5.“我們單位今年沒做這項預算”，他最近沒有這樣的需求
“我們單位今年沒做這項預算”這句話表明的是，客戶最近沒有這種需求。顯然，這是一句很高明的話，讓銷售員無從下手。如果客戶隻是認為沒有需求，我們還能使勁兒去挖掘客戶的需求。但如果是沒有預算，我們總不能“自作主張”地叫人家直接改變原則，拿錢財開玩笑吧？
別忘了，在銷售領域，銷售員總能無孔不入，即使是這種無從下手的情況，也能下得了手。當客戶以公司預算不足為借口，向你施壓，以求拖延或者壓價時，你會怎麼辦呢？
劉長宇在一家計算機公司工作，公司經常需要他開發大客戶，推銷各款產品。有一次，跟一位老客戶聊天的時候，他意外得知當地一家大企業可能籌備著購置一批計算機。曆經曲折，他終於找到了一個機會和這家大企業的采購部經理麵對麵地商談。
劉長宇：我聽說貴公司有意把公司計算機都更新換代一下？
采購經理：是的，的確有這個打算。原先那些使用年限太長了。
劉長宇：您應該知道，在這個行業裏我們稱得上是老江湖了。不止品質過關，售後服務也是一流的。
采購經理：你們公司的口碑，我的確早有耳聞。你們那兒通常一台普通性能的要多少錢？
劉長宇：按照貴公司的使用情況，我給您推薦一款簡約、耐用型的。不僅經久耐用，還價廉物美，每台隻需5000元。
采購經理：這個……報價似乎高了點。何況今年我們公司還沒做過這項預算。
劉長宇：您的感受，我能理解。在您還沒對我們產品足夠了解的情況下，你會有所顧慮，這實屬正常。您的意思是目前貴公司的預算不足以購買這批計算機，是嗎？
采購經理：是的。我們原本打算等到明後年再考慮購置。
劉長宇：你應該明白吧？這款產品將大大提高貴公司的工作效率。您隻是因為預算不夠、報價太高才不願購買的，是嗎？
采購經理：是的。
劉長宇：再確認一下，除了這個問題，您還有其他無法購買的顧慮嗎？
采購經理：沒有了。
劉長宇：我能助您一臂之力。
采購經理：好。
劉長宇：您可以聽聽我的建議，看看是否可行？一個管理完善的公司，更需具備完善的預算體製。預算也需要富有彈性和靈活性，不是嗎？如果我們的產品，能給貴公司帶來長久的利益和競爭力，那還等什麼呢？身為決策者，就該果斷行事，不要錯失良機，不要讓預算束手束腳。您是希望自己主控預算呢？還是被預算一手主控呢？
采購經理：好吧，晚買不如早買吧，請你給我一張詳單，我回去調整一下預算。
在上麵這個銷售案例中，銷售員一直用無可置疑的問答引導著客戶的思路走向，讓客戶知道：製度是死的，人是活的，沒有條件咱們就創造條件。這種理念把客戶的疑慮悄無聲息地幻化於無形之中，讓客戶主動改變當年預算，達成交易。這套說辭，可以運用在很多場合，隻要把它融會貫通、信手拈來，就能在實際操作中幫你完成一次次棘手的銷售。
很多時候，客戶之所以會拒絕，甚至覺得沒有需求，都是因為“慣性”在作祟。就好像當一個人很投入地在做一件事，你跑去問他“喝不喝水”，他會下意識地說“不喝”。但是，如果你把那杯水擺在他的麵前，他就會下意識地去喝它。銷售，也是這個道理。你要把需求放在客戶的麵前，讓他自己動嘴去“喝”。
有一位推銷員非常老練地對一個滿嘴都是“沒有預算”的人說道：“我今天與您麵對麵坐在一起，就是為了花十分鍾時間，和您一起解決貴公司的軟件更新問題。”