這些故事對我們有什麼啟發？你會說：“他們都是國際大商人，他們的這些做法對我沒有什麼參考價值。”
你錯了。每一個人都有自己的政治取向，即使那些宣稱對政治不感興趣的人，實際上也有自己的政治取向。大多數人對自己的家鄉有天然的好感。你要洞察這一點。即使他自己對家鄉有一定的批評，你也不要去附和他。我們要知道，在絕大多數情況下，對自己的家鄉，人們有“自我批評”的權力，但別人沒有“批評”的權力。
如果你在對方最看重的政治取向上與他保持一致，尤其是這種一致性出乎對方意料之外時，你就很容易獲得對方的認同。
11、激發對方更高尚的動機，你的說服很快就能奏效
如果知道對方談話的目的就是為了讓你接受他的建議，你肯定會本能地排斥。因為你知道一旦接受他的建議，就會顯得自己很沒主見——人家說什麼就是什麼。所以在這種情況下，你往往是抱定主意堅決說不的。但也有例外的情況發生，那就是你覺得聽從對方的建議，會令自己的行為更高尚。
喬·庫爾曼是美國的金牌推銷員，有一回他向食品店老板約翰?斯科特先生推銷保險，就采取了激發對方高尚動機的說服策略，圓滿地完成了一項原本不可能完成的推銷任務。
喬·庫爾曼剛走進那家食品店，約翰?斯科特先生的兒子哈雷就來擋駕：
“我爸爸很忙，你預約了嗎？”
“哦，沒有。他跟我們公司索要一些材料，我是來送材料的。”喬·庫爾曼回答。
“那你等著吧，辦公室已坐了三個人。”哈雷說。
剛巧，斯科特先生這時走了出來。哈雷便告訴他，喬·庫爾曼要見他。
於是，喬·庫爾曼就跟隨斯科特先生進了辦公室。以下就是他們的談話：
“斯科特先生，我叫喬·庫爾曼。您曾向我們公司要材料，現在給您送過來。這是您簽名的名片。”
“年輕人，你們公司不是答應給我準備一些商業文件嗎？這並不是我要的材料。”
“斯科特先生，您要的那些商業文件我們公司的確沒有。不過，它為我提供了接近您的機會。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”
“啊，你看，我很忙，這裏還有三個人呢。跟我談壽險是浪費時間。你看，我已63歲，好幾年前我就不再買保險了，以前買的已經開始償付。兒女已經成人，他們能夠照顧好自己。現在，隻有妻子和一個女兒跟我一起住，即便我有什麼不測，她們也有錢過舒適的生活。”
“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們可能就無法正常運轉？”
斯科特先生開始沉默，看樣子是在考慮喬·庫爾曼的話。
“斯科特先生，通過我們的計劃，您資助的事業一直都會維持下去。而且7年之後，您每月就可以收到5000美元的支票。如果到時您不需要用錢，怎麼處理都可以；可如果您需要用錢的話，那這筆錢可就是雪中送炭了。您認為我說得對嗎？”
斯科特先生看了看時間，說：“如果你能等一會兒，我將問你幾個問題。”
過了20分鍾，兩人又坐到了一起。
“庫爾曼先生，你剛才講到慈善事業，不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，究竟怎麼回事？你還說倘若我買了保險，7年後，每月就能得到5000美元的支票，我現在總共需要花多少錢？”
“6672美元。”
“哦，我花不起那麼多錢。”
接下去，喬·庫爾曼問起他關於資助傳教士的事。斯科特先生自然興趣很濃，興高采烈地談論起來。
最後，斯科特先生主動填寫了一張價值6672美元的人壽保險單。
斯科特先生原本不打算買人壽保險，而且他列出的理由也很充分，相信如果是普通推銷員麵對斯科特先生這樣的準客戶，難免要打退堂鼓了。但喬·庫爾曼不愧為金牌推銷員，他巧妙地把話題引到了資助慈善事業上，並且根據斯科特先生對此的反應，他立刻抓住時機講述了買人壽保險不隻對個人有利，對於自己資助的入也會有利，從而激發了斯科特先生的高尚動機，說服他購買了壽險。
因此，你在說服他人時，如果能發現他的興趣，從而激發他的高尚動機，那麼你的說服必將很快奏效。
事實上，你所遇見的每一個人、甚至你在鏡子中看見的那個人，總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認為自己是個大好人，而且公正無私。
皮爾龐特?摩根在那本分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種是真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。