你對準客戶的了解，起碼要達到10多年的老友那樣。
世界最頂尖的推銷員，在做任何事情之前，都要做非常充分的準備，因為他們都知道：成功總是降臨在那些有準備的人身上。
大量的事前準備是推銷員輕鬆簽約的第一步。
在與準客戶見麵之前，必須把對方的情況了解得一清二楚，否則就絕不與他見麵，這是喬·吉拉德推銷的原則之一。他與客戶見麵之前，會根據所有可以收集到的詳細資料中描繪出客戶的形象，同時想象站在客戶麵前與客戶談話時的情景，如此演練數次之後，他才會真正地去拜訪客戶。
喬·吉拉德說：“你對準客戶的了解，起碼要達到10多年的老友那樣。”
一個頂級的推銷員在推銷前的準備是非常徹底的，包括事前資料的收集、模擬演練、角色扮演一切都要熟練，他們有備而戰。該帶的輔助用具、計算機、梳子、名片、筆、記事本、手帕、打火機、價目表、契約書、訂貨單、目錄、樣品……都會一一帶齊。
大量的事前準備是推銷員輕鬆簽約的第一步。假如你有九小時去砍一棵樹，你要花六小時磨利斧頭。
訪問客戶前，推銷員要對自己的儀容、儀表、頭發、皮鞋、穿著、精神麵貌一一檢查，看是否合乎標準。
除了對本公司產品、服務的了解外，推銷員對競爭者也應該相當了解。對一般有關法律知識、票據知識、同行業知識及一般常識都要有所掌握。
喬·吉拉德提醒推銷員在初次拜訪客戶前請檢查以下準備：使用能吸引準客戶的名片；列出準客戶能立即獲得的好處；準備好請教準客戶意見的問題；能夠解決準客戶尚待解決的問題；告訴準客戶重要的信息；一定要複習產品的優點，熟悉公司產品的特色與功能；了解競爭對手產品的缺點及不足之處；一定要掌握客戶的需求及詳細情況。
“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。
“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。
當你找出真正拒絕原因並巧妙處理時，才能成交。
考慮一下是一種拖延，而不是真正的拒絕。
以下是一位複印機推銷員在聽到客戶李先生說“考慮一下”之後的對話：