三、推銷方法
不論推銷什麼，你首先要做的第一件事情就是盡可能地了解它。
——卡耐基
找一個好的開場白
推銷員和顧客麵談之前，需要適當的開場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷過程中，推銷員可以首先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然後道出商品的優點，迅速轉入麵談階段。
好奇心是人類所有的行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手、不留痕跡。
一位壽險代理商一接近顧客便問：“５公斤軟木您願意出多少錢？”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？”
如此令人好奇的對話，可以引發顧客對保險的重視和購買的欲望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前投保。
為了接觸顧客並吸引顧客的注意，有時，可用一句大膽陳述或強烈問句來開頭。
拉期維加有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾。他有個非常有趣的綽號，叫做“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鍾的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我三分鍾，三分鍾一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”
他會利用蛋形計時器、鬧鍾、２０美元麵額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓顧客靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的商品充滿興趣。
假如你總是把客戶的利益和自己的利益相結合，提問題特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應激發潛在客戶的好奇心，幫助他選擇最佳利益。
蘭登圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”
“如果您讀了以後非常喜歡這套書，您會買下嗎？”
“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎？”
……
這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。後來，這些問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
另外，好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了３０秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼？每當客戶問你是幹什麼的時候，就表示顧客對你的產品產生了興趣。
如果你花了３０秒的時間說了開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生好奇或興趣，而他們仍然告訴你沒有時間或者沒有興趣，那就表示這３０秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另一個更好的開場白。
如果你賣的是電腦，你就不應該問顧客有沒有興趣買一台電腦，或者問他們是不是需要一台電腦，你應該問：“您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節省５０００美元的營銷費用嗎？”
這一類型的問題可能比較容易吸引客戶的注意力。
“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以應對，但又表現出很想得知詳情的樣子。推銷員趕緊補上一句：“您有興趣了解我們公司的保險嗎？我這兒有２０多個險種可以選擇。”
下麵，是一些強力有效的開場白：
“我需要您的幫忙。”
“我知道您是這裏當家作主的大老板，可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談談？”
“我想借５萬美元，不知道您能不能幫我？”
“我剛剛在隔壁跟約翰在一起，她覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣。”
“我剛剛在隔壁跟比爾在一起，她建議我順道過來，找愛麗絲再談談。請問她在嗎？”
“我是瑪麗，您並不認識我？”
“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道您這裏有沒有鹽和胡椒。”
“我的老板說，如果我做不出業績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這裏缺人。”
“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時，有更好的生產效率。我們的電腦設有內置打印機，能為外出工作的員工節省金錢和時間。”