2月4日
好貨也便宜
我們要找到一個品質與成本的結合點，不是完全盲目地追求高品質，也不是不顧品質地追求低成本。
——摘自2010年8月29日《HR管理世界》
背景分析
管理大師德魯克指出,顧客購買和消費的絕不是產品,而是價值,其與銷量成正比。當比亞迪進軍汽車行業時，正存在這樣一種現象：產品價格雖然低廉，但在品質上、功能上還沒有完全滿足消費者的需求；而高性能或者高品質的產品，可能價格上又遠遠高出消費者的購買門檻。市場就擺在眼前，誰能找到一個品質與成本的最佳結合點，滿足市場的需求，誰就能成為行業黑馬。最終，比亞迪成為了汽車行業的黑馬。這也正源於王傳福的市場平衡之策——品質和價格得到了很好的互補。其實，這也得益於比亞迪生產電池的經驗，“人工+夾具”既保證了成本最低，也能有效地管控好品質。而王傳福的妙招更在於：通過模仿成熟的車型，首先就獲得了消費者的審美認可。有了對外觀上的認可，消費者往往會暗示自己：這樣好的車型，品質應該不錯。同時，加上極具誘惑力的價格，最終促成了銷售。在這個過程中，王傳福打破了傳統的銷售模式——“一分錢一分貨”，滿足了人們的一貫心理“賺到便宜”。其銷售也得以快速提升。
行動指南
如上所言，這是一個關於價格定位的營銷策略。從品質角度看，一般情況下，可分為兩種模式：一是品質更好時的價格定位，二是品質相同或者稍遜時的價格定位。在這兩種模式中，有三個策略供選擇：（1）品質更好，價格更高；（2）品質更好，價格相同；（3）品質相同，價格較低。從消費者金字塔來看，後兩種選擇顯然具有龐大的消費群。但是無論采用哪種策略，都需要以品牌為基礎。像豐田、通用等玩的是大品牌的超值遊戲。而第三種策略，即“相同品質、更低價格”，作為後來者往往更適用。在品質相同的情況下，價格低的商品顯然更受歡迎。而比亞迪就是通過“好貨也便宜”的這個看似簡單的策略贏得了市場占有率。