引言
推銷員規規矩矩地跑業務，勤勤懇懇地做銷售，時間沒少花，力氣沒少用，話也沒少說，可偏偏就是不出業績，產品就是賣不動。不少推銷員因此而不堪打擊，甚至對當初為什麼選擇做銷售而提出質疑。
推銷是個技術活。它不僅需要推銷員有遠見的眼光，同時需要具備一套銷售技能。推銷員在麵對產品時，先別急於推銷，想一想這樣幾個問題：我對產品市場現狀和銷售渠道是否足夠了解？產品賣不動，是因為同類產品太多嗎？我的說服能否打動顧客？客戶為什麼“拒絕推銷”？
1.打不開銷路：對市場信息不敏感
世界最偉大推銷員如是說
你對競爭對手了解得越多，你戰勝競爭對手的把握就越大。
——[美]喬·吉拉德
信息就是財富。在群雄逐鹿的市場，誰掌握了信息，誰就會贏得主動、贏得先機。誰掌握的信息最多，誰的信息準確及時，誰最會運用信息，那麼誰就是財富的擁有者。
銷售員是企業通往市場的橋梁，他們直接與市場、消費者接觸，能及時、準確地捕捉市場信息。他們是企業搜集市場信息的重要途徑，是企業情報的主要來源之一。
信息已經成為銷售的重要財富和資源，並已構成新的生產要素。企業經營者在銷售產品時，單靠銷售員銷售產品是不夠的，而依靠信息來打開產品銷路往往會收到事半功倍的效果。
20世紀80年代初，日本三菱公司有一位駐北京的銷售員，他的任務就是每星期寫一份關於中國汽車市場的報告。他經常深入市場，聽客戶談話、議論問題。很快了解到中國政府的有關規定，從中摸清了真實情況：各單位買進口小轎車很難批準，但買裝載生產用具、物料的麵包車易獲批準。他把這個情況很快報告了總部。三菱公司決策人員馬上決定大批生產麵包車。不久，日本麵包車大量進入中國市場，賺了大錢。
無獨有偶，另外一個例子是善於捕捉信息的業務人員的勝利。
某年年底，廣州氣象台預測翌年春節之後，當地將出現一段持續的低溫陰雨天氣。就在此時，南方大廈的業務部經理，從廣州外事部門獲悉，在此期間將有幾個大型外國代表團來羊城遊覽。兩則消息似乎毫不相幹。但南方大廈的銷售員，頭腦反應快，思維靈敏，把兩則消息聯係起來分析，從中發現一筆有利可圖的生意——賣雨具。
當他們從本市組織貨源時又發現，由於這次陰雨天氣屬反常現象，市場的雨具銷售這時還是淡季，當地批發部門備貨還不齊全。於是他們就跟蹤追擊信息，專門走訪外事部門，詳細了解來團成員的不同國家和地區的消費心理和習慣，有針對性地從外地及時組織了一批式樣新穎的雨具。賓客來到時陰雨連綿，他們熱情地送貨上門，數萬把雨傘很快銷售一空，受到賓客的好評。經濟效益、社會效益雙豐收。
這兩個例子說明，銷售員要善於捕捉信息，及時向企業傳遞，隻有這樣，才能使企業如虎添翼，在競爭中立於不敗之地。
光有捕捉信息的意識還不夠，還應當將一些潛在的信息靈活運用。
了解消費者信息。包括關於現有購買者的特征、經濟狀況及變動情況；不同地區、不同民族購買者的消費習俗和需求特征；購買者的購買動機、購買習慣、購買頻率及每次的購買數量；購買者的購買偏好及原因；購買者對新產品的反應及其對企業的要求和意見等。
了解市場供求信息。包括現有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所銷售商品的最大潛在需求量；各個細分市場的絕對占有率和相對市場占有率；企業及同行業競爭者在市場中的地位、作用及優劣勢比較；國內外市場需求的變化和發展趨勢等。
熟悉商品經營效果信息。包括關於企業經營過程中所采取的各種營銷策略的效果，如產品包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化，等等。
