要想使消費者買你的東西，還得仔仔細細分析“上帝”們的購買心理。
——喬·吉拉德
你曾聽過這樣一個小故事嗎？
一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。”
這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。
在下一家鞋店裏，試穿被證明是同樣的困難。最後，笑眯眯的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？”
這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得客戶的心理——女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。
在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果不仔細揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
你“看”客戶的時候，要揣摩客戶的心理。客戶究竟希望得到什麼樣的服務？客戶為什麼希望得到這樣的服務？這是服務人員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使客戶不願意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來，這時，就需要及時揣摩客戶的心理。
心理學家做過的實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30%～60%。如果超過60%，表示彼此對對方的興趣可能大於交談的話題；低於30%，表明對對方本人或話題沒有興趣。
視線接觸的時間，除關係十分密切的人外，一般連續注視對方的時間在1～2秒鍾內，而美國人習慣在1秒鍾內。
一位30歲左右的男客戶帶著自己的母親來給兒子買鈣片，兩人在貨架中轉上幾圈才看到一款心儀的產品。
“這種鈣片效果不錯，小孩子服用後很容易吸收，很多家長都點名要它。”店員李洋站在一旁介紹著。“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行。”老太太拿著鈣片有些猶豫。男客戶剛要說話時，手機突然響了，便走到一旁接聽電話。
老太太一個人呆看著那盒鈣片，半天邁不開步。“阿姨，您覺得這個鈣片也不錯，是嗎？”店員李洋走過去問道。“可這也太貴了。一瓶200多才夠吃一個半月。”老太太搖搖頭準備將其放回貨架，“阿姨，我一看您就想起我母親，一輩子都為兒女操心，自己沒用過舒心的東西。看來您很疼孫子，連買個藥都要親自跑一趟。既然您看好這個產品，想必買回家給孫子，您自己也會覺得開心。這藥價雖然高了點，但一分錢一分貨。況且現在藥品安全存在隱患，給小孩子還是要購買質量好的保健品。”李洋的一番話讓老太太的意誌有些動搖。“是啊，現在都是窮啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥會給孩子吃出毛病，我們家都圍著他轉。”老太太拿著鈣還沒撒手。
這時，男客戶打完電話也走過來征求母親的意見。“大哥，阿姨手裏拿的鈣片是兒童鈣片中最好的，阿姨很滿意，您看……”李洋馬上將目光轉移到男客戶身上。“有點貴。”男客戶看看價簽，並沒有反對的眼神。“大哥，我覺得這個給小孩子吃比較好，而且阿姨也看上了，拿回去給孫子吃，她心裏也會舒服。老人家隻要舒服就會身體健康，老人家健康不就是兒女的希望嗎？”李洋繼續揣測客戶心理。“貴是貴點，不過隻要您老覺得好，咱們也不差錢。”男客戶的心被李洋說動了。“媽，你要覺得好，咱們就買下它。”片刻，老太太便拿著藥品開心地朝收銀台走去。