1.你不說話能憋死啊？
在古希臘，有一句著名的民諺：“聰明的人，借助經驗說話；而更聰明的人，根據經驗不說話。”在銷售過程中，這種傾聽經驗是非常重要的，如果雄辯貴如“銀”的話，那麼傾聽就貴如“金”。既然每個人都有兩隻耳朵，一張嘴，那麼就多聽少說，把多餘的話吞進肚子裏吧。
在心理學領域，有這樣一種說法：每個人的內心深處，都有一種願望，那種願望就是，渴望他人的尊重。當你認真傾聽他人說話時，這便是一種尊重。顯然，在銷售領域，傾聽更是一項技巧、一種素質、一門藝術。往往一個懂得傾聽的人，也更容易得到客戶的尊重。
要想成功，你必須時刻記著，客戶的話比你的話更值錢，你要把傾聽當做一種責任和職業自覺。
傑森是一位非常成功的銷售員，他每次出師幾乎都能滿意而歸，每個人都認為他一定能言會道，把每個客戶忽悠得團團轉。然而當這些同行們向他取經“如何說話？”時，傑森卻表示自己不善言辭，每次麵對客戶，傾聽是他最重要的推銷方式。對此，大家都非常驚訝。傑森笑著說：“為什麼不傾聽呢？我從來沒有在說的過程中獲得信息和知識。”
是的，如果你想從客戶那兒獲得有用信息，或者讓自己更有見識，最好的方式就是傾聽。一個真正成功的銷售故事，總是從傾聽開始的。你越是認真聽講，就越能跨過客戶的心理防線，走到客戶的心裏，了解客戶的需求，從而與客戶建立起良好的買賣關係。
很多成功的銷售專家，都把“聽”當成一門至關重要的技能。
阿普達是一位退休銷售員，在銷售領域，他曾經戰績顯赫。退休後，他開辦了一個培訓教室，專門輔導年輕的銷售員。
有一次，一位年輕人前來拜訪他，求教推銷的口才技能。這位年輕人為了表現自己與生俱來的雄辯力，便在阿普達麵前誇誇其談起來，連著一口氣幾乎一秒都不歇。但是，安普達很快就打斷了他的話，麵無表情地讓他交雙倍的學費。
這位年輕人一臉詫異，不解地問道：“先生，我口才條件這麼好，為什麼卻要加倍呢？”
安普達耐人尋味地說：“因為，我不得不教你兩門學問。一門是：學會如何閉嘴；另一門是：學習如何開口。”
光會說是沒用的，光說不聽，就是浪費口才。因此，針對人與人之間的溝通，心理學家就一再指出：在說之前，先學會聽。
托尼·韋恩賴特是世界上最優秀的推銷員之一，他不僅是一位了不起的推銷員，還是一位知名的作家、慈善家，在他去世前，他就已經是一家資產豐厚的大公司的名譽主席了。很多人很好奇，托尼·韋恩賴特是如何在事業上取得如此輝煌成就呢？這完全得益於他的傾聽能力。
隻要客戶一坐在韋恩賴特的對麵，與他談話，客戶就會自然而然地覺得自己的想法就像金子一樣閃亮，客戶會覺得自己很特別——這就是韋恩賴特的神奇之處。不管客戶說什麼，韋恩賴特總是對此表現出一副深信不疑的樣子，很多時候，連客戶自己都忍不住覺得自己說的都是至理名言。
韋恩賴特是一個充滿熱情的人，話題從來不會僅限於銷售，隻要一打開話匣子，客戶就會天南地北的無所不談。遇到老客戶，他就會說一句：“嗨，近況如何？”然後，對方就開始滔滔不絕，而他隻是在一旁微笑地聽著，他會從每一句話中找出自己所需要的、有價值的東西。
不止如此，韋恩賴特每天都要手寫50封信，寄給每個向自己傾吐過的客戶，每封信都隻有寥寥幾句話，但每一句話都與客戶曾提到過的某個想法相關。在信中，他會提出有效建議，或貼上一張加了自己親筆批注的剪報，每次他都是簡單地寫道：“供您參閱，也許會幫到您。”
韋恩賴特口才出眾嗎？不見得。但是他卻有這樣一個本事：他把客戶賣給了客戶自己。
在韋恩賴特看來，推銷並沒有想象中那樣難如登天，也沒有什麼難能可貴的秘訣，即使有，他會告訴你：“聽，注意傾聽。”
每個人都有一個共同的特點，說的欲望遠遠比聽的欲望強烈。當你滿足了客戶“聽”的欲望，你就能掌握住客戶的思維動向和行為。
可是，總有一些銷售員憋不住話，他們根本不好好聽話，隻會在客戶麵前，急不可耐地說話，甚至還會忍不住打斷客戶的話，就好像下一秒地球就毀滅了一樣，就好像不說話就會憋死似的。
為什麼你的“聽力”變得一天不如一天、變得越來越差了呢？
其一，在傾聽前，你已經事先形成了自己的觀點和意見，已經提前想好了說話內容。這樣，你隻會急於快點表明觀點，而不是傾聽。其二，當客戶在傾訴或講故事之前，你已經早早決定了“按計劃行事”。因此，計劃阻礙了你的“聽力”。