問題包括：應該用什麼樣的方法接近顧客？怎樣在最短的時間內吸引顧客的注意？如何激發顧客的購買欲望？怎樣使顧客相信和接受產品？如何促使顧客最終作出購買決定？