具體來說，通過飲料機購買綠茶，客戶需要自己打開，喝的是冰涼的茶水，沒有任何服務人員幫助增值，因此隻需花費3～4元；路邊小茶館中，服務員會用熱水泡茶，泡茶的服務會使綠茶增值，使每壺茶變成10～20元；四星級酒店裏，優美的音樂、柔和的燈光、寬大舒適的沙發，再加上服務員親切的微笑，所有這些都會使綠茶升值到每壺80～100元。
如果銷售的產品同質化非常高，那麼唯一能夠產生差異的就是客戶消費的環境以及店員提供的服務，這些都能夠幫助產品增值。如果店員僅看重產品、質量、技術和價格，而不注重環境好壞與服務水平，則產品增值甚微，甚至無法產生增值效應，客戶自然也就不會產生物有所值或物超所值的滿足感。
跳好“服務舞”
在產品同質化嚴重、市場競爭激烈的時代，通過服務來製造差異已成為絕大多數企業的共識。
日本著名實業家堤義明說過：“如果你把賺錢當做目的，往往就賺不到錢。我要追求的境界，是常人所達不到的，那就是‘共享愉悅’。”這裏所說的“共享愉悅”，就是能提供給客戶“共享愉悅”的服務，如果一個企業無法提供讓客戶滿意的服務，那麼它也就失去了成功的可能。據有關權威機構統計資料顯示：15％的客戶轉向別家購物是為了更低的價格，15％是因為更好的產品，而高達70％的客戶離開則是源於糟糕的服務。
因此，作為一名門店銷售人員應認識到這一時代特點，並把培養強烈的服務意識作為提升自身職業素質的重中之重。
如果說店麵是有形的舞台，服務就是無形的“舞步”。服務不僅帶來產品的附加值，也是提高客戶滿意度與忠誠度的重要環節。
體驗中見服務
客戶為什麼願意直接到門店來消費？就是因為客戶願意獲得更為直接的感官體驗，即他們更願意體驗和享受到商家提供的全方位的、優質的服務。
許多店員對“體驗式銷售”並不陌生。但“體驗式銷售”並不僅僅是指產品的免費試用，而是指企業站在客戶的角度，讓客戶在一個可感受、可觸景生情、可想象的購買過程中，獲得愉悅且持續的體驗，方便客戶以最直接、最真實的方式來理解產品，從而促成交易。
案例
一走進宜家商店的大門，你會被某種氣氛所感染。除了設計簡潔、色調明快、搭配合理的家具情景房間外，你還會發現宜家的商店沒有“銷售人員”，隻有“服務人員”。因為宜家不允許店員主動向客戶促銷某件產品，所以，這裏不會像其他家具店一樣，你一進門店員就對著你喋喋不休。此外，宜家出售沙發、餐椅等的展示處還特意提示客戶：“請坐上去！感覺一下它有多麼的舒服！”在一些被罩、枕巾等床上用品上麵，也會有“摸一摸！看看有多麼柔軟！”等標簽。這和國內的很多家具店動輒在沙發、床上標出“樣品勿坐”、“非買勿動”的警告完全相反。在宜家，你可以親身體驗產品，包括對產品進行破壞性試驗。宜家積極鼓勵消費者在賣場進行全麵的親身體驗，比如拉開抽屜、打開櫃門、在地毯上走走、試一試床以及沙發是否堅固，等等。
宜家家居的“體驗式銷售”可謂登峰造極。輕鬆自在的購物氛圍，是宜家商場的特征，而人性化的服務，會使客戶產生被尊重、被滿足的感覺，切實體會到當“上帝”的滋味。
(本章完)