原一平在說這些話的時候，語氣誠懇，表情真誠，他的內心也恰恰如他自己所說的那樣，希望向山口先生請教成功經驗。麵對原一平的虛心求教，再加上自己的傾吐欲望，山口先生自然沒有回絕這個要求。於是，他請原一平入座，然後一點一滴地說起了過往。這一談，便談了整整三個小時，至始至終，原一平都在認真地聽，並且很用心，在適當的時候還會請教某些問題。而保險兩個字，他隻字未提。
最後臨走時，原一平對山口先生說：“能讓我給您寫一份有關建築的計劃書嗎？”山口早已喜歡上了原一平的性情，自然同意了這種無害要求。
原一平花了整整三天，埋頭苦寫，終於弄出了一份建築計劃書。這份內容豐富、資料翔實的計劃書，其靈感正是來源於三天前山口先生傾訴的人生經曆，其中所提的建議也非常有參考價值。山口先生接納了這份計劃書，結合實際，加以改善，然後就具體實施了，結果才3個月就提高了公司的業績。對此，山口先生非常感動，把原一平當做了最好的朋友。理所當然的，山口建築公司的所有保單，也都成了原一平的囊中之物。
如果你能像玫琳·凱和原一平那樣，學會認真聽，懂得如何全心全意地聽，並且把聽到的東西加以利用，那麼你自然就能找到成交的機會，自然就能馬到成功。
優秀銷售員支招：
1.隻有當你會“聽”，客戶才會“說”。認真聆聽，滿足的不僅僅是客戶的傾吐欲，更是給自己打開了一條通往成功的光明大道，並且對方也將可能成為你終生的客戶。
2.當你全心全意地傾聽，對客戶真誠以待，那麼客戶會對你產生感恩之心，所謂“投之以桃，報之以李”，當你付出了“耳朵”，得到的將是大訂單。
5.沒有成功，不是因為你說得太多，而是聽得太少
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾這樣說過：“世界上有兩種非常強大的力量，其中之一就是傾聽。傾聽，至關重要，你傾聽越久，對方就越樂意接近你。根據我個人觀察，總有些推銷員喜歡喋喋不休，所以，他們業績平平。上帝為什麼給了我們兩隻耳朵一張嘴巴呢？也許，這就是為了讓我們多聽少說吧！”
如果你銷售成功，絕對不會是因為你說得很多，聽得很少；但如果你沒有成功，就一定是因為你說得太多，而聽得太少。
美國大商人帕特森，為了大規模地推銷自己的收銀機，便親自培訓了一批得力的推銷員。這批推銷員在日後都成了響當當的優秀推銷員，成了其他無數推銷員學習、看齊的對象。那麼，帕特森是如何培訓他們的呢？
在培訓過程中，帕特森讓每一個人都遵從一條鐵的紀律：在剛認識一個陌生客戶，與其打交道時，絕對不可以立馬向他招攬生意！帕特森解釋道：“這是我們的一項原則。當一個推銷員還不夠全麵了解客戶的心理時，必須絕口不提做生意、推銷這件事。”這樣做，是為了讓客戶放下戒備心，然後談他自己喜歡談的事物。
帕特森的每一個學員都接受了一些非常完善的特殊實訓。比如，他派學員溜進一家商店，假裝顧客買東西，實則打探一番：看店家是如何做生意的；觀察他們記賬、送貨、收銀的方式；主動去和店裏的夥計攀談，研究他們的說話方式，並找出錯誤或正確的地方；甚至要把店中的布置和擺設記錄下來。此外，還要聆聽店主和夥計的談話，“竊取”店家的經營策略和特點。
這就是全美銷售商都肅然起敬的“帕特森推銷術”，以上實訓例子隻是其中一部分。從中，我們可以看到，這都是一些多麼簡單的事啊！帕特森的目的，不過是讓他的推銷員們去讀懂每一戶商家的真正難題，當那些商家急需幫助，“走投無路”時，就把自己的產品——收銀機展現在他們麵前。