有這樣一個賣粥的故事：
在一條小街上，有兩家賣粥的小店，我們不妨叫它們甲店和乙店。兩家小店，無論是地理位置、客流量，還是粥的質量、服務水平都差不多。而且從表麵看來，兩家的生意也一樣的紅火。然而，每天晚上結算的時候，甲店總是比乙店要多出十幾元錢來。
為什麼這樣呢？差別隻在於服務小姐的一句話。
當客人走進乙店時，服務小姐熱情招待，盛好粥後會問客人：“請問您加不加雞蛋？”有的客人說加，有的客人說不加，大概各占一半。
而當客人走進甲店時，服務小姐同樣會熱情招呼，同樣會禮貌地詢問，但是她們的詢問不是您加不加雞蛋。而是：“請問您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”麵對這樣的詢問，愛吃雞蛋的客人就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。因此，一天下來，甲店總會比乙店多賣出一些雞蛋，利潤自然就要高一些。
心理學上有個名詞叫做“沉錨效應”，說的是人們在做決策觀望時，思維往往會被所得到的第一信息所左右，第一信息就會像沉人海底的錨一樣把你的地位固定在某處。在乙店中，讓你選擇“加還是不加雞蛋”，在甲店中，“是加一個雞蛋還是加兩個”的問題，這是第一信息的不同，使你做出的決策就不同。
如果能夠發現這其實也是一種討價還價博弈的話，我們完全可以運用這種“沉錨效應”，用引導的方法去獲得事半功倍的效果。
假如你是一位上司，某個下屬看起來不會工作，接受了任務不知道如何完成，有沒有辦法促使他按你的意圖去做？還有，你主持的團隊老是扯皮，議而不決，有沒有辦法讓他們早點兒作出決定？又如，你的孩子要吃巧克力，可是你不願意讓他多吃甜的，有沒有辦法讓他滿足於更有益健康的東西？
答案當然有。你如果運用“沉錨效應”，就可以應付上述難題，但前提是必須提供不同的選擇以進行正確的引導。
我們先看明智的上司會怎麼做。你無法掌握日常事務的每一個細節，因而需要下屬幫忙。你想激勵他把項目的一大部分管起來，可是又不想放棄對整個項目的指導，此時你就可以對他說：“你看，我們的工作出現了一些問題，我覺得由你處理比較合適。你看是用甲方法好，還是用乙方法好？”這裏，誰是上司呢？下屬會覺得自己是上司。其實，選擇是你提出的，但下屬有了選擇權，就有了做主人的感覺，這種感覺會使他們更熱愛工作、熱愛公司，減少失職的情況。他們雖然責任更重，但是因為有了責任感，覺得自己所選的方案是最好的，因而也就會全力去完成。
再如你的孩子一個勁兒鬧著要吃巧克力，如果用強製的手段去拒絕，他肯定哭得更厲害。如果在拒絕巧克力的同時，又問他：“你是想吃香蕉還是蘋果？”孩子就會順著這個引導重新估計形勢。
討價還價博弈中，雙方都是以自身利益最大化為目標，這種追求利益的理性行為，不管是對還是錯，強製都不是最好的方法，運用“沉錨效應”進行有效的引導才是最好的策略。