一位著名的推銷大師喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他、關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。?
喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。”?
如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。?
剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。?
喬認為，推銷人員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。?
喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料——他們的孩子、嗜好、學曆、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。?
“所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……隻要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”?
訪問準備對推銷工作有以下一些意義：?
有沒有取勝信心對於推銷人員取得成功至關重要。推銷人員在毫無準備的情況下貿然訪問準顧客，往往因為情況不明、底數不清，總擔心出差錯觸怒顧客，因而行動舉棋不定，言詞模棱兩可。顧客看到對自己推銷的商品信心不足的推銷人員，隻會感到擔心和失望，進而不能信任推銷人員所推銷的產品，當然也難以接受。充分的前期準備工作，可以使推銷人員底氣十足，充滿信心，推銷起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得顧客的信任。?
由此可以看到，接近顧客的準備工作非常重要，尤其是當商品具有貴重、高檔、無形、結構複雜、數量較多或顧客所不熟悉等特點時，更是如此。?
接近準備工作的主旨就是要做到胸有成竹，使下一步接近顧客的工作具有較強針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤。這個階段所作的搜集資料、選擇接近策略、製定麵談計劃以及精神上和物質上的準備等工作，都是為接近顧客和約見顧客提供依據，爭取主動高效地完成推銷。?
有助於進一步認定準顧客的資格?
在初步認定準顧客資格的基礎上，推銷人員已基本確定某些個人和團體是自己的準顧客，但這種認定有時可能不會成為事實。因為真正的準顧客要受其購買能力、購買決策權、是否有已經成為競爭者的顧客和其他種種因素的製約。對於這些製約因素，都要求推銷人員必須對準顧客的資格進行進一步的認定，而這項任務必須在接近顧客之前的準備工作中完成，以避免接近顧客時的盲目行為。?
便於製定接近目標顧客的策略?
目標顧客的具體情況和性格特點存在著個體差異，推銷人員不能毫無區別地用一種方法去接近所有的顧客。有的人工作忙碌，很難獲準見麵，有的人卻成天待在辦公室或家裏，很容易見麵；有的人比較容易接近，有的人卻很嚴肅，難以接近；有的人時間觀念較強，喜歡開門見山地開始推銷洽談，有的人卻比較適宜采取迂回戰術；有的人喜歡接受恭維，有的人卻對此持否定的態度，等等。推銷人員必須進行充分的前期準備，把握目標顧客諸如上述多方麵因素的特點，才能製定出恰當的接近顧客的各種策略。?
有利於製定具有針對性的麵談計劃?
推銷人員在推薦商品時，總是要采取多種多樣的形式，從產品的各方麵進行遊說，或突出產品製作材料的新穎、先進的生產工藝，或突出產品良好的售後服務和保證，或突出優惠的價格，等等。關鍵在於推銷人員介紹商品的側重點要切合顧客的關注點，否則，麵談介紹商品的工作就失去了針對性，推銷的效果會因此而大打折扣，甚至使推銷工作無功而返。例如，準顧客最關心的是產品的先進性和可靠的質量，而推銷人員隻突出產品完善的售後服務，有可能使顧客擔心產品的返修率比較高，質量不可靠。推銷人員做好前期準備工作，深入挖掘準顧客產生購買行為的源頭——購買動機，就能找到準顧客對產品的關注點，製定出最符合準顧客特點的麵談計劃。?
可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤?
推銷人員的工作是與人打交道，要麵對眾多潛在顧客。每一位潛在顧客都具有穩定的心理特質，有各自的個性特點，推銷人員不可能在短暫的推銷談話中予以改變，而隻能加以適應，迎合準顧客的這些個性特點。因此，推銷人員必須注意順從顧客要求，投其所好，避其所惡，推銷人員做好接近準備，充分了解準顧客的個性、習慣、愛好、厭惡、生理缺陷等，就可盡量避免觸及顧客的隱痛或忌諱而導致推銷失敗。?