先高後低，會讓客戶覺得自己賺了便宜，從而更容易達成交易。
在激烈競爭的時代，企業不僅要靠技術和資金來取勝，還需要采取高超的市場開發技巧，在商海中抓住商機，使自己遊刃有餘。
報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交，各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高了就有調整的空間，而價格報低時你可能因此而失去比賽權。記住：客戶永遠不會滿足的。
美國商人善於利用價格的懸殊進行推銷。他們先是在對方心裏安放一個價格太高的心錨，在對方心裏設置懸念，再以一個低得多的價格來鏟除這個懸念，讓對方嚐到好處。對方在心裏一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。
美國商人傑德森有一次找到某公司的經理，帶著一個正好符合對方利益目標的方案。傑德森說：“我們這裏有個非常好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”不想那位經理說：“遺憾的是，你開價30萬美元，你的價格是不合理的。”
傑德森附和著說：“您說得很對！這個價是不合理的。”然後，傑德森微笑著走了。
一個星期後傑德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個方案不用說正好滿足您的要求，可是開價30萬美元，實在太荒唐。為那件事我一直耿耿於懷，我一直想為您做點什麼才好。一個星期下來，我遍尋名家高手，終於發現了這個方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個價格僅為7.5萬美元，而效果又相當於30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事？”
那位經理當時見價格從30萬美元降到7.5萬美元，自然很感興趣。他怎麼能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢？他當下就簽字答應了。傑德森輕易地完成了這筆交易。
這就是典型的“價格懸念推銷”。利用商品價格的懸殊差價來誘惑客戶購買，是銷售的一種技巧。形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設置懸念，但真正的意圖卻是幫助客戶做出正確的決定，為客戶帶來好處。
有人認為，用這種方式使人做出錯誤的判斷、錯誤的決定，是一種低級的、沒有道德的推銷。任何事情都有兩麵性，看你是以什麼樣的方式去做，從什麼樣的角度去做。這隻是一種銷售手段，而不是一個騙局。如果你用這種方法去賺取不義之財，這是對自己人格的玷汙。
客戶調查為市場預測和經營決策提供準確的情報資料，是市場預測和經營決策的基礎。
例如，客戶買一套房子，因為每年客戶都要交物業管理費等，總數超過2000元。實際上隻要簽下合約，多少錢都是有賺頭的。那麼銷售代表會假裝悄悄跟你說，等會我把經理請過來，聽說他昨天給一位客戶朋友打到6折，看看能不能給你爭取到，你看行嗎？如果客戶說行，則就陷入了心理暗示圈套。客戶就形成了6折心理價位，而最後經理往往在7折上做周旋，最後就落在6折附近，這就讓客戶無法拒絕。
所以在要價時是有技巧的，先高後低，會讓客戶覺得自己賺了便宜，從而更容易達成交易。開價一定要高於實價，也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在一開始就嚇走客戶，而永遠失去機會。如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：一是在你報價之後，你可以降價，但不能漲價；二是你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性越來越小，但試試又何妨）；三是這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）。
除非你很了解你的客戶，在無法了解你的客戶更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。然後根據客戶的反映進行調整，才能保證自己的利益。