推銷上的成功隻不過是一個“支付代價”的問題。
——喬·吉拉德
需要是人因生理、心理處於某種缺乏狀態而形成的一種心理傾向。一個人在產生需要的情況下，最強烈的感覺就是缺什麼或期望得到什麼。隻有通過擇取對象，才能彌補缺乏，滿足需要。比如說，在口渴的情況下，人們的感受就是身體缺少水，期望得到水，且隻有喝上水才能消除這種緊迫的感覺。
人的需要是具有重複性的，不可能一次永遠滿足，常常是滿足後不久又重新出現。這種重現的需要還帶有明顯的周期性，如飲食、睡眠、運動等的需要。正因為需要是重複性的，所以有經驗的銷售員從不把一次成交當成銷售的終結，而是當作下次銷售的起點。下麵是一個喚起客戶愛的需要而銷售成功的例子：
在情人節的前幾天，一位銷售員去一個客戶家推銷化妝品，這位銷售員當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。
男主人出來接待他，銷售員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。
銷售員鼓動了好幾次，那人才說：“我太太不在家。”
這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要“黃”了。忽然，銷售員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一個招牌上寫著：“送給情人的禮物——紅玫瑰。”這位銷售員靈機一動，說道：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定非常高興。”
這位先生眼睛一亮。
銷售員抓住時機又說：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那位先生笑了，問他多少錢。
“禮物是不計價錢的。”
於是一套很貴的化妝品就推銷出去了。後來這位銷售員如法炮製，成功推銷出數套化妝品。
總之，無論銷售員可以從一位客戶購買產品中獲得多少收益，都應該以客戶為向導。客戶不會為了支持銷售員的工作去購買他的產品。他之所以是你的客戶，是因為他需要的是銷售員所推薦的產品，而不是因為這位銷售員需要取得報酬。
客戶對一件商品由陌生到認同，需要經過多次的心理權衡的過程。客戶的心理傾向也需要銷售員旁敲側擊式的心理暗示，這同樣也是銷售員從事銷售工作的必修課。