1.想聽的得聽，不想聽的也得聽
對有些銷售員來說，“聽”比“說”還讓人難以忍受。客戶好不容易敞開心扉，對你滔滔不絕，你倒好，聽個話還“挑三揀四”，專撿自己喜歡的、有利的聽。一發現客戶說話開始沒有重點、開始閑扯時，就一隻耳朵進，一隻耳朵出。這樣做，隻會讓“到手”的客戶，起反悔之意，取消交易。
客戶是上帝，不管客戶是跟你談生意也好，跟你嘮家常也好，不管這些話你想聽也好，不想聽也罷，總之，客戶的每句話，你都要認真地聽、仔細地聽、有效地聽，別自以為是地認為跟銷售沒關係的話題就可以充耳不聞了。
很多銷售人員在聽客戶說話時，會表現出一個很不好的弱點：擺出一副傾聽的樣子，內心卻急不可耐地在等待一個讓自己說話的機會。他們完全把“傾聽”這件好武器給拋棄了，隻是把它當成形式。
試想，如果你聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的需求，那你的銷售豈不是“無的放矢”？你是不是要問：哪些話才是重點，才會隱藏著客戶的意圖和需求呢？我告訴你：每句話！客戶的每句話，你都要認真傾聽！
有一位化妝品推銷員向一位女顧客推銷一款新產品，整個過程都非常順利，就差最後付款交貨了。這時，這位女顧客向推銷員聊起了她的女兒。
女顧客得意地說：“你都沒見過我女兒那皮膚哦，那才叫水靈，毛孔細、皮膚也白皙，都不需要擦任何化妝品！”
推銷員邊填購物單邊說：“嗯，化妝品還是很重要的，生活必需品。”
“不是，我女兒那皮膚可不需要啦。說到我女兒啊，我真是感到特別驕傲，她從來都不會讓我操心。”
推銷員頭也不抬地說：“哦？”
“她呀，小時候成績就好，年年都是班級第一。從小開始到現在，都得了無數個三好學生了，家裏都放不下啦，哈哈。”
“哦……那個，小麗啊，幫我把那支筆拿過來。”推銷員衝著一個同事喊。
那位女顧客還在繼續說：“……現在長大了，更讓人省心了。她考上了清華大學啊！知道不？是清華啊！這小家夥已經成為我們家裏的驕傲了！”
“我聽安南說，你昨天把那件昂貴的衣服買上了？真的嗎？”推銷員邊接過同事的筆，邊詢問同事。
“哈哈，真的！再貴，狠狠心也就買了！”那位同事說道。
“你夠狠！那麼貴的衣服！”說完推銷員又回過頭，邊寫邊對女顧客說，“女士，你等一下就拿這張單子去那邊收銀台付款吧……”
推銷員話還沒說完，女顧客就打斷了她，說道：“我考慮了一下，還是決定不要了。”說完，扔下化妝品掉頭就走了，留下推銷員目瞪口呆地站在原地。推銷員冥思苦想了半天，也沒搞清楚，為什麼明明已經成交的買賣，卻瞬間失效了？
其實原因很簡單，當顧客在談論自己得意萬分的女兒時，推銷員並沒有在聽她說，也沒有對此讚歎幾聲，她不是忙著填單子，就是在和同事對話，對客戶的話置若罔聞。
當客戶在談論自認為很重要的事情時，推銷員卻無動於衷，這就會讓客戶感到自己不被尊重，自然也就不再想跟你做買賣了。
在交易還沒達成前，客戶的每句話，你都要認真傾聽，因為從客戶的話中，你會發現需求和商機。在交易已經達成後，客戶的每句話，你還是得認真地去傾聽，這不僅是一種禮貌，更是一種職業素養。否則，惹惱客戶，之前的努力就功虧一簣了。
有些時候，真誠的傾聽更會讓你得到意外之喜，讓任何“不是客戶的人”都有可能成為你的客戶。
有一天，化妝品推銷大師玫琳·凱在海邊散步。突然發現，在一塊岩石上坐著一位女孩，那位女孩滿臉哀怨，臉上還掛著未幹的淚痕。
玫琳·凱輕輕地走上前去，問道：“您好，我叫玫琳·凱。我能跟您聊聊嗎？”
女孩子並沒有搭理她，仍舊一聲不吭，坐在那自顧自地憂傷、消沉。
玫琳·凱並沒有就此走開，她很溫柔地對她說：“雖然你滿臉都是憂愁，卻依然顯得很美麗，甚至楚楚可憐。但，你看上去好像心情非常糟糕，是有什麼讓你難過的事嗎？你可以把我當成不會說話的大樹，向我傾訴，我想這比看著憂鬱的大海更管用。”
女孩低頭想了一會，果真向玫琳·凱傾訴起來了。說到哀傷處，還流下了眼淚。整整一個小時，玫琳·凱一直在用心地傾聽，沒有說一句多餘的話，隻是在適當的時候點點頭，並不時用真誠的眼神鼓勵她。
玫琳·凱的真誠傾聽和關注，打動了女孩。最後，女孩坦言道：“我今天來到海邊，本來是要了結自己生命的。因為，我一直深愛的那個人，在得到功名後，卻拋棄了我。”