麵對一團亂麻，你胡亂扯是很難扯得清的，也許浪費了時間與精力，到頭來還是一場空。線頭在哪裏？客戶的真正需求找到了嗎？哦，你不懂怎麼找，那認真看看此篇吧，這裏會教你一些尋找客戶真正需求的方法。
探明需求，成交訂單
小華特別向往去北京大學讀書，把它當做奮鬥目標。這天，他放學乘車回家，在北大車站上來一個人。那人其貌不揚，拎了一個口袋，上麵赫然印著“北大”兩個字。小華用崇敬的目光看著他，心想：“真是人不可貌相啊，別看他衣著隨便，說不定是個研究生呢。”
不久，車到站了，那人下車的時候，展開手裏的口袋，原來剛才有兩個字被遮住了，應該是——“東北大米”。有時自己親眼看到的，也不一定全是事實的真相！
銷售員對待客戶的時候也是如此，銷售員總是喜歡迫不及待地向顧客推銷他們的產品，而往往建立在對顧客一知半解的基礎上，這樣就很容易擺出烏龍，嚴重者會失去訂單。
隻有當銷售員抓住了顧客的購買動機，深入了解了客戶的需求，才能大大提高他的銷售額。就顧客的消費心理來看，顧客產生購買動機的原因主要有以下幾大類：
（1）切實需要用來解決生活中、工作中的問題。此類屬必須型，如吃、穿、用等的物品。
（2）想擁有漂亮的東西。愛美之心，人皆有之，看到漂亮的東西就想擁有，想買回家。如裝飾、首飾等。
（3）想得到快樂。這類顧客的購買決定往往由情感所支配。這類型的人往往情緒體驗也較深，想象力、聯想力也豐富，審美感覺比較靈敏，因而在購買行為上易為情緒所影響。
（4）模仿和競爭心理。看到別人買的東西漂亮，或競爭對手使用了，自己也一定要買一份更好的。此類顧客購買的動機一般是受鄰居或同事的影響，盲目地從品牌知名度、產品的檔次上與別人進行攀比。
（5）表現欲與占有欲。總想用一些品牌來裝飾自己，顯示自己的身份地位，自抬身價。
（6）好奇心作怪。這類人往往喜歡一些千奇百怪，比較稀少的物品。
（7）集體心理。許多人都用這類產品，自己也不能例外，也要使用才不算落伍。比如，人人都買電腦，用電腦打字，他也不願意再用筆寫字。
（8）衝動型。這種類型的人隻要聽到銷售員說得好，便一時衝動，狂購起來，易受商品外觀或廠牌名稱的刺激而購買。購買時，喜歡追求美觀、名牌和新產品，從個人興趣出發，不大講究商品的用途、性能，因而易受廣告宣傳的影響。
（9）經濟實惠型。那些打折、虧本、廠家出售等字眼往往可以令這類人眼前一亮。他們就喜歡經濟實惠。這類顧客尤其重視價格，對價格反應特別敏銳，善於發現別人不易覺察的價格差異。有的人習慣於追求低價，唯有廉價商品才能使之得到滿足。
（10）理智型。喜歡貨比三家，挑選性價比最好的。實際購買前，對所要購買的商品事先經過考慮、研究和比較，即所謂“深思熟慮”，購買時較為冷靜和慎重，善於控製自己的情緒，不易受商品包裝、商標及宣傳的影響，喜歡細心挑選。
（11）習慣型。這類型顧客往往忠於一種或數種品牌，對這些品牌十分熟悉、信任、注意力穩定、體驗深刻、形成習慣。購買時不必經過挑選和比較。行動迅速，容易促成重複購買。
（12）不定型。他們往往抱著嚐試心理去購買、選用產品，沒有固定的偏好，一般是順便購買或嚐試購買，也有的屬於盲目購買。
（13）求方便型。這類顧客希望購買過程簡便、節省時間、手續不繁瑣，更希望產品操作使用起來方便、省事。
（14）講究質量與品牌。此類顧客注重產品的高品質，對產品的質量、品牌、售後服務等十分重視，而對價格不太計較。一味地追求名牌，以滿足心理需求。
以上分析了顧客產生購買動機的原因，那麼又是什麼因素在影響顧客購買呢？總結如下：
（1）產品的質量。顧客購買一件產品，往往最關心的便是質量。可以說質量是影響購買動機的最主要因素。對於產品質量的評價，在於能滿足顧客的產品實用需求和心理需求，並取得其認可和喜愛。
（2）產品的價格。顧客永遠希望用最少的錢買到最實用、最優惠的產品。性能價格比越高的產品，越受顧客的歡迎。
（3）廣告的影響。顧客在選購產品時，當毫無名氣的與在電視裏耳熟能詳的擺在一起時，他們毫不猶豫就挑選那些聽說過的。所以說媒體廣告、戶外廣告、宣傳單頁、店內POP等會無形中刺激顧客的購買欲望。
（4）口碑宣傳。如果同類產品有親戚、朋友、鄰居、同事購買過，並且評價不錯，會對顧客購買產生很大影響。
（5）銷售員的解說與服務。銷售員所講解的一係列售前、售後服務，會對顧客產生重要影響。
30秒挖掘客戶重點需求
“我那個客戶笨死了，什麼都不懂！”經常聽到銷售員這樣抱怨。果真如此嗎？他的客戶就那麼笨，對於他說的一點也不懂嗎？未必。而是客戶未必有心了解你所說的產品，未必有心聽你說話，說明銷售員還沒找著客戶的需求。