掌握同業競爭對手的信息。包括關於競爭產品的更新狀況，銷售價格、分銷渠道及網點設置、競爭者的促銷手法的變化、目標市場及市場占有率的變化等。
銷售員在銷售過程中如果能有意地搜集以上種種情報信息，加以整理、分析，及時反饋給企業，就使企業能夠掌握市場動態，扼住市場的脈搏，相應地作出調整，大大增加對市場信息的敏感度。
銷售員被稱為企業的“千裏眼”、“順風耳”、“開拓市場的尖兵”。銷售員搜集的一個情報、一點兒線索，往往能為企業開辟潛力巨大的市場，事關企業的興衰成敗。在今天這個瞬息萬變、競爭激烈的信息社會，企業和市場之間隻有及時溝通，對信息反應敏銳，才能在市場經濟的競爭中無往不勝。
2.產品很平常：不善於製造產品的優勢
世界最偉大推銷員如是說
如果你想要成功地推銷自己，先要確定你的賣點是什麼。
——[美]喬·吉拉德
你的產品是以什麼特征最能打動客戶？它的最大優勢、最大特點是什麼？產品的哪些功能能給客戶帶來最大的利益？如果你正在為自己的產品賣不動而愁眉苦臉，不妨先想一想上述三個問題。在同類產品競爭愈演愈烈的今天，產品優勢已經成為賣家不可忽視的重要方麵和因素。
有一個推銷員，在他剛拿出自己的產品準備向客戶展示和推銷時，卻被對方頂了回去：“我們剛買了一個這樣的產品。”正當推銷員解釋自己的產品如何與眾不同，客戶便拿來已經擁有的類似產品與推銷員的產品作比較，然後以產品款式、性能、用途等方麵均與推銷的產品並無太大的差異為由拒絕了推銷員的推銷。
為了在競爭中長期、有利可圖地生存下去，企業必須擁有競爭優勢。事實表明，生產過剩、市場飽和，必然會導致排擠性競爭，強者生存，弱者淘汰。在同類產品競相爭奪市場的情況下，如果你的產品沒有特色賣點，沒有獨特的優勢，那麼很難在競爭中取勝，也很難得到客戶的認同和支持。
傳統的營銷主要把注意力集中在企業和客戶之間的關係上，而忽視了企業和競爭對手的關係。這種營銷主要是千方百計地探索客戶的要求和盡可能地滿足客戶的要求。要創造和捍衛競爭優勢，考慮到企業、客戶和競爭對手的關係尤為重要。因此，對於銷售員來說，尊重競爭對手的產品，仔細了解對手的產品，有利於在介紹自己的產品時有針對性，突出自己的優勢，然後占領市場。
了解競爭對手的產品不僅要熟悉其產品的優點和特色，還要熟悉其產品的弱點和缺陷。尊重競爭對手的產品不是要誇大競爭對手產品的優點，為競爭對手產品做宣傳，而是要實事求是地對競爭對手的產品作出評價。銷售員要盡量讓客戶覺得競爭對手的產品有一定優勢，但是不是主要方麵，主要方麵的優勢還是在自己手中的產品。
當客戶對某一產品產生需求時，往往會詢問同類產品的銷售情況、市場等信息。比如，顧客在購買一種產品時，經常會將同類產品進行比較、分析，最後千挑萬選出自己滿意的產品。而對於賣方來說，這種比較顯然是不利的。因為客戶的比較和選擇說明了該產品在市場上不是唯一的，顯然這就為客戶拓展了購買範圍。
所以，你若想讓自己的產品在市場上占有一定地位，讓客戶信任你和你的產品，就要做到與眾不同，以絕對優勢脫穎而出。
當然，怎樣避免產品的大眾化，要想吸引客戶的眼球和錢袋，並不是一件容易的事。客戶的需求和購買權掌握在自己手中，客戶可以選擇買你的產品，也可以選擇買其他的同類產品。作為推銷員，你要站在客戶的角度考慮問題，客戶為什麼會選擇競爭對手的產品，是價格問題、服務問題、質量問題，還是關係問題，等等。客戶的需求中一定有一兩個最核心的因素，一定要找出來，然後與客戶交談時，強調我們能在這些方麵做得更好。一定要有信心，即使我們做不了，也要如實地說出來，讓客戶心中有數。