2.一個普通的銷售員，會以侃侃而談、說服客戶為手段，而一個銷售高手，卻是以尊重客戶為出發點。在與客戶溝通過程中，銷售高手會去關注客戶的情緒和感受，會讓客戶在說話中體驗到溝通的快樂。
3.不要著急問你想知道的
很多成功的企業家都擁有一個共同的美譽，那就是：了不起的“討價還價者”。這個美譽從何而來呢？他們又是如何善於討價還價的呢？其實，他們所做的事很簡單，僅僅是鼓勵對方多多說話，與此同時，閉上自己的嘴巴，聆聽。他們想知道什麼，從不會急於詢問。銷售，也同樣如此。
麵對客戶，不要著急問你想知道的。因為，你早晚會“聽”到。
弗洛伊德曾說：“如果你能使別人說得足夠多，他簡直無法掩飾其真實的情感或真正的動機。”一旦你十分專注地聽，不放過客戶的任何一句話，從那些話中探聽到隱藏的蛛絲馬跡，你就能知道一切你想知道的。
喬·吉拉德這個世界上賣出汽車最多的人，在前麵已經不止一次地提到過他。在這裏，我們又不得不再次把他請出來言傳身教了。應對客戶，他總有一大堆的竅門。比如，遇到一個不善言辭的客戶，他會想辦法讓他們打開話匣子。當對方滔滔不絕時，他不會急於求成地直奔目標。有時，他甚至從來不問有關銷售的事，直到客戶自己主動告訴他一切。
有一次，在汽車銷售廳裏，來了一位看上去很靦腆的中年男人。
在帶他看車的間隙，吉拉德主動對他說：“嗨，麥克先生，我有一項特殊的本事哦，我能看穿一個人從事什麼職業。”
麥克聽了，很感興趣地轉頭看向他。但是，他還在猶豫，所以並沒有立即開口跟吉拉德說話。這時，吉拉德又緊接著說了一句：“嗯，我敢跟您打賭，您一定是位醫生！”
吉拉德不愧為一個聰明的推銷員，他知道醫生在美國是一個高收入，並且受人敬仰的職業。所以，如果吉拉德蒙對了，對方就會感到很驚訝，對吉拉德產生好奇。如果對方恰好不是醫生，那也沒什麼大不了的，對方並不會不高興，他會覺得：自己在那個推銷員的眼中是一個受人敬仰的人。
“啊，我不是醫生。”麥克不好意思地說道。
“哎呀，是嗎？那您是在哪高就的呢？”
“喬，你不會相信的。我在奧德拉食品公司做事，”說這話時，麥克撓了撓頭，臉上露出一絲羞怯的紅暈，“我隻是屠宰場裏一個普通的宰牛工。”
“宰牛工？哇！太酷了！”吉拉德興奮地大叫，整個人簡直要跳起來了，“一直以來，每次當我叉住牛扒準備啃的時候，就會想：這些牛肉到底是怎麼來的呢？今天竟碰到了您！麥克先生，哪天方便，我能去您那兒參觀參觀嗎？這是我長久以來的心願呐！”
喬·吉拉德在說這些話時，兩隻眼睛閃閃發光，他並非是在裝腔作勢、敷衍客戶，而是真的很想去看看那牛肉出產的地方。於是，兩個人興高采烈地商討起參觀屠宰場的事宜。而麥克也被吉拉德的活力所感染，不等吉拉德詢問車的情況，自己就開始滔滔不絕地說起來了。30分鍾後，吉拉德把車順利地賣給了麥克。
沒多久，吉拉德挑了一個合適的時間，如約去參觀了屠宰場。在那裏，吉拉德見到了很多麥克的同事。每遇到一個同事，麥克就熱情地把吉拉德介紹給對方：“這就是喬·吉拉德，那個賣給我車子的人。”於是，大家紛紛和吉拉德交談，覺得這個汽車推銷員很有趣，因為他並沒有主動推銷汽車。就這樣，吉拉德一下子認識了許許多多食品公司的人，而這些人都是潛在客戶，都有可能會購車。
之後，每當吉拉德碰見食品公司的看車人時，他就會友好地跟對方說：“哎呀，我有一個朋友，叫麥克，他恰好在奧德拉食品公司工作呢！真是巧啊！”於是，他與看車人之間就有了一個共同話題，看車人就會開始聊他的公司、工作和生活，最後，他就會成為吉拉德的下一位客戶。