“這絕對稱不上是冒險，親愛的先生。你都不知道其他代理商賣得有多好！”
於是，埃裏森列舉其他客戶的銷售情況來說服湯普森，湯普森則堅持隻購置10台。就這樣，兩人一來一回，為了進貨數目而爭執不休，討論了很長時間。
最後，湯普森非常惱怒地對埃裏森說：“我一台都不要了！以後別再出現在我麵前，我們的合作關係到此結束。你走吧！”
埃裏森直到被趕出店門，還是一臉驚訝，他不明白：自己隻是想讓對方多進一些貨，這對湯普森自己也有利呀。他怎麼就不領情呢？反而把我的好心當做驢肝肺，真是好心沒好報。隨即，氣呼呼地走了。
沒多久，埃裏森得到了一個消息。據說，在他走後，有一個同行也向湯普森推薦了那款計算機，不同的是，那位同行認可了湯普森的要求：一開始隻發10台的貨，看過銷量後，再決定是否大量購置。結果，不出意料，不到一個星期，那款計算機就被賣個精光。湯普森因此給那個同行打了個電話，一次性又購置了100多台。之後，湯普森的計算機，每月一直保持著幾百台的銷量。
看到了同行的勝利，埃裏森開始分析自己失敗的原因。最後，他不得不承認問題確實出在自己身上。當湯普森提出先試買10台的時候，他不該急著反對，更不應該在對方還沒把話說完的時候，先急著陳述自己的看法。事實上，不管湯普森出於何種原因而隻購置10台，自己都不該操之過急。
如果當初埃裏森認真聽取湯普森的建議，而不是隻想著自己的觀點，那麼，那個每月賣出幾百台計算機的人就是埃裏森，而不是乘虛而入的同行了。很明顯，湯普森有很強的銷售能力，如果那時候閉上嘴巴，耐心傾聽，那麼就會得到很大一筆訂單。然而，現在後悔已經來不及了。
試想一下，如果客戶正在和你說話，你不但不專心聽，而且還總是著急說出自己的觀點，並且和對方爭論不休，把所有精力都放在反駁客戶的觀點上。如果你是客戶，你會不會也心中不爽呢？
聽客戶說話，就要拿出誠意、拿出耐心來，不要一聽到與你相悖的觀點，就急得像熱鍋上的螞蟻，不把那些想法說出來就誓不罷休。這對你的銷售成功沒有任何好處。隻有當你處於心平氣和的狀態時，給客戶說出觀點的機會，客戶才更容易說出自己的真實想法。
優秀銷售員支招：
1.傾聽，需要全身心地投入，需要尊重對方的觀點，不僅不能打斷客戶的話，更不能總是急著去反駁。即使你認為客戶的觀點不正確，你也不能當麵、立馬就反駁，你應該禮貌地給客戶台階下。當客戶覺得你尊重他時，他就會喜歡你。一旦喜歡你就自然會下訂單。
2.成功學家卡耐基曾說：“你即使喜歡果醬，但在釣魚的時候，仍然不能用果醬做魚餌。在這個時候，即使你討厭蚯蚓，也得用它，因為魚喜歡才會上鉤。”魚和魚餌的關係，正是說話者和傾聽者之間的關係。當客戶喜歡“蚯蚓”，你就要給客戶“蚯蚓”。當客戶需要說話，你就隻有聽著。
4.別去假想，如何反駁客戶提出的意見
阿拉基是一位保險推銷員，他非常熱愛自己的工作，也非常努力，但是在推銷上卻屢屢遭受打擊。為了改變現狀，他去拜訪了一位業界的推銷大師，希望得到一些成功的秘訣。
當推銷大師對阿拉基的失敗情況了解清楚後，沉思了片刻，然後便把他帶進了自己的書房，阿拉基一坐上椅子，就抬起頭非常渴求地看著推銷大師，等待聽到金玉良言。然而，推銷大師什麼都沒有說，他一聲不吭地把阿拉基扔在了書房裏，自己了走了出去。
阿拉基完全不知道推銷大師葫蘆裏究竟賣的什麼藥，他想高人一定有高人的古怪吧。於是，他坐在書房裏耐心等待。