“原文”不可勝在己，可勝在敵。
“大意”戰勝敵人的關鍵不在於我方，而在於敵方。
孫子認為取得戰爭勝利的關鍵在敵不在己，同理，要讓客戶信任，關鍵是在於盡量讓客戶多說話，這樣我們就能發現“可乘之機”，讓其自己說服自己。
如果客戶對你的產品怎麼都不能信任，那我們該如何是好呢？最好的方法就是多讓客戶說話，你隻要挑起話頭，列出事實加以引導就行，讓他自己說服自己。
弗拉達爾電氣公司的約瑟夫·韋伯，講述了他在賓夕法尼亞州的一個富饒的荷蘭移民地區作一次視察。
“為什麼這些人不使用電器呢？”經過一家管理良好的農莊時，他問該區的代表。
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西，”那位代表厭惡地回答，“此外，他們對公司火氣很大。我試過了，一點希望也沒有。”
也許真是一點希望也沒有，但韋伯決定無論如何也要嚐試一下，因此他敲敲那家農舍的門。門打開了一條小縫，屈根堡太太探出頭來。
“一看到那位公司的代表，”韋伯先生開始敘述事情的經過，“她立即就當著我們的麵，把門砰的一聲關起來。我又敲門，她又打開來；而這次，她把反對公司和我們的不滿一股腦兒地說出來。
“‘屈根堡太太，’我說，‘很抱歉打擾了您，但我們來不是向您推銷電器的，我隻是要買一些雞蛋罷了。’
“她把門又開大一點，懷疑地瞧著我們。
“‘我注意到您那些可愛的多明尼克雞，我想買一打鮮蛋。’
“門又開大了一點，‘你怎麼知道我的雞是多明尼克種？’她好奇地問。
“‘我自己也養雞，而我必須承認，我從沒見過這麼棒的多明尼克雞。’
“‘那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？’她仍然有點懷疑。
“因為我的來亨雞下的是白殼蛋。當然，你知道，做蛋糕的時候，白殼蛋是比不上紅殼蛋的，而我妻子以她的蛋糕為自豪。’
“到這時候，屈根堡太太放心地走出來，溫和多了。同時，我的眼睛四處打量，發現這家農舍有一間修得很好看的牛奶棚。
“‘事實上，屈根堡太太，我敢打賭，你養雞所賺的錢，比你丈夫養乳牛所賺的錢要多。’
“這下，她可高興了！她興奮地告訴我，她真的是比她的丈夫賺錢多。但她無法使那位頑固的丈夫承認這一點。
“她邀請我們參觀她的雞棚。參觀時，我注意到她裝了一些各式各樣的小機械，於是我‘誠於嘉許，惠於稱讚’，介紹了一些飼料和掌握某種溫度的方法，並向她請教了幾件事。片刻間，我們就高興地在交流一些經驗了。
“不一會兒，她告訴我，附近一些鄰居在雞棚裏裝設了電器，據說效果極好。她征求我的意見，想知道是否真的值得那麼幹……
“兩個星期之後，屈根堡太太的那些多明尼克雞就在電燈的照耀下，滿足地叫喚了。我推銷了電氣設備，她得到了更多的雞蛋，皆大歡喜。
“但是，事情的要點在於：如果我不是讓她自己說服自己的話，就根本沒法把電器設備賣給這個農戶！
“像這樣的顧客，你根本不能對他們推銷，而必須使他們切實感覺到需要主動來買。”
多讓客戶說話，並不是讓我們不說話，而是說要讓客戶清楚地知道他需要這個產品，這就需要我們在傾聽的同時，盡量地把話題往我們的目的上引，而不是天馬行空，越說越跑題，這樣往往到最後連我們自己的目的都可能忘掉。