上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麼聽別人才肯說
第二章 問話場景2：瞬間說服對方：由嘴及心的操控術
第一節 巧妙引導：藏在對方需求裏的勸說術
迷你場景屋：
說服別人接受自己的意見時。
問話故事會：
小芳是某汽車公司的業務員，因為業績突出，已經連續三次被評為優秀員工，她到底是怎麼做到的呢？以下是小芳和顧客的一次對話。
小芳：請問你需要多大噸位的？
顧客：很難說，大致兩噸吧。
小芳：有時候多，有時候少，對嗎？
顧客：是這樣。
小芳：究竟要哪種型號的卡車，一方麵要看你運什麼貨，一方麵要看在什麼路上行駛，你說對嗎？
顧客：對，不過……
小芳：你在丘陵地區行駛，而且你們那裏冬季較長，這時汽車的機器和車身所承受壓力是不是比正常情況下要大些？
顧客：是這樣的。
小芳：你們冬天出車的次數比夏天多吧？
顧客：可不是嘛，多多了，夏天生意不行。
小芳：有時候貨物太多，又在冬天的丘陵地區行駛，汽車是否經常處於超負荷狀態呢？
顧客：對，確實是這樣。
小芳：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買車型號，是否留有餘地？
顧客：你的意思是……
小芳：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買一輛車值不值呢？
顧客：當然要看車的使用壽命。
小芳：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛壽命更長些呢？
顧客：當然是馬力大、載重多的一輛。
小芳：所以，我建議你買一輛載重4噸的卡車可能更劃得來。
顧客：好的，我願意考慮一下。
妙問解疑：
想要說服別人不是件容易事，當你試圖讓別人答應某件事或者買下某件東西的時候，他常常會想：我為什麼要聽你的？遇到這樣的情況，怎麼辦呢？
在小芳和顧客的對話中，我們並不能在一開始就準確地判斷出小芳能否說服對方接受自己的意見，但小芳的話裏總有對方的需求和願意接受的內容。
兩個人交談的時候，當答者對問者的問題沒有顯出任何不適和反感，每次回答都能給予正麵回應的時候，兩人的交流就會呈現一種良性循環。這裏麵暗含的意義是：回答問題者正逐漸在內心深處接受向自己提問的那個人，這種接受包括對方的問題和意見。那麼，為什麼會產生這樣的效果？
在小芳的問話中，她一直將對方可能接受的答案包含其中，這個答案也是她想讓對方接受的內容，這樣問出來，會讓對方覺得被尊重，並沒有自己被引導的感覺。
有時，說服並不需要正麵表達，將對方可能的答案暗含在自己的問語中，用他能接受的選擇項引導他，很多事情就會容易得多。