(第一節顧客消費需求基礎知識
店鋪經營是直接麵對終端顧客的一種經營方式，其經營本質說到底就是通過各種合法途徑說服顧客購買本店的產品和服務，這是一個經商的過程，更是一個人際關係處理的過程。對於店鋪工作人員來說，處理顧客關係也就成了其日常工作中的一項至關重要的內容，要處理好與顧客的關係，首先需要了解本店的目標顧客。以下將詳細介紹顧客消費需求的基礎性知識。
一、消費者人口統計特征
1.人口數量。即目標市場有多少人口，即說明市場的容量，包括現有的和潛在的消費者數量。
2.家庭規模。所在城市、社區的家庭結構狀況，是三世同堂，還是三口之家，抑或以單身家庭為主？
3.婚姻、家庭狀況。所在社區消費者是獨身還是已婚？家裏有孩子嗎？
4.收入。目標市場的消費者在社會構成中是低收入、中等收入、還是高收入人群？他們的可自由支配收入能用於購買奢侈品嗎？
5.性別。本店目標市場上消費者主要是男性還是女性？男女的比例如何？
6.就業狀況。目標市場上消費者就業率狀況，包括工作婦女、退休人士還有其他流動人口的現狀如何？
7.職業。目標市場上的消費者在什麼行業裏從事什麼職業？他們是專業人員、辦公室人員還是其他職業？
8.受教育程度。目標顧客受教育程度直接影響經營，他們接受中小學教育、中專及大專教育還是本科以上教育？
9.民族、種族背景。目標市場由單一特定的民族顧客群組成？還是多民族或者多國籍人士組成？
10.零售銷售額。店鋪的商品、服務組合中最具銷售額潛力的是什麼？
11.消費者年齡。店鋪主要吸引哪個年齡組的消費者？中年、老年還是青少年？
12.出生率。社區內居住人口的出生率現狀及趨勢，對店鋪的商品、服務組合來說，出生率的影響占有多大的比重？
13.遷移率。目標市場每年的流動人口比例有多大？本社區的居住條件變動趨勢，遷入還是遷出經營區域？
14.居住地。目標顧客的住所也是商圈的範圍，能夠實際吸引顧客的商圈有多大？
二、消費者生活方式
消費者的生活方式是以心理因素和社會因素為基礎，並在很大程度上受上述人口統計特征的影響。
1.心理因素
心理因素是區分消費者生活方式的關鍵組成部分，包括消費者的個性，等級意識、消費態度和可察覺的風險。
和前述的社會因素不同的是，消費者受外界的影響不亞於受自身心理狀況的影響，比如受教育程度及所在社會中的地位的影響。
（1）消費者的個性：是個人品質的反映，它使個性消費者表現出獨一無二的消費特征。個性品質包括一個人的自信程度、創新精神、自主性、社交能力、感情穩定性等。在零售業界，表現最為突出的個人消費特性與受教育程度密切相關。文化程度越高，消費者的個性特征越明顯，其中標新立異的也不在少數；受教育程度低的，在消費上較少個性而更多的是從眾。研究消費者個性，是因為這些因素對消費者的生活方式有極大的影響。
（2）消費態度：消費者對具體店鋪的感覺，對它所處位置、人員、所提供的商品和服務、索要的價格及商品展示和廣告運用等的感覺。消費態度表明消費者對市場上各店鋪的認知和接受程度，是店鋪的長期經營在消費者心目中的認同度。從該角度出發，可引申出店鋪的重要命題，即店鋪的命脈所在：給予消費者消費過程中的滿意度，即折射出對零售商品品牌的忠誠度。
（3）可察覺的風險：是當消費者從一個具體的店鋪處購買特定的商品或服務時，認定存在的風險程度，而無論這種認識是否正確，它僅代表消費者個人的看法，這種看法具體影響著消費者現在及今後的消費行為。被消費者認定的風險可以有：資金方麵、心理方麵、實體方麵、商品功能方麵。
（4）等級意識：是消費者個人期望和追求社會地位的程度。它有助於決定消費者對參照群體的運用和聲望購買的重要性，以及在消費品選擇上的傾向性。在中國的消費者心目中，與生俱來和曆史沉澱下來的官本位意識，即某一級別的人士應該享用什麼檔次的消費品，反過來，消費品也表明使用者的身份、地位。如知名人士、經理階層追求名牌小汽車、名牌服裝、用品、皮具、豪宅，相應地引發低收入人士的向往和攀比心態。能夠消費名牌的買真品，買不起名牌的買贗品，就是這一特征的表現。
（5）店鋪的應對措施：店鋪有許多辦法可以解決上述消費者可能存在的消費個性需求。
2.社會因素
社會因素是影響消費者生活方式的關鍵要素。從社會因素角度，它又可細分出文化、社會階層、家庭生命周期、時間分配等因素。
（1）社會階層：是對人們一種非正式的劃分，這種劃分基於他們的收入、職業、教育、居所和其他因素，在同一社會階層中的人們有著類似的價值觀和生活方式。同樣的價值觀和生活方式又決定了幾乎同樣的消費觀念和消費傾向，因而不同的社會階層表現出消費市場上涇渭分明的界限。
（2）文化：是由社會中的一部分人或一群人共有的一種特定傳統，它影響到家庭、工作、教育和其他由一係列信仰、規範和習俗形成的觀念。在中國目前社會中，文化表現為多樣化、易轉移、無長久的基礎.理念和行為。