世界著名推銷員原一平在推銷壽險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到投保。
原一平搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，原一平締結了很多大額保單。
這種方法後來被稱為“6＋1締結法則”。
“6＋1締結法則”源自於推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說“是”的時候，你的成交機遇就來了。他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，也降低了客戶對我們的認可度。
這就如同你麵前的客戶是一團熊熊烈火，千萬不要讓他熄滅，你隻要不停地加上一些汽油，使得這團火更加旺盛，一直保持到成交的那一刻。那麼，你肯定會說服他購買產品的。
在推銷中，平庸的推銷員經常被一些突如其來的問題弄得目瞪口呆，敗下陣來。其實，隻要你牢記你的目的，預先堵住可能造成麻煩的漏洞，創造一種安全的推銷氣氛，主導整個溝通過程，大部分問題是完全可以消弭於無形之中的。
讓我們來看看推銷員最怕、最頭疼的三句話。
辛辛苦苦地談完了，好不容易說服了對方，冷不丁聽到對方說一句：“不錯不錯，我要跟××商量商量？”
不斷地轉換角度促成，對方仍淡淡地說：“我還要考慮考慮？”
曆盡艱辛成交了，墨跡還沒有幹，客戶突然說：“我不要了，給我退貨吧（我要解約）？”
優秀的推銷員卻可以讓這些話通通消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，“有人在家嗎？……我是××汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪的……”“轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候”。
很顯然，對方的答複是“不”。而一旦客戶說出“不”後，要使他改為“是”就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。
例如，對方一出現在門口，你就遞上名片，表明自己的身份，同時說：“在拜訪你之前，我已看過你的車庫了，這間車庫好像剛建沒多久……”隻要你說的是事實，對方必然不會否認，而隻要對方不否認，自然也就會說“是”了。
就這樣，你已順利得到了對方的第一句“是”。這句本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。
“那你一定知道，有車庫比較容易保養車子嘍？”除非對方存心和你過意不去。否則，他必須會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句“是”了嗎？
如果對方真地要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能（分泌腺、肌肉等）也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的推銷員明白，比“如何使對方的拒絕變為接受”更為重要的是：如何不使對方拒絕。