1.做個“八卦”記者，了解客戶的“吃喝拉撒”
人們常說：機會總是傾向於有準備的人。如果一個銷售員對即將拜訪的客戶一知半解，待到拜訪時，必然會說錯話、會洋相百出。不能促成交易，也是必然的。所以，銷售前要作好100%的準備，做個稱職的“八卦”記者，即使是客戶的“吃喝拉撒”也要了如指掌。
銷售員：王經理，我發現貴公司的人都很實在，比如那個采購經理老張就很講義氣。
客戶：哦，是嗎？
銷售員：可不是嗎！上次他……
說著說著，這個銷售員發現客戶的臉色越來越難看，之後，他直接被客戶“掃地出門”了。後來，打聽下才知道：王經理和張經理一向不和。
原本，這個銷售員隻是想套套近乎，結果卻直接撞到了槍口上。其實，客戶的內部關係，比你想象中的複雜。所以，在沒有搞清楚對方的底細前，千萬不要妄加評論，不要逞一時口舌之快，以防踩到雷區。
Jake是一個經驗老道的計算機銷售員，一次，他的主管通知他去開發一家報社客戶，這個客戶在當地知名的A報社。
誰負責采購工作？應該找誰打通關口？這家報社最近是否有采購計劃？誰是相關負責人？在與客戶接觸前，這些客戶基本資料都是需要他去事先打探的。
Jake先找到了A報的網站，詳細了解了對方的相關資料，包括：報社結構、經營理念、地理位置、聯係方式等等。他把這些資料詳細記錄到自己的客戶資料文件夾中。
不止如此，他去找了幾個報社的老朋友，給自己充了下電——了解報紙行業的計算機係統。還順便打聽了一下A報的情況。他從朋友那得知，A報的信息中心有一位叫Bob的工程師，他負責與廠家聯係，此人最近一直很關注Internet數據中心方麵的信息。
Jake在知彼的同時，也“知己”，他在公司的市場活動時間表中，知道不久公司會有一個新產品發布會。
當Bob一切準備就緒後，沒有直接上門，而是給Bob打了一通兒電話。
“您好？請問是Bob嗎？”
“我就是。”
“Bob，您好。我是××計算機公司的，我們即將在本月20號舉辦一個新產品展會，現盛情邀請您參加。”
“哦，但我時間還不能確定。”
“這次的產品展示，我們請來了對Internet數據中心很有研究的電子商務專家，您一定會受益匪淺的。”
“關於數據中心的演說？有時間的話，我一定去！”
“好的，那我現在就把請柬給您寄過去，之後會提前與您電話確認。另外，我可以了解一下A報的現狀嗎？以便我詳細記錄在案。”
“可是，我馬上就得去開會了。”
“為了不耽誤您的會議，我會盡快。上周，我去外地出差時，在很偏僻的報攤上也買到了A報。可見，貴報發展迅猛。我知道，信息係統，是報社高速發展的推助力。請問，您現在的工作重點在哪塊兒呢？”
“正是Internet數據中心這塊兒。我前段日子剛去了B城，開了一個這方麵的研討會。”
“是嗎？真巧啊。我也常去B城，您喜歡那兒嗎？”
“嗯。那兒氣候宜人，非常舒適。”
“我認為那兒的小吃也很地道。您覺得呢？”
“的確很不錯。尤其是土著餡兒餅，很有特色。對不起，我得去開會了。”
“好的，謝謝您。我馬上寄請柬給您，產品會上見！”
一周以後，在Bob的辦公桌上出現了一份精美的請柬和幾盒口味各異的B城土著餡兒餅。
之後，Bob出席了新產品展會，並特意當麵感謝Jake的熱情周到。A報也順理成章成了Jake的一個大客戶。
不打無準備之仗。Jake能一舉拿下大客戶，正是在與客戶當麵對決之前，作了“幾次三番”的準備：先通過網站、熟人等途徑來了解客戶。再電話“探底”，八卦一番，摸得客戶的喜好。然後殷勤服務、“投其所好”。
當買賣雙方第一次見麵時，客戶已然對銷售員印象頗佳。這就是一場成功的“有準備的仗”。