我不直接說，就問，問到你同意簽單為止，這就是銷售高手！有的銷售員擅問，問來了訂單；有的銷售員卻不然，他們問來的是閉門羹。你會提問題麼？什麼？不會！那還不看看別人怎麼問。
問好第一句話，把握關鍵30秒
我見過一位做銷售的朋友挺有意思的，下班回來後他沮喪地對我說：“別人做銷售就那麼容易，為什麼我做銷售就那麼難呢？我背了幾天的產品知識，到了客戶那裏還是被他問住了。”我問：“客戶都問你什麼了？”朋友回答：“他一開始就問我來推銷什麼產品？我們產品有沒有性價比優勢？最優惠的價格是多少？能不能月結款……太多問題了，我都回不過神，整個銷售過程就像是我在被警察審問，太難受了。”可以說與客戶談訂單，誰更懂得提問，誰就掌握了主動權。如果客戶不斷向你發問，你就隻能不斷回答，他想知道什麼你就說什麼，往往臨場發揮不是太熟練的銷售員就會敗在客戶手上，真正的銷售高手，能用提問解決的事情，他絕不會用陳述的形式。
據國際知名獵頭公司預測，銷售將會成為未來中國最重要的五個職業之一，現在8000萬從事銷售事業的人當中，有90%未經過正規的培訓，隨著競爭越來越激烈，誰先學習、先懂得銷售技巧，誰的能力先提升，誰就能領先，就能優秀，就能卓越。
有一位銷售員與一位東北的重要大客戶談完生意，他們正驅車在馬路上找一家像樣的飯莊，結果就應了那句話，“不吃飯的時候到處是飯店，真要吃飯的時候就找不著飯店了。”許久之後，看到一家裝飾還不錯的“東北菜飯”，銷售員提議就在這家吃飯，當他停下車時，有一個穿著十分專業的門童走了過來為他們開車門，還用手擋著車沿，這讓他們感覺非常不錯。銷售員問：“你們這個飯店有什麼特色嗎？”門童對他們的飯店看來十分熟悉，他馬上說：“當然有，第一，我們飯店的菜比別人的便宜30%；第二，我們飯店采用大碗吃飯，你們一人一碗就可以了，如果飯量小兩人共吃一碗就夠了；第三，現在我們搞優惠活動酒水八折。”問題問了，門童也回答了，這頓飯還吃不吃呢？客戶知道的還能理解，不知道的還以為銷售員故意找了個便宜的飯店省錢。
上麵說了被客戶牽著鼻子走，被客戶問問題的情況，如果真遇到這樣的場景怎麼處理呢？一句話：在你不知道客戶底細的情況下，誰先出聲誰先死。作為銷售員，你要說些什麼呢？盡量扭轉局麵，改為提問方式，銷售當中最重要的一個環節就是提問的技巧。厲害的銷售員隻需要30秒提出一個恰當的問題就能引導客戶一步步走向成功，那些完全沒有銷售技巧的銷售員也隻需要30秒提出一個不合時宜的問題就把到手的訂單問飛了。
有一個飛機場書店裏放著許多《銷售初中高》的DVD，大家可以想象公司裏誰最願意投資在學習上呢？對，就是老板。個人當然也願意投資學習，可金錢不是太夠，可老板為了公司能夠擴大規模，能夠經營得更加出色，他更願意提升每個銷售員的能力。大家知道企業家都是忙忙碌碌，機場飛來飛去的老板更是多之又多。在候機的時候，許多企業家走進了這家書店，如果你是這裏的銷售員，你是不是會開口問：“先生，請問你要不要買些《銷售初中高》的DVD？”這開始不到30秒時間就為你的銷售大打折扣了，請看看專業的銷售員是怎麼提問的。
銷售員：“您好，先生，請問您對哪類DVD感興趣呢？”
客戶：“銷售類吧。”
銷售員：“您買DVD是自己看呢，還是員工看？”
客戶：“自己與員工都看。”
銷售員：“我們這裏有一套《銷售初中高》適應於銷售水準不同層次的培訓，您可以看看。”
同樣都是推銷這套《銷售初中高》的DVD，後者是不是更容易令客戶接受？如果讀者不太理解，我再舉一個例子，假如我們感冒了，去醫院看病，當你走到醫院，醫生一看你的樣子就知道感冒了，立即抓了一包感冒藥扔給你，對你說：“回去煎著吃完，你的病就好了。”你敢不敢吃，你會不會相信醫生，會不會聽他的話？很難說，對不對？如果醫生請你坐下，問你一些問題：“你有沒有發燒？有沒有鼻塞？有沒有咳嗽？”問完之後抓一包藥給你，你是不是更相信他的專業，更願意吃他開給你的藥。銷售也是同樣的道理，要多問，問到客戶認為你專業之後，你的成交機會就來了。
用發問代替陳述關鍵30秒
在這裏我一直都強調：能使用問句的時候，請盡量使用。怎樣用？以下提問技巧可供你參考：
用“因為……所以”提問關鍵30秒
有人做過這樣一個試驗，安排了50個人為一組的3組人去插別人的隊，使用提問的技巧征求別人的意見。這三組人挑選的都是說話聲音好聽、很具親和力的俊男靚女。第一組人直接詢問：“我可以插在你前麵嗎？”結果成功率隻有30%。第二組人找了一個非常巧妙且容易被人接受的理由，他們是這樣問的：“對不起，我還有五分鍾就要考試了，幫幫忙讓我插在你前麵複印好嗎？”結果成功率高達93%。第三組人也使用了理由，不同的是這個理由與結果是毫無關係的，例如，“對不起，我剛從洗手間出來，請讓我插在你前麵複印好嗎？”或者“我今晚約了朋友吃飯，請讓我插在你前麵複印好嗎？”令人想不到的是成功的幾率也高達90%。這個試驗就證明，人的思維是沒有什麼邏輯的，隻要你給一個理由，就能更好地將事件引向你希望的結果。
發問引發客戶好奇心關鍵30秒
任何時間，銷售員都要積極、主動、充滿激情，站在引導者的位置上，你成交的機會就會大很多，誰都知道長年累月從事同一個行業，就會倦怠，如果說有經驗的銷售員擁有100%的經驗，他們就隻有50%的積極心態，而新的銷售員擁有100%的積極心態，隻要多積累、多學習就能很快擁有50%的經驗達到有經驗銷售員的業績，其實這是一件很容易的事情。例如，學好銷售的發問技巧就能為你的訂單數量帶來不錯的飛躍。有一個專業講解銷售提問技巧的培訓講師，他就曾經在一個公司培訓完銷售員後，讓他們的業績上升了300%。請注意，僅僅隻是培訓了發問這一個技巧。而在技巧中最管用的又是引發客戶的興趣，當有一千個業務員都使用千篇一律的銷售方式向客戶推銷後客戶就感覺疲了，已經懶得去聽，懶得去分辨好壞，如果你能夠與眾不同，提出一些吊他口味的問題，效果可想而知。