從某種程度上來說，錯在這位銷售員，他根本就不了解客戶，給客戶打了電話或約見了客戶，而客戶對產品的了解，理所當然不如銷售員本人那般精通，並且他們也無需方方麵麵都了如指掌。銷售員有職責、有義務運用專業知識，令客戶明白、了解，並提供相關的重要信息，而不是在客戶不能馬上就完全了解你的產品或明白你的解說時，就失望地抱怨，說客戶不上道。
造成這種低估客戶的主要原因有以下幾點：
（1）客戶問題太多，也就是需求太多。對一個不完善的企業，各方麵都需要改進，但客戶心目中有自己的一杆秤，哪些是他所急於需要的，哪些是下一步的計劃，他自有定數。而銷售員如果沒找清方向，就隻會吃閉門羹。
（2）根本就沒有找到正確的客戶對象，要麼推薦的產品完全不是他所需要的內容，如找到公司技術員大談人事招聘問題。
（3）被客戶婉拒，客戶現在有穩定的供貨商，客戶已經有足夠的產品倉存，很長時期內不需要。
前麵我們分析了許多，如果銷售前的準備工作做得充分，就能少走彎路。在銷售之前先要對客戶有一定的了解，對所銷售的產品有一定的了解，並針對客戶設計一定的對話模式，如何解決第一二類問題，在這裏就不多說了。第三類問題是我們經常遇到的，這需要銷售員對公司作進一步的了解，你可以多了解競爭對手的信息、公司的現狀，可以提供更多的附加值，或更優惠、更吸引客戶的優勢，也還是有機會拿到訂單的。
你可以想想自己平常購買東西是怎樣下定決心付款的。肯定是你看到了產品可以幫到你什麼忙，可以為自己提供哪些便利的服務。那你的產品或服務又如何呢？它們能提供哪些好處？客戶在你這裏下訂單，比在別人那裏購買所得到的優勢有哪些？一旦銷售員能從這個觀點出發，站在客戶的立場換位思考，就可以找到一套極具說服力的推銷方法。
30秒搞清到底你離成交有多遠
我有個朋友是做金融行業的，他負責公司現貨黃金的開戶業務。在聯係客戶的時候，他做足了工夫，在線發帖子，每天電話不斷。他告訴我，原本有許多客戶很有興趣在他們公司開戶的，大家聊到現貨黃金較之股票可以買升買跌，客戶那邊顯然很認同，也急於索要開戶合同，可當客戶收到合同後，便沒了音訊。
怎麼會出現這樣的問題呢？客戶索要合同，他寄了出去，一周後客戶收到合同後就不再作出反應。後來我朋友打電話過去，那邊說還沒準備好，風險太大，暫時先不開賬戶，還提出先要調查朋友公司是否安全再作決定。
一看就知道問題出在我朋友這邊，客戶表示有興趣，但還未完全了解他們公司的現貨黃金這個產品，對朋友的公司也沒有很好地了解。而朋友反而把原以為能手到擒來的訂單，給搞砸了，這便是急於求成惹的禍。
其實這條法則很簡單，最容易丟掉訂單的原因是在客戶還沒有在心理完全準備好之前，銷售就魯莽地提出成交訂單。許多銷售員見到客戶對產品有興趣，就直接跳過所有的步驟，進入到最後的銷售促成環節，最後落到丟了訂單的下場。
下麵我們來看看銷售專家為成交策劃的四個步驟：
（1）篩選客戶，接近並取得和客戶接觸的機會。
（2）銷售員既銷售自己，又銷售產品。
（3）處理銷售過程當中的異議，這是談判的磨合過程。
（4）向客戶提出成交訂單的要求。
銷售的理論專家們特別強調：對於不了解你的新客戶的開發，必須按部就班，否則就是急於求成。其實這也是有一定道理可循的，雖然銷售員可以通過促成試探來尋找成交的時機，但是就達成交易的全過程來看，這種模式比較多見。特別是對於新入行的銷售員來說，可以用其測試一下自己的銷售過程是否出了問題。
那麼在跟進訂單時，當客戶表示出極大興趣，極有希望成交時，銷售員應該注意哪些問題呢？
首先是不要慌張，盡量深呼吸，保持鎮靜。慌張、性急都會使即將到手的買賣功虧一簣，所以一定要沉著冷靜。
接下來繼續耐心地與客戶溝通，誠實一直被視為銷售員最偉大的品質，一定要將產品的特點、使用注意事項提前告訴客戶，讓客戶在知情的情況下決定是否購買。但在最後簽約成交的決戰中，則不能浪費一顆子彈，要全力製造氣氛使對方決定購買。
另外，在銷售過程中當心樂極生悲，要做到喜怒不形於色，否則，樂極生悲，使得客戶心中生疑，又落個空歡喜一場。到了最後成交的階段，你要做的就是再鼓舞客戶，使其欲望不斷升溫。
最後，不要急於降價，一切事項談妥後，客戶又殺出一句再優惠一點。怎麼辦呢？到了最後關頭，要不要減價則無所謂了，客戶這時要求減價，多是存僥幸心理，不會因為減價與否而改變主意的。
還有一點值得注意的是，當簽到訂單，交易達成後，不要急於“逃離”客戶，這並不是說要繼續留下與客戶閑聊，而是說離開時不要手忙腳亂、慌慌張張，而是應該從容離開。對於價格低廉的商品，也許可以趕快離開來提高工作效率；但是如果是大件產品，尤其是客戶花費較多的產品，如果迅速離去往往會使客戶犯疑，以為自己上當，進而產生取消交易的想法，而且極有可能將想法付諸行動。銷售員有必要在達成交易之後，向客戶提出一些保險措施，然後從容離去，比如留下自己的聯係方式和售後服務電話等，銷售員也可以通過讚美客戶來取得客戶的成交安全心理。