為什麼有些銷售員起得比雞早，睡得比狗晚，幹得比牛多，跑瘦了腿，流幹了汗，卻拿不到幾個訂單？
為什麼有些銷售員專業知識很淵博，介紹起產品來口若懸河，滔滔不絕，客戶卻一點兒也不願意聽，避之唯恐不及？
為什麼有些銷售員屢敗屢戰，愈挫愈奮，天天去糾纏客戶，業績還是毫無起色？
反觀那些銷售高手，他們每天花的時間遠少於同行，業績卻遠遠高於別人；他們惜字如金，說話不多，卻能輕鬆說服客戶購買自己的產品；他們從來不背誦那些專業的營銷知識，卻能培養出一大群回頭客！
業績慘淡者與銷售冠軍們的差距究竟在哪裏呢？差距在於，前者不懂得如何與客戶打交道，不善於發現客戶的真正需求，不具備成為傑出銷售員的最基本素質和本領；而後者則擁有一套使自己輕鬆創下高業績的秘訣。
本書要向你揭示的，正是世界上最成功的銷售員們每天都在使用的溝通秘訣。作為一名銷售人員，隻要你掌握了這套本領，取得驚人業績隻是時間問題。
老中醫在給病人看病時，首先要對病人有一個全麵的把握，弄清他體內的情況，然後再對症下藥。如何才能知道病人得了什麼病？怎樣才能對症下藥呢？中醫靠的往往是四大基本功——“望、聞、問、切”。
成功的銷售跟中醫給病患看病差不多。優秀的銷售員往往都善於通過觀察、了解和詢問客戶，準確地判斷出客戶的真實心理和真正需求，找到與客戶交流的最有效方法，從而成功拿下訂單。
真正的銷售高手，他們從不背誦那些專業的營銷知識，而是去觀察客戶，研究客戶的心理，找到客戶的真正需求。
銷售高手們成功的秘訣很複雜嗎？其實簡單得很。他們都跟好的中醫那樣，練好基本功，用好四個技能足以。這四個不傳之秘就是：“望、聞、問、切。”任何一位銷售員，隻要精通了這四點，就足牢牢把握住自己的客戶。如果你在“望、聞、問、切”的基礎上，再培養自己“釣”與“化”的本領，你就必定會成為銷售狀元！
銷售高手的“望、聞、問、切”是什麼？如何“釣”和“化”呢？
望——察言觀色，判斷類型，洞悉心理，看清變化，看準需求。
中醫的“望”，為四診之首。分別是望神、望色、望體、望舌，探查病人的身體狀況，掌握病體的基本信息。
銷售的“望”，是察言觀色。對客戶，特別是初次接觸的客戶，銷售員要善於觀察其麵部表情，言談舉止，穿衣打扮，以及每一個細節動作，從而對其身份、需求和心理做出一個初步的判斷。
通過觀察衣服著裝，言談舉止，可大概判斷客戶的收入水平、職業範圍、文化程度、興趣愛好，還能對客戶的消費類型進行定位，從而洞悉客戶的消費動機和消費心理，確定下一步的接觸，該采取什麼樣的溝通策略。
聞——傾聽客戶的建議，要求，批評，抱怨，不滿，挑剔。
聞就是聽。中醫往往通過聽病人說話和呼吸，進一步判斷其病情。
銷售的“聽”，則要求銷售員善於傾聽和琢磨客戶所說的每一句話，從中判斷出他的要求，了解他的經曆、心情乃至性格，從而收集到充分的對銷售有利的客戶本身以及客戶周邊的信息。